最*的銷售策略——銷售的七大步驟
講師：周(zhou)科榮 瀏覽次數：2592
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售(shou)的七大步驟課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
銷售的七大步驟課程
課程大綱
1、開場(chang)白：當(dang)我知道潛在客(ke)戶了，開場(chang)白。
2、探(tan)詢需求(qiu)：開(kai)場(chang)白一做，所(suo)(suo)以馬(ma)(ma)上(shang)進(jin)入到主題，就是(shi)(shi)探(tan)詢需求(qiu)，別在說你(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)千(qian)萬不要說你(ni)(ni)(ni)(ni)。你(ni)(ni)(ni)(ni)這個時候(hou)說你(ni)(ni)(ni)(ni)自(zi)己，很(hen)多時候(hou)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售策(ce)略都是(shi)(shi)變成了“我(wo)是(shi)(shi)XX公司(si)的(de)(de)(de)(de)、我(wo)們公司(si)是(shi)(shi)做什(shen)(shen)么(me)什(shen)(shen)么(me)的(de)(de)(de)(de)”，錯了。客戶這時沒有(you)耐心，他(ta)(ta)不喜歡聽(ting)這些東西(xi)，客戶聽(ting)太多東西(xi)太復雜，他(ta)(ta)會亂，所(suo)(suo)以你(ni)(ni)(ni)(ni)這時候(hou)開(kai)場(chang)白完(wan)了后馬(ma)(ma)上(shang)轉入到他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)立場(chang)上(shang)來(lai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)需要什(shen)(shen)么(me)東西(xi)呢(ni)(ni)?要開(kai)始探(tan)詢震求(qiu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)需不需要一種特(te)(te)殊的(de)(de)(de)(de)東西(xi)呢(ni)(ni)?你(ni)(ni)(ni)(ni)需不需要今天(tian)我(wo)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)分享一種特(te)(te)殊東西(xi)讓你(ni)(ni)(ni)(ni)解(jie)決(jue)重大的(de)(de)(de)(de)一個什(shen)(shen)么(me)障礙呢(ni)(ni)?你(ni)(ni)(ni)(ni)需不需要一種特(te)(te)殊的(de)(de)(de)(de)東西(xi)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)達到一個什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)好處呢(ni)(ni)?我(wo)們馬(ma)(ma)上(shang)就要詢問到他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)上(shang)來(lai)。
3、說(shuo)明好處(chu)：說(shuo)明好處(chu)這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)賣點，你(ni)(ni)團隊的(de)(de)賣點是(shi)(shi)(shi)什么?我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)行業里面最(zui)*的(de)(de)專家，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠(gou)(gou)有(you)效地(di)提(ti)升你(ni)(ni)的(de)(de)銷售，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠(gou)(gou)為你(ni)(ni)作出一個(ge)解決方案，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)產品、我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)客戶(hu)鑒證(zheng)、我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)什么、我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)成功案例(li)，馬上這(zhe)個(ge)時候我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)就進(jin)入(ru)(ru)到(dao)。當我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)知(zhi)道他的(de)(de)需求以后(hou)，馬上就要進(jin)入(ru)(ru)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)可以證(zheng)明我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)最(zui)好的(de)(de)合(he)適(shi)人選，你(ni)(ni)選擇我(wo)(wo)(wo)(wo)沒錯。
4、解(jie)除(chu)反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)：客(ke)戶往往是有(you)反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)的，不(bu)會沒有(you)反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)的，我(wo)們(men)這個時候要(yao)(yao)預設定(ding)客(ke)戶的反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)，所以預先要(yao)(yao)提前(qian)做(zuo)好(hao)準備客(ke)戶的反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)是什么(me)——價格太(tai)貴、品(pin)質(zhi)不(bu)好(hao)，我(wo)聽說你們(men)的服(fu)務得不(bu)行、我(wo)不(bu)愿(yuan)意(yi)合(he)作、我(wo)現在(zai)沒有(you)這種需求、我(wo)不(bu)想做(zuo)、我(wo)不(bu)管你怎么(me)說我(wo)不(bu)想做(zuo)，預先設定(ding)好(hao)客(ke)戶的反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)，然后提前(qian)地準備好(hao)。他(ta)一旦說出反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)來(因(yin)為那幾(ji)個反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)是共(gong)同的)，馬上要(yao)(yao)舉很多例子告(gao)訴他(ta)，要(yao)(yao)解(jie)除(chu)他(ta)的反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)，要(yao)(yao)提前(qian)預先設計好(hao)解(jie)除(chu)反(fan)(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)(jian)(jian)(jian)。
5、締(di)結(jie)(成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao))：就是(shi)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)了，所以你要快速成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)，馬(ma)(ma)上成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)，別(bie)在那里繞(rao)圈了，馬(ma)(ma)上告訴他，可以嗎(ma)?好嗎(ma)?現在我們(men)就簽(qian)可以嗎(ma)?我現在已經拿出來了好嗎(ma)?我們(men)現在就做了好嗎(ma)?
