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致勝商務談判力培訓

[課程背景]
客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態度180度轉彎，翻臉與翻書還快？
供應商與你談好的價格，卻不按時發貨，還要坐地起價？
代理商的貨款到了結算期，大事小事都來了，連付款都沒時間？
財務在催，上司在催，家人在催，自己疲于奔命還處處掣肘。
迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？
歸根結底是談判策略和溝通技巧出了問題。
談(tan)(tan)判是一種買(mai)賣雙(shuang)方(fang)的(de)(de)博弈(yi)，是組織(zhi)能(neng)力(li)和個(ge)人(ren)能(neng)力(li)對(dui)抗的(de)(de)結果。企(qi)業(ye)的(de)(de)組織(zhi)能(neng)力(li)是客觀存在(zai)(zai)的(de)(de)現(xian)實，是談(tan)(tan)判者賴以對(dui)抗的(de)(de)力(li)量源泉(quan)，但是個(ge)人(ren)能(neng)力(li)在(zai)(zai)談(tan)(tan)判過(guo)(guo)程中的(de)(de)作用(yong)是極為(wei)重要的(de)(de)，它可(ke)以通過(guo)(guo)累積、學習、訓練(lian)、模擬等活動逐(zhu)步增強，這一能(neng)力(li)的(de)(de)增強有利于處在(zai)(zai)職(zhi)位上的(de)(de)個(ge)人(ren)在(zai)(zai)與(yu)對(dui)方(fang)的(de)(de)較量中為(wei)企(qi)業(ye)做(zuo)出重大(da)貢獻。因此，在(zai)(zai)供應鏈環(huan)境(jing)下的(de)(de)今天企(qi)業(ye)面(mian)臨成本(ben)巨大(da)壓力(li)的(de)(de)情況(kuang)下，企(qi)業(ye)中各種面(mian)對(dui)博弈(yi)的(de)(de)管理人(ren)員，都有必(bi)要通過(guo)(guo)這一課程來提升談(tan)(tan)判中獲(huo)勝的(de)(de)能(neng)力(li)。

適用對象：銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時

[課程收獲]
.談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創贏3.0
.由淺到深，系統完整的學習。真正掌握談判技巧
.實戰落地可操作性高，隨學隨用
.提升(sheng)個人的格局，活絡開闊自(zi)己的思維與心(xin)胸

[課程特色]
.每個單元結束都會有重點匯整，讓學習者快速掌握重點
.引用活生生的案例，貼近學習者的經驗，讓案例或故事更能促發學習者改變的動機，進而改變行為。
.學(xue)習者(zhe)參與的時間(jian)超過40%，透過引導與參與讓學(xue)習者(zhe)充(chong)分體驗進而改變行為。

[課程大綱]
第一章：職業素養---展信心
1、魅力十足-做一個讓人“舒服”的人
2、商務禮儀-"妝"與"修"的藝術
3、言行一致-把重要的信息記錄下來
4、正確區分-推銷與營銷
5、角色定位-“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
實操演練：鎖定風格，一分鐘展示最棒的自己

第二章：熔煉團隊---共信念
1、團隊心態
2、營銷信心
3、初創型團隊建設
4、成熟型團隊建設
實操演練：陌生的電話怎么打？

第三章：溝通技巧----達共識
第一節：商務溝通的四個基本技巧
1.找到共同點，建立有效溝通的前提
1.精心遣詞，準確表達
1.使你的指示明確而有意義
1.給對方施加適當的壓力
第二節：商務溝通中的高級技術——ALPS技術
1.A提問技術及其運用
2.L聆聽技術及其運用
3.P理解技術及其運用
4.S表達技術及其運(yun)用

第四章：談判策略-----促成交
第一節：道篇：找到方向，確立目標
一、找出談判的類型
1.關系還是利益
2.確認雙方價值觀
3.談判要求與需求
案例1：獵人與熊大的談判
案例2：你如何打動不愿出席領獎的怪博士
二、最難三種談判，弱勢方如何找到權力
1.三大關鍵因素
2.弱勢方如何借勢虛張聲勢
3.決策者不跟你談或無法打進怎么談
案例1：歡樂頌男女主角如何博弈
案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店
三、知彼知己百戰不殆準備是*的路
1.談判前的準備
2.談判對手分析
3.談判風格測驗
案例1：不可能的任務生產要45天卻17天交貨
案例2：不說(shuo)比(bi)說(shuo)更難(nan)做

第二節：術篇：籌碼運用與增加
一、找出你的談判協議*替代方案
1.籌碼設計表-必須-想要-能給
2.BATNA談判協議*替代方案
3.找出你的ZOPA談判協議區
4.發揮創意方案創造無限可能
案例：客戶拖貨款如何收回
二、增加籌碼常用方法
1.掛勾戰術
2.結盟戰術
3.既成事實
4.公正仲裁
案例：北京和平解放
三、開闊自己的格局？
模擬談判實境演練
案例：沃爾瑪的采購咄咄逼人，出價遠低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。
案例：強勢(shi)供貨(huo)商來襲，付(fu)款條件(jian)不符合公司(si)規定，但(dan)產(chan)品卻是最合適公司(si)的，弱(ruo)勢(shi)的甲方你該怎么辦？

第三節：法篇：舌戰群雄
一、談判橫向技巧
1.談判陷入僵局，讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對手敢輸給你
案例：買賣沒輸贏
2.談判說服技巧
1）行為心理學運用
2）說服三階段
3）談判引導法
案例：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器
3.談判需求挖掘技巧
1）提問目的說明
2）提問種類說明
3）談判動機判斷
案(an)例：好大喜功的昏庸酋長(chang)

第四節：藝篇：謀略與戰術
一、商場如戰場，如何與對手進行博奕
1.談判五大結局應對之法
2.人性本性大局不同階段該如何面對
3.囚徒困境擺脫密技
博奕操作：小組透過藍白對抗，進行實質博奕競賽。面對不同挑戰該如何與伙伴合作，準確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。
二、定錨效應，掌握談判主動權
1.先出價還是后出價
2.兵貴神速？速戰速決
3.勢不如人，借勢造勢
案例1：富士康與夏普談判
案例2：千萬手機吊飾
案例3：小米與李寧
三、談判常用戰術
1.談判五字箴言
1）沖
2）拖
3）泡
4）蓋
5）送
2.談判8大戰術
1）先聲奪人
2）實問虛答
3）裝瘋賣傻
4）黑白雙煞
5）啤酒白酒
6）數字游戲
7）最后戰術
8）略施小惠
模擬(ni)談判實境演練

致勝商務談判力培訓