鐵三角之解決方案開發與營銷
講師：吳江 瀏覽次數：2633
課程描述INTRODUCTION
解(jie)決(jue)方案開(kai)發與(yu)營銷公開(kai)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案開發與營銷公開課
課程背景(jing)：
在科技(ji)高(gao)速(su)發展的(de)今天，新技(ji)術(shu)快(kuai)速(su)與(yu)行業(ye)需求的(de)融(rong)合速(su)度(du)越來越快(kuai)。這種變(bian)化對于行業(ye)客戶而言，產生了巨大(da)的(de)動力(li)和(he)(he)壓(ya)力(li)。面(mian)對行業(ye)的(de)問題和(he)(he)追求，客戶期待著能(neng)通過(guo)(guo)新的(de)方(fang)式(shi)去解決(jue)，從而通過(guo)(guo)變(bian)革取得價(jia)值(zhi)和(he)(he)競爭優勢。但是(shi)這種融(rong)合創新對于客戶是(shi)有(you)困難和(he)(he)挑戰(zhan)的(de)，會帶(dai)來迷茫和(he)(he)風險(xian)。他們更期望(wang)能(neng)通過(guo)(guo)解決(jue)方(fang)案服務幫(bang)他們共同找(zhao)到可行路徑(jing)和(he)(he)方(fang)法，并可靠(kao)的(de)落地實(shi)施，最終有(you)效實(shi)現(xian)預期。
對于上游的(de)供應(ying)商而言，解決方案服(fu)務能夠更有效形成銷(xiao)售機會(hui)、更可靠的(de)項目(mu)把控和更強的(de)客(ke)戶粘(zhan)性，最(zui)終形成良好(hao)的(de)經(jing)營表現和市場(chang)格局。
但是，解(jie)(jie)決方(fang)案銷售的客戶化程度遠高(gao)于產品銷售，對產品解(jie)(jie)決方(fang)案人員在客戶思維、邏輯能(neng)力(li)、合作能(neng)力(li)、營銷能(neng)力(li)等(deng)提(ti)(ti)出更高(gao)要求。解(jie)(jie)決方(fang)案人員作戰能(neng)力(li)提(ti)(ti)升(sheng)，對市場項目機會增長(chang)與競標勝率提(ti)(ti)升(sheng)，起到至關重要的作用。
本課程通(tong)過解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)營銷實戰(zhan)為本，建立學員的邏輯化|結構化|客戶化解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)設(she)計(ji)流程能力、錘(chui)煉解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)設(she)計(ji)人員協作(zuo)創新工作(zuo)方(fang)式、產(chan)出經過共識的面向客戶的差異化解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案(an)能力。
課程(cheng)收益：
解決(jue)方案(an)是什么
解決方案營銷的過程和協(xie)同方式(shi)
解決方案設(she)計和(he)營銷技巧
課程(cheng)時間：2天，6小(xiao)時/天
課程對象：解(jie)決方案(an)主管、解(jie)決方案(an)開發人員、解(jie)決方案(an)售前人員
課程方式：理論分享(xiang)+視頻觀(guan)看+學員研(yan)討+結果呈(cheng)現(xian)+課堂(tang)互動
課(ke)前(qian)要求：小班教學，每(mei)班人(ren)數控制在60人(ren)以內
課程大(da)綱
第一(yi)講：解(jie)決方案銷售基礎知識
1、什么(me)是解決方案
2、解決方案的關鍵(jian)要素
3、解決方案(an)信(xin)息傳遞流程
第二(er)講：解(jie)決方案之趨勢
1、研(yan)究客(ke)戶所(suo)在領(ling)域趨勢
2、理解(jie)趨勢研(yan)究的四個維度
3、掌握趨勢研究的結果在解決方案中應用
第(di)三講：解(jie)決方案(an)之舉(ju)措
1、提取客戶提出戰略方(fang)向的原(yuan)因
2、分(fen)析客(ke)戶實現(xian)戰(zhan)略的關(guan)鍵(jian)舉措(cuo)
3、如何牽引客戶達成一(yi)致的(de)舉措方向
案例(li)深(shen)度分(fen)析(xi)：幸福深(shen)圳項目
案例(li)討論：**國家安全網高層交(jiao)流