6、要(yao)求客戶轉(zhuan)介(jie)(jie)紹：要(yao)求客戶轉(zhuan)介(jie)(jie)紹。
7、追求卓越服務(wu)：全程服務(wu)追求完美。
如果在(zai)10秒內不能打動我(wo)(wo)，我(wo)(wo)幾乎(hu)就把(ba)你(ni)的電話給掛(gua)了(le)。面對高節奏公司，你(ni)要快速的與他們溝通。
麥肯錫30秒(miao)原則：要求每一(yi)(yi)個專家在匯報問(wen)題(ti)的(de)時候，不管匯報什么提案(an)、方案(an)、或者是做(zuo)什么樣(yang)的(de)一(yi)(yi)個解答，只能在30秒(miao)鐘之(zhi)內把(ba)問(wen)題(ti)解決了(le)、說清楚(chu)。30秒(miao)內給客(ke)戶(hu)分享最(zui)好的(de)答案(an)。
在(zai)30稱內給(gei)客戶一(yi)個最好的答(da)案、好處，其實就是把結果告訴客戶就行了。
第一步驟、開場白
——銷售就是銷售自(zi)己
永(yong)遠記住(zhu)：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)。所有(you)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員，首(shou)先你(ni)自(zi)己(ji)才(cai)是(shi)(shi)第(di)一產(chan)品，千萬不要以(yi)為你(ni)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)品，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)是(shi)(shi)服務、是(shi)(shi)公司，所以(yi)客戶首(shou)先看(kan)到的(de)(de)是(shi)(shi)你(ni)自(zi)己(ji)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)熱忱，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)熱情的(de)(de)態度(du)(du)、激情的(de)(de)態度(du)(du)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)生命力，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)自(zi)己(ji)的(de)(de)感染力。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)要達到巔峰狀(zhuang)態。沒有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)不出(chu)去的(de)(de)產(chan)品，只(zhi)有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)不出(chu)去的(de)(de)人(ren)。
在銷售(shou)之前(qian)有兩個非常重要(yao)的方法要(yao)做：
(一)訪問前(qian)的準備(態度、能力)：
第(di)一(yi)、態(tai)(tai)度(du)：(1)積極態(tai)(tai)度(du);(2)服(fu)飾得體。就是銷(xiao)售人(ren)(ren)員的(de)(de)態(tai)(tai)度(du)，銷(xiao)售你(ni)的(de)(de)態(tai)(tai)度(du)，這(zhe)是第(di)一(yi)個核心(xin)。一(yi)個人(ren)(ren)的(de)(de)成功要具備態(tai)(tai)度(du)和能(neng)力(li)(li)，成功=態(tai)(tai)度(du)×能(neng)力(li)(li)。能(neng)力(li)(li)就是知識、經驗(yan)、技能(neng)，人(ren)(ren)往(wang)往(wang)出的(de)(de)問題(ti)在態(tai)(tai)度(du)上。積極態(tai)(tai)度(du)非常重要。
當我們有了目(mu)標客戶群的(de)(de)時候，訪問前的(de)(de)準備有8種積極的(de)(de)態(tai)度。
(1)8種積極的態(tai)度：
①強烈(lie)企圖心：
②世(shi)上無事不可為：這個(ge)世(shi)界(jie)上沒有失(shi)敗，只(zhi)有放棄(qi)。相信世(shi)上一切皆有可能。
③過去(qu)不等于未(wei)來：別因為今天的拒絕，就導(dao)致(zhi)你未(wei)來不可能成功。
④積極樂觀，看(kan)到有益(yi)的一面：
⑤做事認真、快(kuai)速：
⑥充滿熱忱：
⑤100%的承擔(dan)全責：
