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差異化網點營銷與管理體系建設培訓

課程收獲：
.商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
.提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
.提升基于網點的同質化產品的推廣能力
.基于網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略
.加強高端客戶的開發與把握能力
.提升客戶經理營(ying)銷策劃與目(mu)標分解技能

課程大綱：
前言：管理為什么如此困難？
.如何用好手中的團隊人員？
.價值觀如何表達與確立？
.如何有效激勵團隊的工作意愿？
.個人與團隊的目標達成如何形成統一？
.年輕員(yuan)工的針對性管(guan)理(li)方式(shi)

模塊一：依托網點的客戶開發與業務管理
.新客戶的開發與跟進策略
.最初級標準化產品的營銷關鍵因素
.概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
.服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度
.技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀
.研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.案例分析：建行如此出色的個貸產品，為什么對自己潛在優質客戶，卻找不到下家？網點如何在潛在客戶中變得立體和透明
.應對現場銷售中的常見異議
.理財產品的對比難題
.基金產品的可靠性難題
.保險產品的抗拒性難題
.余 額寶等新型產品的沖擊問題
.案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？
.產品初次銷售與客戶經營黏性的提升
.確立標準化產品推廣次序
.初次產品推薦的營銷跟進策略
.分析：為什么從高到低，從難到易是最有效的產品推廣次序
.掌握需要了解的客戶信息
.提升二次邀約的可能性
.將客戶進行分類整理
.引導客戶的價值觀與需求
.電子產品同步率的提升與后期客戶經營難度的降低
.案例：黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作
.案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么高產品密度金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？
.存量客戶的邀約與業務推進
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
.客戶工作繁忙，時間不夠
.同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產品興趣不足
.動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執行步驟
.案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
.介紹案例銀行與客戶經理背景
.分析如何確立每期推廣會的主題
.分析如何獲取推廣會的各種資源
.分析如何激發被邀約客戶的興趣
.分(fen)析與突破：為(wei)什么(me)邀約率(lv)能超過50%，為(wei)什么(me)認購率(lv)能超過70%

模塊二：新營銷渠道的定位和開發思路
.網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
.哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
.哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉？
.哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
.新營銷渠道的分類與營銷的價值
.商圈、市場、寫字間、大學、社區的營銷利弊分析
.廣西興業的做法-如何借助微信和線下的協作，開展更多的營銷渠道
.失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？
.成功案例重現：
.中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目
.XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷
.案例復盤：民生一個支行如何在物流行業做聯動交叉，15個月沉淀出66億的存款
.案例(li)復盤：網點客戶經(jing)理的商業思維-如何通過一則報紙新聞，做下魯(lu)能(neng)出租車(che)公司1000個司機的開(kai)卡生(sheng)意

模塊三：高端客戶的開發與業績突破
.高端客戶的來源
.來自成交客戶與社會關系的轉介紹
.現有客戶價值的再次利用
.如何促使客戶轉介紹的意愿
.行里對公條線的現有資源
.分析資源的價值
.公私業務的聯動
.其他行業渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路：從行內本身供應鏈找到突破口
.其他觸點的介紹
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品
.客戶信任的基礎
.從業經歷與專注領域（個人）
.專業性與嚴謹性
.不主動回避本身的某些不足
.個人形象符合金融行業要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關系的遞進
.從財富人生的理念介入產品銷售
1. 高端客戶需要了解的個人基本資料
2. 如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態
3. 如何從銀(yin)行角度(du)確立客(ke)戶的理財概念

模塊四：海量存量客戶的營銷貢獻度管理
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
.客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經理個人專業形象的建立
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
.產品深度的提升
.產品同步率對結算和信 貸業務產生的影響
.從優勢產品導入到同質產品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業績管理
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關系推動策略
.資源維護策略
.復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
.2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
.5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作(zuo)分(fen)解二：：1到6分(fen)客(ke)戶的(de)有(you)效分(fen)層(ceng)服(fu)務(wu)營銷升級策略

模塊五：課程答疑與總結

差異化網點營銷與管理體系建設培訓