第四講：解決(jue)方案之能力(li)
1、客戶提出(chu)能力(li)需求的(de)原因(yin)
2、探知客戶的需求，絕不僅僅是功能
3、聽(ting)(ting)懂客戶與客戶聽(ting)(ting)懂
案例深(shen)度分(fen)析：面對高層客戶(hu)，如何去(qu)除決策客戶(hu)內心疑惑
案例分(fen)享：上海**的全球監控項目
第五講：解(jie)決方(fang)案(an)之方(fang)案(an)
1、如何落(luo)地(di)到我們要賣的方案
2、如何讓客戶認(ren)同(tong)
3、場景(jing)化描(miao)述在解決方案中(zhong)技巧
案例深度分析：智慧(hui)虹橋——場景化(hua)營銷(xiao)
第六講：解決方案之證明(ming)
1、客戶為什么需要證明
2、客戶需要我們證明什(shen)么(me)內(nei)容
3、有效的成功案(an)例證明
講(jiang)師簡介(jie)
吳江(jiang)老師 產(chan)品競爭(zheng)力與運營管理實戰專家
華為大學國家(jia)總經理項目教練
北斗集團/軟通動力(li) 戰略運營(ying)顧問
曾(ceng)任：華為運(yun)營商增(zeng)值業務產品(pin)市場管理部(bu)(bu) 部(bu)(bu)長
曾任：華為運(yun)營商視訊產(chan)品域產(chan)品 總經理(li)
曾任(ren)：華為企業(ye)業(ye)務智慧城市 副總裁
曾任(ren)：華為全球(qiu)流量(liang)經營業務產品線 總裁
擅長領域：華為標桿系(xi)列、重大(da)產(chan)品運營、產(chan)品規劃(hua)&市場(chang)管理、企業頂層(ceng)設計與(yu)企業戰略制定
實戰經歷：
吳江(jiang)老師在華為有著16年的(de)工作(zuo)(zuo)經(jing)歷(li)，從基層研(yan)發工程師起(qi)步，歷(li)任研(yan)發、營銷、合作(zuo)(zuo)、產(chan)品(pin)領域(yu)總經(jing)理、子(zi)產(chan)品(pin)線總經(jing)理、全球(qiu)政府行業(ye)解決方案業(ye)務線副總裁(cai)、全球(qiu)流量經(jing)營運營業(ye)務線總裁(cai)等多(duo)個崗位，涉及運營商(shang)、企業(ye)網和個人消費者領域(yu)。
9年運營管理(li)經驗：
曾在華為(wei)運營(ying)商BG語音(yin)增值(zhi)(zhi)業務(wu)產(chan)品(pin)部，全(quan)面負責運營(ying)全(quan)球運營(ying)商增值(zhi)(zhi)語音(yin)業務(wu)，包括諸如運營(ying)商客(ke)服務(wu)中心、外包呼(hu)叫中心、智能網(wang)彩鈴(ling)等，所負責的產(chan)品(pin)均(jun)在全(quan)球運營(ying)商市場占比進(jin)入*3。
曾為(wei)華為(wei)全球(qiu)流(liu)量經營(ying)業(ye)務(wu)總裁， 負責組(zu)(zu)建全球(qiu)流(liu)量經營(ying)組(zu)(zu)織(zhi)體(ti)(ti)系，建立從門戶(hu)運(yun)營(ying)、產品(pin)設(she)計、業(ye)務(wu)促銷(xiao)到產業(ye)鏈合作(zuo)增值為(wei)一體(ti)(ti)的(de)運(yun)營(ying)服(fu)(fu)務(wu)能(neng)力，實(shi)現與沃達豐、Telefonica、O2、中國移(yi)動等(deng)國內外*運(yun)營(ying)商戰略(lve)合作(zuo)，累計全球(qiu)服(fu)(fu)務(wu)營(ying)收超(chao)過15億美金。
7年產品項目經(jing)驗：
曾為(wei)(wei)(wei)華(hua)為(wei)(wei)(wei)全(quan)球流(liu)量經營業務(wu)產品線(xian)總裁，首次(ci)在(zai)華(hua)為(wei)(wei)(wei)內部提出“云管端”的(de)商(shang)業概念，主持并完成(cheng)多個華(hua)為(wei)(wei)(wei)平安(an)城市(shi)(shi)、智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)醫療、智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)政(zheng)務(wu)、智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)園區的(de)公司(si)級標(biao)桿項目的(de)運作與(yu)實施；其中(zhong)華(hua)為(wei)(wei)(wei)全(quan)球智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)城市(shi)(shi)樣板項目——克拉瑪依智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)城市(shi)(shi)，埃塞俄比亞國家安(an)全(quan)網，伊(yi)斯蘭堡安(an)全(quan)城市(shi)(shi)，非盟(meng)總部智(zhi)(zhi)(zhi)慧(hui)(hui)(hui)園區等(deng)項目金額均在(zai)千萬級以上。