⑧永不懈怠：時時刻刻保持(chi)你的巔峰狀(zhuang)態(tai)，有兩個(ge)最重要(yao)(yao)的心(xin)理方法“你*是(shi)(shi)(shi)(shi)最棒的”、“你一定是(shi)(shi)(shi)(shi)100%的信心(xin)”，因為信心(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)一種感覺，信心(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)一種選擇、一種狀(zhuang)態(tai)。通過(guo)肢體動作和語言(yan)(yan)來調(diao)整到巔峰狀(zhuang)態(tai)。第(di)(di)一個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)調(diao)整“肢體動作”,讓自(zi)己達到巔峰狀(zhuang)態(tai)。第(di)(di)二個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)“語言(yan)(yan)”，我(wo)(wo)要(yao)(yao)做心(xin)理暗示“我(wo)(wo)要(yao)(yao)發揮(hui)我(wo)(wo)一千倍的潛(qian)能”、“我(wo)(wo)一定要(yao)(yao)發揮(hui)我(wo)(wo)自(zi)己全(quan)身(shen)心(xin)的力(li)量”、“我(wo)(wo)充滿激情和熱忱”、“現在無事不可(ke)為”、“一切都有可(ke)能性”。要(yao)(yao)達到巔峰狀(zhuang)態(tai)，第(di)(di)一要(yao)(yao)微笑(xiao)，我(wo)(wo)就設想客戶一定會給我(wo)(wo)最好的答(da)復，我(wo)(wo)先就是(shi)(shi)(shi)(shi)用肢體動作暗示，心(xin)態(tai)決(jue)定了你的一切，銷售也是(shi)(shi)(shi)(shi)一樣(yang)的。
(2)服(fu)飾得體。你的服(fu)飾。
①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你(ni)一(yi)定根據你(ni)的(de)穿著來判斷。
②衣(yi)著是(shi)促成(cheng)生意的工(gong)具，它會影響自己(ji)，也會影響別(bie)人。
③人靠衣妝(zhuang)，馬靠鞍(an)妝(zhuang)。
客戶(hu)服(fu)(fu)務不(bu)是高超(chao)的服(fu)(fu)務，就是把一些(xie)規定、要求、流程持(chi)續地(di)做到標準化(hua)，持(chi)續做到。
第二、能力：(1)知識;(2)經驗。
(1)知識：
①徹底了解產品與服(fu)務;
②了解(jie)客戶購買的(de)好(hao)(hao)處(chu)與問題的(de)解(jie)決，而(er)非買產品(pin)，即好(hao)(hao)處(chu)與解(jie)決方案(an)。要提前準(zhun)備好(hao)(hao)你(ni)的(de)企業給(gei)客戶帶(dai)來的(de)5到10個好(hao)(hao)處(chu)是什么，然后把你(ni)與競爭對(dui)手有差異的(de)那個好(hao)(hao)處(chu)(那就是賣(mai)點)發(fa)揚光大，傳播給(gei)更多的(de)消(xiao)費者。
(2)經驗(yan)：怎么來(lai)表明經驗(yan)呢，那就是客(ke)戶鑒證、成功案例、名人(ren)推薦(jian)。
①客戶鑒證：你要(yao)收(shou)集對客戶服務的結果、反饋(kui)。
②成(cheng)(cheng)功案例：要(yao)收集(ji)成(cheng)(cheng)功案例，成(cheng)(cheng)功了給客戶(hu)的好處(chu)具體落實在什么(me)地方。
③名人(ren)(ren)(ren)推薦(jian)：在你的(de)客(ke)戶中找出最重(zhong)要的(de)、有影響力的(de)名人(ren)(ren)(ren)，把(ba)這些名人(ren)(ren)(ren)的(de)推薦(jian)或是鑒證(zheng)收集起來。
(二)開場白的三(san)要點(dian)(介紹自(zi)己、詢(xun)問需求、說(shuo)明好處(chu))
1、介(jie)紹(shao)自(zi)己：自(zi)我介(jie)紹(shao)要(yao)(yao)快(kuai)速，別(bie)拖泥帶水，要(yao)(yao)單(dan)刀(dao)直(zhi)入，簡(jian)單(dan)直(zhi)接，比如(ru)說我是風馳傳媒的(de)(de)(de)總(zong)經(jing)理、李踐，找到一句(ju)關鍵語就夠(gou)了(le)。假(jia)如(ru)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)品牌知名度(du)達到一定(ding)的(de)(de)(de)時候，假(jia)如(ru)只有30秒(miao)(miao)(miao)的(de)(de)(de)自(zi)我介(jie)紹(shao)，在(zai)30秒(miao)(miao)(miao)中(zhong)當中(zhong)要(yao)(yao)說完這三(san)句(ju)話、三(san)個內容(rong)(自(zi)我介(jie)紹(shao)、探詢(xun)需(xu)求、說明好(hao)處)，你(ni)(ni)只能用8秒(miao)(miao)(miao)時間(jian)(jian)做自(zi)我介(jie)紹(shao)，15秒(miao)(miao)(miao)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)花(hua)在(zai)探詢(xun)需(xu)求，7秒(miao)(miao)(miao)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)花(hua)在(zai)告訴他好(hao)處在(zai)哪里(li)、賣點是什么。所以(yi)重點的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)要(yao)(yao)花(hua)在(zai)探詢(xun)客戶(hu)需(xu)求上。不要(yao)(yao)把(ba)時間(jian)(jian)花(hua)在(zai)自(zi)我介(jie)紹(shao)上，其實客戶(hu)不會關心你(ni)(ni)，客戶(hu)只會關心你(ni)(ni)了(le)解他什么，客戶(hu)不會關心你(ni)(ni)了(le)解什么。
