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電話營銷實戰培訓

課程大綱：
第一部分充分準備-----信心源泉
.資料準備
.信息準備
.環境布置
.信念重塑

第二部分基本技巧-----有效溝通
.贊美技巧
A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發
B、沒有發自內心的欣賞就不會有真誠的贊美
C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發
D、電話中贊美與面對面贊美的區別
E、如何在電話中真誠贊美對方
本節案例分析
課堂游戲：誰是有魅力的人
頭腦風暴：電話中動人的贊美
.聰明地提問
A、問題的本身就蘊涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。
B、電話營銷人員四個關鍵字“想”“問”“說”“聽”
C、革命性突破：從會“說”到會“問”
D、結構性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）
E、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）
本節案例分析
案例討論：同樣的產品，銷售業績為什么差很遠？
提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓練提問思維）
.耐心地傾聽
A、傾聽遇到的障礙
B、傾聽的四個能力層次
C、不要迷信自己的記憶力，記憶力靠不住
D、電話溝通過程中如何有效傾聽
本節案例分析
傾聽游戲：故事轉述
現場演練：說與聽“傷心事”
.巧妙引導
A、有效引導須具備的素質
B、產品介紹時的引導技巧
C、挖掘客戶需求時的引導技巧
D、異議處理時的引導技巧
E、交叉銷售時的引導技巧
本節案例分析
錄音分析：如何通過引導實現交叉銷售
真實案例：從買書引導到做咨詢
.同理技巧
A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器
B、正確理解“同理”
C、同理時常用的幾種方法
D、如何同理客戶
E、如何同理自己
本節案例分析
實戰案例：受委屈時如何同理自己
學員(yuan)分享：異議(yi)處理時(shi)如何同理客戶

第三部分實戰技巧------倍增業績
.突破前臺或者秘書的N種有效方法
A、角色變換法
B、充分理由法
C、反客為主法
（案例(li)啟發(fa)角色(se)演練(lian)老師點評）

.10秒種之內抓住關鍵人物的注意力
A、關鍵詞法
B、價值提煉法
C、喬吉拉德法
D、巧借東風法
E、新奇怪異法
（案(an)例啟發(fa)、學員(yuan)創造、老師點(dian)評）

.挖掘客戶需求的方法（四級提問技巧）
A、第三方見證
B、重復
C、試用
D、提問技巧
（游戲啟發、角色扮演、老師點評）
.4V法則生動形象地介紹產品
A、產品的差異化價值
B、產品的核心價值
C、產品的附加價值
D、產品的關系價值
E、產品賣點（功能、作用、利益、包裝、質量、價格等）
F、非產品賣點（電話營銷人員的溝通水平、修養、綜合素質等）
G、如何做到運用多種方法生動形象地陳述自己的產品
（案例學習、學員PK、大家(jia)討論）

聰明處理客戶異議
常見客戶異議處理
.價格太高
.不需要，不感興趣
.考慮考慮
.現在很忙，沒有時間以后再說吧！
.我需要跟領導商量商量
（提供普(pu)通(tong)答(da)案與精彩答(da)案）

及時促成拿回訂單
常見成交信號
電話中必須熟練掌握的8種促成方法
.不確定成交法
.典型故事成交法
.對比成交法
.引導成交法
.危機成交法
.以退為進成交法
---------等等
（案(an)例分(fen)析(xi)現場演練）

創造性地建立客戶關系
A、主觀能動性發揮在電話營銷過程中的重要作用
B、建立客戶關系的常用5大工具
C、成交后個性郵件如何寫？
D、維系客戶關系你會送什么樣有新意的禮物？
E、你的關懷電話能夠感動客戶嗎？
F、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信？
G、你發給客戶的短信是否有創意？
案例討論（向世界上服務好的公司學習）
第四部分自我管理------持續成長

電話營銷實戰培訓