曾為(wei)(wei)華為(wei)(wei)重(zhong)裝旅項目(mu)支撐專家，是華為(wei)(wei)CMM5和IPD流(liu)程項目(mu)主(zhu)要成員，負(fu)責公(gong)司級流(liu)程的(de)梳理和實(shi)施落(luo)地；更(geng)是為(wei)(wei)華為(wei)(wei)大學國家總經理項目(mu)教練，負(fu)責為(wei)(wei)華為(wei)(wei)公(gong)司海(hai)外輸(shu)出全(quan)球化的(de)優秀(xiu)經營人才近千名(ming)。
部分(fen)戰略咨(zi)詢項目：
中國移動集團 | 物(wu)聯網戰略咨詢
曾(ceng)為中國移動(dong)集團進(jin)行(xing)掃描全球物(wu)聯(lian)網(wang)產業(ye)環境、客戶市(shi)場(chang)(chang)、競爭對手，并結合中國移動(dong)公司自身(shen)用戶群、網(wang)絡、運營優(you)勢，制定(ding)中國移動(dong)物(wu)聯(lian)網(wang)3年(nian)行(xing)業(ye)發(fa)展戰略(lve)(lve)；聚(ju)焦電力(li)、教育、公安、汽車、農業(ye)、家居(ju)細分市(shi)場(chang)(chang)切入，確(que)定(ding)物(wu)聯(lian)網(wang)云平臺與端模組組合的(de)業(ye)務發(fa)展戰略(lve)(lve)、以(yi)及(ji)物(wu)聯(lian)網(wang)產業(ye)鏈合作應(ying)用創新(xin)戰略(lve)(lve)；輔助中國移動(dong)創新(xin)6大行(xing)業(ye)近400行(xing)業(ye)物(wu)聯(lian)網(wang)應(ying)用，使(shi)得(de)當年(nian)新(xin)增物(wu)聯(lian)網(wang)終(zhong)端用戶3000萬。
江(jiang)蘇(su)北斗衛星產業(ye)應用研究院 | 公司戰略及變(bian)革咨(zi)詢
曾為江(jiang)蘇北斗衛星(xing)產(chan)業(ye)(ye)(ye)應用(yong)研究院全面分析衛星(xing)民(min)用(yong)市場(chang)業(ye)(ye)(ye)態和(he)(he)未來(lai)發(fa)展(zhan)趨勢，梳理江(jiang)蘇北斗公司產(chan)業(ye)(ye)(ye)格局定位，確定產(chan)業(ye)(ye)(ye)平(ping)臺(tai)發(fa)展(zhan)戰略(lve)和(he)(he)解決(jue)方(fang)案(an)(an)產(chan)業(ye)(ye)(ye)合作戰略(lve)、優化產(chan)品(pin)解決(jue)研發(fa)組織流(liu)程(cheng)和(he)(he)市場(chang)項目銷售流(liu)程(cheng)，推動北斗在物(wu)聯網、大(da)數據、AI領域的產(chan)業(ye)(ye)(ye)結(jie)合，聚(ju)焦政(zheng)府、公安(an)、農業(ye)(ye)(ye)等方(fang)向的垂直(zhi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)解決(jue)方(fang)案(an)(an)創新應用(yong)。實(shi)施內部(bu)組織調整和(he)(he)IPD流(liu)程(cheng)導入，各事業(ye)(ye)(ye)部(bu)經營年(nian)度(du)規(gui)劃輔導，當(dang)年(nian)營收(shou)同比增(zeng)長(chang)50%。
軟通動力(li) | 智慧產業創新型(xing)解決方案戰略(lve)咨詢