2、詢問需(xu)求：
3、說明好處(chu)：
開場(chang)白(bai)成(cheng)功的方法(fa)——開場(chang)白(bai)“標(biao)準化(hua)”：
(1)方法:
①先(xian)寫再(zai)說(shuo)：先(xian)寫后(hou)說(shuo)。
②不(bu)斷修改：然后不(bu)斷地修改。
③練(lian)習(xi)：然后不斷地練(lian)習(xi)。
④反復使用：反復使用。
⑤再(zai)修(xiu)(xiu)正：然后再(zai)修(xiu)(xiu)正。
(2)開(kai)場白“標準化”的好處：
①從容而說;
②精簡有序;
③條理清晰，不怕打(da)斷。
第二(er)步驟：探詢需(xu)求(qiu)
——銷售是(shi)問出來的，不(bu)是(shi)講出來的。
銷售是(shi)問(wen)對問(wen)題(ti)問(wen)出來的，不(bu)是(shi)講出來的。探詢需求有(you)三個方面(mian)：
探(tan)詢需求：①首(shou)先，吸引注意力;②探(tan)詢的要(yao)點：③探(tan)詢的目的：
銷售(shou)是(shi)用問的(de)，不是(shi)用講的(de)。
沒(mei)有需求(qiu)，就沒(mei)有銷(xiao)售(shou)(shou)。永遠要(yao)記住(zhu)這句話：沒(mei)有需求(qiu)，就沒(mei)有銷(xiao)售(shou)(shou)。你先(xian)別忙著去銷(xiao)售(shou)(shou)，你先(xian)問他的需求(qiu)，探詢需求(qiu)，有了(le)需求(qiu)才(cai)會有銷(xiao)售(shou)(shou)。
客戶的需求：
(一)企業的主要需求(qiu)是：
1、提高(gao)收入(ru);
2、降低成本;
3、更高(gao)利潤;
4、提高生產力。
客戶只(zhi)關心自(zi)己——省錢(qian)、賺錢(qian)。
客戶(hu)不會關心你的問(wen)題，所以你不能把(ba)你的問(wen)題在客戶(hu)面前分享。
(二)如何探(tan)詢(xun)需求：
1、首先，吸引(yin)注意(yi)力：
①直接告知獲得的好處(chu);
②幫助(zhu)對方解決問(wen)題;
③向對方請教。第一個(ge)就是直接告(gao)知(zhi)他(ta)獲得的好處(chu)，直接告(gao)訴他(ta)結果。重點在(zai)于告(gao)訴他(ta)你(ni)給他(ta)帶(dai)來的好處(chu)。你(ni)能(neng)不能(neng)給我(wo)一分鐘的時(shi)間(jian)讓我(wo)告(gao)訴你(ni)能(neng)夠(gou)有效提升銷售50%的方法，你(ni)能(neng)不能(neng)給我(wo)一分鐘的時(shi)間(jian)讓我(wo)告(gao)訴你(ni)能(neng)夠(gou)給你(ni)帶(dai)來一個(ge)什么樣(yang)的好處(chu)。
2、探詢的要點(dian)：
①現狀(就是針(zhen)對他的(de)現狀，你現在(zai)的(de)需(xu)求有(you)什(shen)么要求嗎?)
②滿意(yi)程度(你現在滿意(yi)嗎?)
③改(gai)進狀(zhuang)態(你(ni)現在對你(ni)的那些需求有哪些需要改(gai)進的地(di)方?)
④解(jie)決方(fang)案(an)(你需要我們提供(gong)一套解(jie)決方(fang)案(an)嗎?)
⑤決(jue)策(ce)(你能(neng)夠決(jue)策(ce)嗎?)
針對提(ti)問方式，你現在對你的(de)產(chan)品和(he)服務(wu)滿(man)意嗎?
銷售(shou)中(zhong)探詢(xun)客戶需求的(de)10大方向：
①你(ni)是否(fou)需(xu)要提升銷售50%以上的營銷解(jie)決方案嗎?
②你是否想知道(dao)你的產品的賣點(dian)(dian)(dian)、利益點(dian)(dian)(dian)、機會點(dian)(dian)(dian)在哪里(li)?
③你是否想知道你的競爭對手的市場、廣告優勢呢?
④你(ni)是(shi)否(fou)需要專(zhuan)門針對你(ni)的(de)企(qi)業(ye)的(de)整合營(ying)銷方(fang)案或讓你(ni)的(de)銷售提(ti)升30%、利潤提(ti)升10%的(de)事半(ban)功(gong)倍的(de)營(ying)銷解決方(fang)案?
⑤你是否想(xiang)知道(dao)為什么我們的產品好過競爭對手(shou)、卻賣不過他的原因?
⑥你是否想知(zhi)道在產品(pin)銷售前就開始(shi)贏(ying)利?
⑦你是否想知(zhi)道10個低廣(guang)告、高回報(bao)的方(fang)法?
⑧你(ni)是否(fou)需要(yao)專(zhuan)門針對你(ni)的(de)產品的(de)媒(mei)體差異化策略和專(zhuan)門針對你(ni)的(de)產品的(de)黃金(jin)媒(mei)體?
⑨你需要一(yi)種進一(yi)步提升品牌形象的方法嗎?
