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對公客戶經理綜合營銷能力提升培訓

課程大綱：
前言：
.介紹教學方法及學習目標
.引導并提高學員的期望值
第一篇：在商業的角度，重新認識銀行業務
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論：有關營銷本質的解讀
.行內存量客戶的梳理
.行業客戶：產品只是入口，如何融入到客戶的經營才是關鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業，15個月66億的存款新增是如何經營出來的？
.國結客戶：同質化的單一產品，如何在服務中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業總部指示縮減結算銀行數量，丟失了核心結算客戶的真實原因何在？
案例分解2：華為全球代發工資業務的最終歸屬。
.信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們如何獲取更多的業務？
案例分解：開發區客戶，通過支行與分行聯動，真正與客戶達成戰略合作伙伴的過程。
.機構與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯動；有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經理私人關系不錯，但是始終業務打不開局面，如何破局？
.客戶新增策略
.以舊養新策略
核心目標客戶確立后的業務沉淀是經營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產品，是我們在該行業的運營優勢案例
.批量開發策略：
各大行會的聯動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入(ru)

第二篇：業務準備與客戶經理素質要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經理
.長線心態，注重行業金融的業務沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產品介紹，更喜歡專業的業務指導
.有效協調資源的聯動能力
.行內資源的協調與提前準備
.案例：江陽18子企業最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業口碑
.低調嚴謹的工作作風
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.業務拓展的前期準備
.心態與行為的準備
.20%可以出頭的客戶經理，他們是如何建立最初的職業心態的。
.擺脫拓展新客戶的心理障礙
信心來自于每天的成長與總結
有效面對客戶的異議與拒絕
.電話的約見
話術和態度的練習與準備
被前臺拒絕后的讓步策略
與財務經辦人員的電話順利與否的兩個延續行為
后續行動：如何將他們運作成信息人角色
關鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略
案例分解：傳奇客戶經理對美的老總的約見過程
.拜訪前的準備工作
.工作資料的準備
.聊天內容的準備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準備
.拜訪細節的準備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護
.針對經濟買家（企業高層或財務總監）
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例：將合作收益與行業市場愿景聯動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術買家（財務經辦人員）
.會談案例：如何建立良好的溝通場景
.博弈經典：溝通初期的貼標簽策略的使用
.合作基礎：財務層面來看，銀行的合作價值，除了財務費用的降低，還有什么？
.案例分析：交行傳奇客戶經理，為什么所有的財務人員都叫他陳老師？
.客戶的有效維護策略
.客戶服務的質量回查
.確立客戶群體優先等級
.設立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往
.有情(qing)有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結

對公客戶經理綜合營銷能力提升培訓