曾為軟通(tong)動力(li)面(mian)(mian)向(xiang)以云(yun)服務、數據治理(li)與商業智(zhi)能(neng)、移動應(ying)用及智(zhi)慧城(cheng)市(shi)為代表的新(xin)技術等新(xin)業務領域，通(tong)過對趨勢、市(shi)場、對手、軟通(tong)優劣分(fen)析(xi)，優化解決方案組織和流程(cheng)，提升面(mian)(mian)向(xiang)客戶(hu)需求管理(li)、解決方案創新(xin)執行力(li)；面(mian)(mian)向(xiang)政府行業事業部中高層全面(mian)(mian)賦能(neng)，實施內部組織梳理(li)和IPD研發流程(cheng)對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智(zhi)慧城(cheng)市(shi)市(shi)場項目開拓。
易事(shi)特集團(tuan)股份有限公(gong)司 |客戶需求分析與(yu)產品(pin)規劃培訓(xun)
曾為易事(shi)特集團股份有限公司面(mian)向云計(ji)算、智能化(hua)、物聯網化(hua)的行業發展轉(zhuan)型，針(zhen)對(dui)性對(dui)中(zhong)高層管(guan)理人員(yuan)進行轉(zhuan)型戰略、組織(zhi)變革、市場管(guan)理和解決(jue)方案創新的方法論、流程和模擬(ni)培訓；課程得到了(le)企(qi)業內部領導(dao)的認可(ke)，也得到學員(yuan)的高度評價。
……..
主講課程：
【華(hua)為標桿系(xi)列】（總裁及高管(guan)系(xi)列）
《華(hua)為核心競爭力構建的“道”與“法”》
《華為企業文化與(yu)成功之(zhi)道》
【產品(pin)規劃管(guan)理類】
《集(ji)成產品開發（IPD）管理體系》
《產(chan)品戰略(lve)與產(chan)品規(gui)劃(hua)》
《面向客戶的需求(qiu)管理》
《研發(fa)項(xiang)目管理實踐》
授(shou)課風格(ge)：
啟發、引導(dao)式、演練式教學。倡導(dao)培訓講師是學員學習(xi)的催化劑，引導(dao)學員主動(dong)思(si)考和智慧激發，重視(shi)與學員間的交流(liu)討論。貼(tie)近現實(shi)，提(ti)升實(shi)戰能力，解析具體工作疑難問題。
課程(cheng)思(si)路清(qing)晰，觀點嚴謹(jin)，邏輯清(qing)晰。善(shan)于(yu)將抽(chou)象的理論概念，通(tong)過(guo)與生(sheng)活、自(zi)然界(jie)的事物(wu)類比，深(shen)入(ru)淺出，使學(xue)員容易理解(jie)和掌握。善(shan)于(yu)場(chang)景化演(yan)繹(yi)，與學(xue)員產(chan)生(sheng)共鳴，激發(fa)從現象到本質的關聯，催化學(xue)員形成自(zi)適(shi)應的知識體系(xi)。
部分服(fu)務客戶(hu)：
中國(guo)移動(dong)、中國(guo)電(dian)信、中國(guo)聯通、中電(dian)投(tou)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、國(guo)家核(he)電(dian)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中海油、中廣(guang)核(he)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、綠(lv)地集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、東風(feng)汽車、聯想控(kong)(kong)(kong)股(gu)、曙光電(dian)子、中國(guo)寶(bao)武鋼(gang)鐵集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)有限(xian)公司、國(guo)藥(yao)控(kong)(kong)(kong)股(gu)、盾安控(kong)(kong)(kong)股(gu)、建發集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控(kong)(kong)(kong)股(gu)、美的集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、TCL集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、海康威視、綠(lv)葉制(zhi)藥(yao)、碧(bi)生源、洲(zhou)明科技、朗新科技、途家網、握奇數據、天海歐康、起凡游戲、上海市(shi)創業基金會、南京大(da)學(xue)(xue)、東南大(da)學(xue)(xue)、上海交通大(da)學(xue)(xue)……
部(bu)分學員評價：