⑩你是否需要一個可以覆蓋大中華區域線(xian)上線(xian)下的跨(kua)媒(mei)體傳播方(fang)案嗎?
3、探詢的(de)目的(de)：從提(ti)問(wen)中發現客(ke)戶的(de)需求。
第三步(bu)驟(zou)：說明好處
——銷售就是販賣好(hao)處
有了需求才(cai)會(hui)有銷售。
說(shuo)明好處：
1、徹底了解商品與服務：
2、FAB(產品的特點、功能(neng)、好處(chu))：
3、信賴的證(zheng)據(ju)：你(ni)(ni)要提(ti)供證(zheng)明(ming)，你(ni)(ni)提(ti)供的產品和服務(wu)能(neng)夠讓消費者(zhe)認可。
4、站在客(ke)戶的立場(chang)：不要用形容詞，要用量詞。
一、徹底(di)了解商(shang)品與服務：
一(yi)(yi)(yi)定要非(fei)常(chang)全面地了解你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和服務。銷售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)信(xin)(xin)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)移(yi)，銷售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)我相信(xin)(xin)它對你(ni)有(you)(you)好處，然(ran)后，把(ba)信(xin)(xin)心(xin)轉(zhuan)移(yi)給他(ta)，轉(zhuan)移(yi)在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)身上(shang)(shang)、轉(zhuan)移(yi)在(zai)(zai)購買(mai)者(zhe)身上(shang)(shang)，叫(jiao)做(zuo)信(xin)(xin)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)移(yi)。銷售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)信(xin)(xin)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)移(yi)，把(ba)信(xin)(xin)心(xin)轉(zhuan)移(yi)給他(ta)，他(ta)就(jiu)相信(xin)(xin)，他(ta)就(jiu)購買(mai)。你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員給消(xiao)費(fei)者(zhe)帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)，如果(guo)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)是(shi)(shi)很堅定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)心(xin)是(shi)(shi)轉(zhuan)移(yi)得過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，那消(xiao)費(fei)者(zhe)覺得好，就(jiu)買(mai)。消(xiao)費(fei)者(zhe)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙，第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)個是(shi)(shi)害(hai)怕(pa)(pa)上(shang)(shang)當，第(di)(di)二(er)個是(shi)(shi)害(hai)怕(pa)(pa)吃虧，第(di)(di)三個是(shi)(shi)害(hai)怕(pa)(pa)混亂、害(hai)怕(pa)(pa)復雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情;消(xiao)費(fei)者(zhe)還有(you)(you)腦袋里面有(you)(you)限，記住(zhu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名字很有(you)(you)限，所以最(zui)終(zhong)一(yi)(yi)(yi)點，消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)怕(pa)(pa)有(you)(you)風(feng)險。消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)(zai)購買(mai)決(jue)定之(zhi)前怕(pa)(pa)承擔風(feng)險。
李(li)踐(jian)“我(wo)的(de)誓言：我(wo)要成(cheng)為公司(si)中最精通商品知識的(de)確人。我(wo)時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到(dao)、看(kan)到(dao)或感(gan)覺到(dao)——不(bu)僅非常熟悉有(you)(you)關(guan)(guan)商品的(de)一切資(zi)料，也絕(jue)不(bu)漏聽銷售會上(shang)有(you)(you)關(guan)(guan)商品的(de)一切重點(dian)。我(wo)對(dui)商品有(you)(you)強(qiang)烈的(de)愛心(xin)與關(guan)(guan)心(xin)，客戶可(ke)以拒絕(jue)我(wo)的(de)銷售，但(dan)不(bu)可(ke)以拒絕(jue)我(wo)對(dui)他的(de)關(guan)(guan)懷。(1992提(ti)11月28日)”。所有(you)(you)的(de)好(hao)(hao)處都變成(cheng)了關(guan)(guan)懷，我(wo)們要把賣點(dian)變成(cheng)好(hao)(hao)處、把好(hao)(hao)處變成(cheng)關(guan)(guan)心(xin)。這些關(guan)(guan)心(xin)都是站在消費者立場上(shang)。
