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企業經銷商管理培訓課

課程背景：
渠(qu)道的變化是(shi)當(dang)今企業(ye)面(mian)(mian)臨的困惑。傳統的經(jing)銷(xiao)體系受(shou)到了多(duo)方面(mian)(mian)的威(wei)脅，以(yi)強調廠商利益共同的成功模式正受(shou)到來(lai)自超級終端的挑(tiao)戰，傳統經(jing)銷(xiao)商也(ye)在尋找著自身的生存(cun)價值與出路。留給中間(jian)商的利潤空間(jian)正受(shou)到擠壓。如何抓(zhua)住銷(xiao)售渠(qu)道的變化趨(qu)勢，建立企業(ye)的渠(qu)道競爭力呢？這些對廠商的協同發展都越來(lai)越重要了！

課程目標：
1、讓企業營銷管理人員和經銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性
2、讓企業營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法
3、通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力
 4、讓企(qi)業營銷(xiao)管理人員和(he)經銷(xiao)商了(le)解銷(xiao)售計劃(hua)工(gong)作的基(ji)本過程

課程時長：2天
課程對象：
1、企業經銷商及其高級管理人員
2、企業總經理、副總經理、市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員
3、區域銷售經理、營銷各部門經理、區域主管
4、企業各級銷售(shou)代(dai)表(biao)、業務人員

課程大綱：
第一章 渠道戰略思想
1、實行立體化渠道策略，對不同區域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系
2、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協同經銷商拓展業務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網絡
3、建立完備的渠道開發、管理、評估和淘汰的動態機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力
4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優秀渠道商能夠得到穩定、合理的經營利潤
5、視經(jing)銷商和經(jing)銷商的(de)客戶的(de)市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jing)營能(neng)力(li)，使其與(yu)公司單純(chun)的(de)買賣關(guan)系(xi)或(huo)松散的(de)合作關(guan)系(xi)向(xiang)建(jian)立在誠信共(gong)贏基礎上的(de)、以長(chang)期契約或(huo)資本(ben)形式為紐帶的(de)戰略合作伙伴(ban)關(guan)系(xi)轉變(bian)，實(shi)現渠(qu)道商與(yu)公司共(gong)同發展

第二章 渠道規劃與渠道模式
1、市場規劃
根據對公司各區域市場規模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區域的市場定位，制定不同區域市場的營銷戰略和渠道開發計劃。渠道開發按照市場重要程度分階段有計劃開發
2、渠道規劃
（1）渠道規劃核心思想
（2）渠道總體規劃
（3）各(ge)區域(yu)市場渠道模式

第三章 經銷商考核管理
1、經銷商考核目的
2、經銷商業績考核體系
3、經銷商考核指標說明
4、經銷商考核評級與相應政策
5、經(jing)銷商業績(ji)考核(he)管理(li)辦(ban)法

第四章 經銷商評估與選擇
1、經銷商選擇
（1）經銷商管理原則和體制
（2）經銷商的評級(ji)與篩(shai)選

第五章 經銷商激勵政策
1、核心經銷商的激勵
2、重點經銷商的激勵
3、普通經銷商的(de)激勵

第六章 經銷商的日常管理
1、客戶檔案的建立
2、經銷商分類管理的重要性
3、經銷商的分類管理方法
4、銷售拜訪的重要性
5、計劃拜訪制度的建立
6、庫存的建立及定單管理
7、基本財務和信息管理

第七章 經銷商營銷支持
1、制定經銷商的發展計劃
2、經銷商銷售計劃支持
3、經銷商的培訓支持
4、經銷商的促銷支持
5、經銷商的市場信息支持
6、銷售管理支持
7、分銷管理支持

第八章 經銷商對下游渠道的管理
1、經銷商下游渠道定義
2、經銷商對下游渠道管理的主要內容
（1）渠道檔案建設和分級管理
（2）渠道支持與服務
（3）渠道客情關系管理
（5）渠道激勵、渠道維護
（6）門店生動化(hua)管理等(deng)內(nei)容

企業經銷商管理培訓課