聽(ting)了吳江老師的課(ke)程，總覺得課(ke)程很落(luo)地(di)更加接地(di)氣，也(ye)讓我們的心靈(ling)有(you)了一次重新沖刷的機會，希望(wang)以后吳老師多多給我們授課(ke)，讓我們了解更多的華為管理(li)的好課(ke)程！
——中(zhong)國(guo)移動 王磊經理
沒想到華(hua)為管理是那么的體(ti)系化(hua)，值(zhi)得我們(men)去學習他們(men)的這個優秀(xiu)體(ti)系化(hua)管理，也謝謝吳老師的悉心指(zhi)導，讓(rang)我們(men)在短(duan)短(duan)的兩天內體(ti)驗了一番華(hua)為管理的課(ke)程奧秘；吳老師的課(ke)程值(zhi)得我們(men)返聘(pin)。
——蘇(su)寧集團 曹鵬(peng)經理
初次聽吳江老(lao)師的(de)(de)課程(cheng)是(shi)公司(si)安排(pai)管(guan)(guan)(guan)理(li)層前去聽講，沒想到一(yi)聽就(jiu)沉迷了，這華(hua)為管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)課程(cheng)與平時聽的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)課程(cheng)太不(bu)一(yi)樣了，這對公司(si)的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)系統提升有(you)著極大的(de)(de)幫助呢，感謝(xie)公司(si)給了我們一(yi)次升華(hua)的(de)(de)機會，也(ye)感謝(xie)吳老(lao)師帶來這么精彩(cai)的(de)(de)課程(cheng)。
——綠(lv)地(di)集團 陳杰(jie)經理(li)
第一(yi)(yi)次(ci)聽吳江老(lao)師(shi)的(de)(de)戰略型課程(cheng)，讓(rang)我(wo)感覺一(yi)(yi)個好的(de)(de)戰略是需(xu)要一(yi)(yi)位好的(de)(de)老(lao)師(shi)指導，感謝吳江老(lao)師(shi)的(de)(de)戰略課程(cheng)，讓(rang)我(wo)們(men)明白了(le)一(yi)(yi)個好公司是需(xu)要長遠(yuan)規劃和戰略的(de)(de)。
——寶(bao)信集團 宋昌欣(xin)經理
希望(wang)公司以后多多安排吳江老師的(de)課程，聽一次(ci)不夠，聽兩(liang)次(ci)回味，聽三次(ci)得以真諦，真的(de)太棒了(le)！
——銀(yin)江科(ke)技 王軍經(jing)理
吳江老(lao)師是個很用(yong)心(xin)傳授，悉心(xin)解答的好(hao)老(lao)師，課上傳授受用(yong)知(zhi)識(shi)點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老(lao)師，不單(dan)單(dan)課程(cheng)講(jiang)的好(hao)、受用(yong)，更是落(luo)地(di)；人也很好(hao)與我們就(jiu)像朋友(you)一樣！
——騰訊 南(nan)曉杰經理
感謝吳江老(lao)(lao)師(shi)這兩天的(de)付出，一(yi)直(zhi)為我(wo)們(men)的(de)課程做準(zhun)備(bei)，也很用心的(de)為我(wo)們(men)授(shou)課！讓我(wo)們(men)受益(yi)匪淺，知識內(nei)容也很實戰(zhan)，對于我(wo)們(men)的(de)工作上十分(fen)有幫助(zhu)，十分(fen)感謝吳江老(lao)(lao)師(shi)！希望老(lao)(lao)師(shi)以后多(duo)多(duo)來公司指導(dao)我(wo)們(men)哈(ha)~
——比特大陸(lu) 汪施樂經(jing)理
解決方案開發與營銷公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/228524.html
已開課時間(jian)Have start time
- 吳江
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮(zhen)坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文(wen)
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建(jian)偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超(chao)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