二(er)、FAB(特點(dian)、功能、好(hao)處)：
F——產品的特性
A——產品的功能
B——產品的(de)好處(chu)(chu)：一定要知(zhi)道你的(de)產品的(de)好處(chu)(chu)，我們提(ti)供給客(ke)戶(hu)的(de)好處(chu)(chu)是(shi)什么，最(zui)少要有10種好處(chu)(chu)，而(er)且(qie)最(zui)關(guan)鍵的(de)那一種好處(chu)(chu)就(jiu)是(shi)賣點(dian)。風馳公司有七大好處(chu)(chu)：①有效(xiao)提(ti)升銷售，②物超所值的(de)服務，③執行力強，④專(zhuan)(zhuan)業強、專(zhuan)(zhuan)業好，⑤客(ke)戶(hu)服務多(duo)、經驗豐富，⑥信譽度高，⑦跨媒(mei)體傳播、國際化品牌，在這七個(ge)好處(chu)(chu)當中最(zui)重大的(de)一個(ge)好處(chu)(chu)就(jiu)是(shi)“有效(xiao)提(ti)升銷售”。為客(ke)戶(hu)有效(xiao)提(ti)升銷售，也是(shi)風馳的(de)區隔點(dian)和(he)賣點(dian)。
三、信賴的證(zheng)明(ming)：
信(xin)(xin)賴的(de)證(zheng)(zheng)明就是(shi)當你(ni)(ni)怎么來證(zheng)(zheng)明你(ni)(ni)的(de)好處，一定是(shi)要靠第(di)三方，不是(shi)靠你(ni)(ni)直接說你(ni)(ni)的(de)好處。信(xin)(xin)賴的(de)證(zheng)(zheng)據：①客戶鑒(jian)證(zheng)(zheng);②實物展(zhan)示(案例);③專家證(zheng)(zheng)言(yan);④視覺證(zheng)(zheng)明(相片、圖表);⑤統(tong)計資料;⑥宣傳(chuan)報(bao)導(dao)。
如果你在(zai)與陌(mo)生客戶拜訪的時候(hou)，一定要(yao)準備好這些資(zi)料(liao)。
四(si)、站在客(ke)戶的立場
①老(lao)婦(fu)人關(guan)心的故事;②滿足需求。
要站在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)立(li)場，客(ke)戶(hu)是(shi)在什(shen)(shen)么(me)時候(hou)會(hui)購(gou)買(mai)產(chan)品，什(shen)(shen)么(me)是(shi)能說(shuo)服(fu)他是(shi)大的(de)(de)(de)(de)那個(ge)(ge)(ge)環節(jie)，是(shi)什(shen)(shen)么(me)東西打(da)動他、讓他們決定購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)(de)那個(ge)(ge)(ge)關鍵點，最(zui)重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)消(xiao)(xiao)費者把你銷售的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和他的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)對(dui)接，也(ye)就(jiu)是(shi)你的(de)(de)(de)(de)賣點與他的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)對(dui)接。所以最(zui)重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)兩個(ge)(ge)(ge)環節(jie)，第一個(ge)(ge)(ge)是(shi)需(xu)求(qiu)、探詢需(xu)求(qiu)，第二個(ge)(ge)(ge)是(shi)針對(dui)他的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，有力地回(hui)答了一個(ge)(ge)(ge)好處，這個(ge)(ge)(ge)時候(hou)消(xiao)(xiao)費者就(jiu)決定購(gou)買(mai)。消(xiao)(xiao)費者買(mai)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)就(jiu)是(shi)這一招，就(jiu)是(shi)針對(dui)消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)然后給了他有力的(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)訴(su)求(qiu)、一個(ge)(ge)(ge)賣點，就(jiu)是(shi)你買(mai)我的(de)(de)(de)(de)產(chan)品有什(shen)(shen)么(me)好處，而這個(ge)(ge)(ge)好處剛好就(jiu)是(shi)他的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)點。
第四步驟、解(jie)除反對意見
——銷售就是解決問題(ti)
銷售(shou)就是解決(jue)問題，銷售(shou)就是販賣好處(chu)。所以把(ba)問題準(zhun)備好，
1、預先準備好客(ke)戶(hu)反對意見是什(shen)么?
