課程描述INTRODUCTION
銷售特種兵培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售特種兵培訓
課程對象:一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理;項目銷售人員。
課程背景:銷售的高手一定是首先具備堅強的意志、執著的性格、強大的內心和人格的魅力,而銷售的技巧則如軍人的武器,只有尖端的武器放在強悍的人手中,才會制造出強大的威力。
課程特點:
本課程借鑒世界*直銷團隊的培訓理念,結合先進的銷售理論和技巧,幫助學員從思想意識到知識技能全方位的提升。通過本課程,學員能夠掌握自我激勵的基本方法;明確自我調節的關鍵要點;能夠形成一個中長期的三到五年的銷售生涯定位;并能給自己一個明確的奮斗承諾;找到自身積極進取,努力拼爭的原始動力;學習銷售核心步驟,系統化銷售技巧、消除實踐中的障礙。
根據公司行業特征量身定制(zhi),導入PK機制(zhi),以及(ji)銷售(shou)會議(yi)激勵(li)系統(tong)。
學員收益:
親和而貼切,低調也儒雅,貌似一介書生,實則內心強大,對銷售的理解和傳授總能一語中的,不經意的幾句激勵能讓人心潮澎湃。培訓高手!
——和諧紙業張總
現場沒有其他大師的熱鬧和形式,但氣場極大,公司業務人員深受促動,對公司、銷售、產品、團隊有了前所未有的理解定位。
——瓜子張食品張總
周老師對銷售的理念和心態的詮釋,是我聽過的所有培訓最有高度而又最實際的,讓我明白一切都是真正從自我出發,找到了最原始的動力源。
——夕陽紅房產李峰
很慶幸陳總安排我和周老師培訓之后的一小時深溝通,兩天的培訓課收獲大,那只是面上的,但這一小時的深溝通,真正解決了我這個銷售經理一年多來的職業瓶頸,重獲新生的感覺,找回了久違的自信和激情。謝謝周老師!
——金漢通(tong)汽車用品黃經理
課程主要內容:
一、定位決定地位
自由分享:我的五年規劃
身份定位決定你的能力和行為
人生金字塔,改變命運從高三層入手
相信的力量僅次于愛
相信公司、產品、團隊、自己
現在的五年規劃
二、努力打拼的原動力
人的責任和夢想
責任是推力,夢想是拉力
分組討論:我的責任和夢想
自由分享
我的承諾
三、銷售技巧指導原則
想:好的觀念態度
信念:四大信念體系
參與:50%的銷售是因為友誼而產生的
發現:發現并幫助找到客戶的影響購買因素
問:錯誤的問題導致錯誤的答案
觀察:觀察能力和銷售能力和傾聽能力一樣重要
勇氣:不斷嘗試,敢于突破,再堅持一步
反省:任何時候都不要指責別人,更不能過多自責
目的:銷售賺取的是關系而非傭金
證明(ming)(ming):一份證明(ming)(ming)材(cai)料勝(sheng)過(guo)100種銷售方式
四、專業銷售人員的素質和能力
堅持絕不放棄
積極思維、拒絕消極
幽默,有趣
創造性
以客戶希望、需要的方式去說話,而不是自己認為的方式
贏得信任,建立友誼
尋找共同話題
善于傾聽
不要貶低客戶,不要說客戶的錯,不要爭辯
做好準備
銷售的是產品的效益和感覺而非產品的特性
不要貶低競爭對手,這有損你的素養和職業道德
誠信守承諾
執著跟進,又能自然自信
充滿激情
享受銷售的樂趣
心態(tai)——幽默——行動(積極心態(tai)檢測)
五、銷售員失敗的原因
15%是因為不合理的培訓
20%是因為溝通能力差
15%是因為公司的原因
50%是因為(wei)個人的心態(tai)
六、在談判中輕松勝出
如何實現雙贏
如何應對開局、中局、終局
如何進行價格談判
如何化解僵局
三大(da)銷售(shou)談判技巧
七、展示你的產品
賣的不是鉆頭而是洞
如何做好產品說明
FABE法則讓客戶眼(yan)前一亮
八、抓住時機成交
成交前的準備
準備幾種成交方法
優勢談判,*成交
在你沒能成交時
九、直接提升業績的三大方法
巧妙利用轉介紹
進行附加銷售
團購大客戶銷售
十、排除顧客異議殺傷力
如何看待異議
顧客異議的分類及排除方法
處理顧客異議的策略
處理價格異議的技巧
處理客戶常(chang)見異議的話術匯編
十一、售后服務-化解客戶投訴
緩和客戶態度
找出問題根源
提出解決方案
從客戶(hu)投訴(su)到客戶(hu)忠(zhong)誠
十二、根據行業和公司實情,導入PK機制
十三、銷售會議激勵系統
課程形式:理論講解、互動體驗、實戰演練、案例研討、Q&A答疑;
受訓規模:大班100人,小班制(30人)*。
建議課時:三天。
銷售特種兵培訓
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