①價格太(tai)高(客(ke)戶說)—(定義轉換)→價高=高品質(zhi)(銷(xiao)售人員說)
②不做廣告、沒有時(shi)間(客戶說(shuo))—(定義(yi)轉換(huan))→沒有時(shi)間=缺乏(fa)時(shi)間管理(銷售(shou)人員說(shuo))
③沒有需求(客戶說)—(定義轉換)→不需要=不太了(le)解(銷(xiao)售人員說)
④不值(zhi)得
2、整理出(chu)(chu)(chu)(chu)客戶(hu)非買不(bu)可的(de)理由(you)與好處：你(ni)每一(yi)個團隊的(de)企業家把你(ni)企業的(de)消費者往往提出(chu)(chu)(chu)(chu)來(lai)的(de)那些障(zhang)礙一(yi)條一(yi)條地寫(xie)出(chu)(chu)(chu)(chu)來(lai)，然后(hou)把它怎么樣來(lai)解決(jue)這個異議、解決(jue)消費者的(de)反對意見，然后(hou)把它回答出(chu)(chu)(chu)(chu)來(lai)、條理出(chu)(chu)(chu)(chu)來(lai)。
第五(wu)步驟、締結(成(cheng)交(jiao))
——銷(xiao)售就(jiu)是幫(bang)助客(ke)戶成功
1、購買信(xin)號;2、成交的技巧。
1、客戶購(gou)(gou)買信號：①客戶認(ren)真殺價時(shi)(沒(mei)有購(gou)(gou)買欲望，就沒(mei)有殺價的(de)必(bi)要);②問(wen)(wen)及商品(pin)與(yu)服務(wu)細(xi)節時(shi);③客戶的(de)坐(zuo)姿發生變化(hua)時(shi);④客戶開始(shi)算(suan)數字時(shi);⑤客戶顯得愉(yu)快(kuai)時(shi);⑥客戶對次(ci)要問(wen)(wen)題指出異議時(shi);⑦與(yu)第三者商議時(shi)，這是最難的(de)。
所(suo)有(you)的購買都是在(zai)情(qing)緒上購買。一(yi)定(ding)要(yao)(yao)掌(zhang)控情(qing)緒。當(dang)消費者提出異議(yi)的時候，你就要(yao)(yao)對客戶成交了。
在與客戶(hu)(hu)銷(xiao)售時，只要(yao)(yao)能夠讓(rang)客戶(hu)(hu)停下一(yi)(yi)步，你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)法讓(rang)他停下十步;只要(yao)(yao)客戶(hu)(hu)多(duo)(duo)問一(yi)(yi)句(ju)話(hua)(hua)，只要(yao)(yao)能夠與客戶(hu)(hu)說(shuo)上一(yi)(yi)句(ju)話(hua)(hua)，你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)方設(she)法對他說(shuo)上十句(ju)話(hua)(hua);只要(yao)(yao)客戶(hu)(hu)讓(rang)你(ni)與他溝(gou)通一(yi)(yi)分鐘(zhong)，你(ni)就(jiu)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)想(xiang)方設(she)法與他溝(gou)通十分鐘(zhong);只要(yao)(yao)客戶(hu)(hu)能多(duo)(duo)動一(yi)(yi)步路(lu)，你(ni)就(jiu)要(yao)(yao)想(xiang)方設(she)法讓(rang)他走到你(ni)的銷(xiao)售區域里;最后一(yi)(yi)定要(yao)(yao)說(shuo)服客戶(hu)(hu)，讓(rang)一(yi)(yi)些細小(xiao)的東西(xi)聯接到客戶(hu)(hu)利益。一(yi)(yi)切購(gou)(gou)買信(xin)號都不(bu)要(yao)(yao)放過，而(er)且要(yao)(yao)咬定青山不(bu)放松。一(yi)(yi)定要(yao)(yao)注意：銷(xiao)售都是(shi)信(xin)心(xin)轉移，情緒(xu)購(gou)(gou)買。
2、成交的技巧：
①要(yao)(yao)求成交法：這(zhe)是(shi)最(zui)(zui)(zui)常見(jian)最(zui)(zui)(zui)喜歡用(yong)的，直接要(yao)(yao)求成交，“我(wo)(wo)們現在(zai)就(jiu)(jiu)開(kai)始(shi)(shi)要(yao)(yao)求訂(ding)單，好(hao)嗎(ma)(ma)?”、“我(wo)(wo)們現在(zai)就(jiu)(jiu)把合同準(zhun)備好(hao)，好(hao)嗎(ma)(ma)?”、“我(wo)(wo)現在(zai)就(jiu)(jiu)開(kai)始(shi)(shi)簽合同，好(hao)嗎(ma)(ma)?”、“我(wo)(wo)現在(zai)就(jiu)(jiu)可以(yi)做，好(hao)嗎(ma)(ma)?”，不(bu)要(yao)(yao)說“可以(yi)嗎(ma)(ma)?”，不(bu)要(yao)(yao)用(yong)“可以(yi)”，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)用(yong)“好(hao)嗎(ma)(ma)?”當你最(zui)(zui)(zui)后說完“好(hao)嗎(ma)(ma)?”這(zhe)句話后，最(zui)(zui)(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的一(yi)(yi)件(jian)事情是(shi)不(bu)要(yao)(yao)再(zai)說話，最(zui)(zui)(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的是(shi)用(yong)安(an)靜(jing)，那是(shi)最(zui)(zui)(zui)重(zhong)(zhong)大的殺敵傷力——安(an)靜(jing)。一(yi)(yi)個銷(xiao)售人(ren)員要(yao)(yao)經得起安(an)靜(jing)，不(bu)要(yao)(yao)怕，微笑地(di)(di)呆呆地(di)(di)看。當說完請求購買后，就(jiu)(jiu)保持(chi)安(an)靜(jing)。這(zhe)招太絕(jue)了，沒有人(ren)可以(yi)抵擋得住(zhu)。
②局(ju)部(bu)(bu)(bu)成(cheng)交法(fa)：如果客戶不能馬上成(cheng)交，也(ye)許他就(jiu)說太大了、資金有(you)限或(huo)是(shi)怎(zen)么樣，那(nei)我們(men)就(jiu)局(ju)部(bu)(bu)(bu)地，我們(men)看(kan)哪(na)一(yi)個部(bu)(bu)(bu)份是(shi)最(zui)成(cheng)熟的，哪(na)一(yi)個事情是(shi)最(zui)能夠解決問(wen)題的，先在局(ju)部(bu)(bu)(bu)上成(cheng)交，這種方法(fa)也(ye)是(shi)很好的方法(fa)，也(ye)叫(jiao)得(de)寸進尺。銷售是(shi)局(ju)部(bu)(bu)(bu)成(cheng)交，不要全部(bu)(bu)(bu)成(cheng)交，你(ni)要局(ju)部(bu)(bu)(bu)成(cheng)交就(jiu)可(ke)以。
③二選(xuan)一成交法(fa)：有時候就故意給客戶做兩個(ge)選(xuan)擇。
④對比價格(ge)成交(jiao)法：客(ke)戶不(bu)是(shi)怕價格(ge)貴嗎?那我們就先從(cong)更貴的(de)(de)價格(ge)說(shuo)起，讓他看(kan)到(dao)更貴的(de)(de)價格(ge)，然后再(zai)說(shuo)便(bian)宜的(de)(de)，讓他看(kan)到(dao)我們的(de)(de)價格(ge)更便(bian)宜。
⑤承(cheng)諾成交法(fa)：如果客戶有什么障礙，我(wo)承(cheng)諾你，信心(xin)轉移(yi)，我(wo)一(yi)定答應(ying)你做到我(wo)們給你的承(cheng)諾;
⑥假(jia)如(ru)成交法(假(jia)如(ru)達成方案)：客(ke)戶不成交，對(dui)客(ke)戶說(shuo)：假(jia)如(ru)我(wo)們成交，你對(dui)我(wo)們有什么不滿意的，那我(wo)們可(ke)以終止這個協議，好嗎?
⑦行動介入成交法：就是拿出筆，拿出紙。
⑧試探(tan)成交(jiao)法：(問客戶(hu)今(jin)天要(yao)(yao)成交(jiao)的話，我(wo)做什(shen)么才對呢?)：假如(ru)客戶(hu)不(bu)成交(jiao)，你就問他“李總，假如(ru)我(wo)們今(jin)天要(yao)(yao)成交(jiao)，你覺得要(yao)(yao)我(wo)怎(zen)么辦?你能(neng)不(bu)能(neng)給我(wo)說(shuo)一下?”
⑨法蘭克成(cheng)交法(對比事(shi)情的正反兩面(mian))：就是把事(shi)情成(cheng)交的好(hao)處(chu)、不成(cheng)交的壞處(chu)并列出來。
第(di)六步驟(zou)：要求客戶轉(zhuan)介紹(shao)
——客戶是“要求”出來的
——小成(cheng)功靠自(zi)己，大成(cheng)功靠別人(ren)。
第七步(bu)驟：追(zhui)求卓(zhuo)越服(fu)務
——銷(xiao)售就是服務
無論(lun)是(shi)銷售任何產(chan)品，服務是(shi)必不(bu)可(ke)少(shao)的，服務本身就(jiu)是(shi)產(chan)出。
1、快速且(qie)可靠的服務：要快，要高(gao)品質(zhi)，客戶需(xu)要的是物美價廉。
2、全面(mian)便利(li)的服務：客戶要便利(li)，全面(mian)便利(li)，要方(fang)便，你(ni)給(gei)他的產品(pin)或服務要方(fang)便，你(ni)給(gei)他的整個活(huo)動要方(fang)便。
3、客戶(hu)定制化的(de)服務(wu)：客戶(hu)要定制化，量(liang)身定制，都是(shi)貼身化服務(wu)。
4、追(zhui)(zhui)求(qiu)卓越的服(fu)務：追(zhui)(zhui)求(qiu)卓越品(pin)質(zhi)，服(fu)務要(yao)不斷地追(zhui)(zhui)求(qiu)品(pin)質(zhi)。
——服(fu)務(wu)形成產品差異化的(de)(de)方(fang)法: 服(fu)務(wu)形式(shi)是(shi)形成差異化的(de)(de)方(fang)法，服(fu)務(wu)本身就是(shi)行(xing)成你和競爭對手的(de)(de)差異，這就是(shi)區隔點(dian)。競爭優(you)勢從服(fu)務(wu)上可以(yi)體現出來。
——服務為客戶創造*價(jia)值
——服務(wu)是(shi)承(cheng)諾和(he)使命：服務(wu)就是(shi)你能(neng)為(wei)客(ke)戶做多(duo)少承(cheng)諾，能(neng)為(wei)客(ke)戶做多(duo)大的承(cheng)諾這個度，那就證明你能(neng)為(wei)客(ke)戶帶來多(duo)少的價(jia)值。
所有的最好服務(wu)就是(shi)把細節做到完美。
銷售的七大步驟課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229350.html
已(yi)開課(ke)時(shi)間Have start time
- 周科榮
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮坤
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉(wei)
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其(qi)超
- 超級說服、*成交 臧其超