銀行營銷精英訓練營 —四維度客戶營銷
講師：巴倫一 瀏覽(lan)次數(shu)：2615
課程描述INTRODUCTION
四(si)維(wei)度客戶營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
四維度客戶營銷培訓
課(ke)程大綱
第一維度(du)：客戶營銷能力(li)提(ti)升
圖譜營(ying)銷
金融(rong)資(zi)源圖
客戶路(lu)線圖
營銷作(zuo)戰圖(tu)
網格營銷
同(tong)類(lei)客戶、同(tong)類(lei)產品批(pi)發營銷(xiao)、復制營銷(xiao)
六大類重點公司客戶名單
八(ba)大類重點個人客戶名單
商圈營(ying)銷
業態商(shang)圈
園區商(shang)圈
社區商圈
企業商圈
組(zu)織商圈
人脈(mo)商圈
鏈(lian)條營銷
全產業鏈營銷
三(san)大鏈(lian)條(tiao)一終端(duan)
集群營銷
四大產業集(ji)群
七優小微企業客戶群
七大個人中(zhong)高(gao)端(duan)客戶群
海量營銷(xiao)
客戶群體三(san)多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆(fu)蓋(gai)營(ying)銷
覆(fu)蓋式營(ying)銷的形(xing)式
覆蓋(gai)式營銷的內容
綁定營銷
《案(an)例(li)討論》
案例一：阿里螞蟻金(jin)服獲(huo)客戰略。2014年(nian)(nian)底，余額寶開(kai)戶(hu)數(shu)1.84億戶(hu)，戶(hu)均3133.47元。2015年(nian)(nian)3月(yue)底開(kai)戶(hu)數(shu)2.27億戶(hu)，新增4300萬(wan)戶(hu)。2014年(nian)(nian)個人客戶(hu)數(shu)：工行(xing)(xing)(xing)4.65億戶(hu)；建行(xing)(xing)(xing)1.82億戶(hu)；招行(xing)(xing)(xing)5600萬(wan)戶(hu)；北京(jing)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)1137萬(wan)戶(hu)。相當(dang)于半(ban)個工行(xing)(xing)(xing)，1.25個建行(xing)(xing)(xing)，4個招行(xing)(xing)(xing)，20個北京(jing)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)。
案(an)例二：阿(a)里村(cun)淘戰略(lve)。計劃未來三(san)至五年將(jiang)投資100億元，建(jian)立1000個縣級(ji)運營中心(xin)和10萬個村(cun)級(ji)服務站。這(zhe)意味(wei)著(zhu)給農村(cun)市場鋪一(yi)張大(da)網(wang)，鋪一(yi)張電商(shang)平臺、物流體系的大(da)網(wang)。通過(guo)網(wang)商(shang)銀行(xing)將(jiang)隨(sui)著(zhu)這(zhe)張大(da)網(wang)下(xia)去提供金融(rong)服務解決方(fang)案(an)，用互(hu)聯網(wang)的方(fang)式下(xia)到(dao)農村(cun)去。用云計算的方(fang)式通過(guo)平臺服務于小微客戶(hu)。農村(cun)智能(neng)手機普(pu)及率(lv)已達(da)84.6%
小(xiao)組討論：請小(xiao)組討論阿里(li)獲客戰略和村(cun)淘戰略將給我們(men)金融市場帶來哪些挑戰？我們(men)應(ying)(ying)該采(cai)取哪些應(ying)(ying)對(dui)舉措？
綁定(ding)營(ying)銷(xiao)的五大絕(jue)招
結盟營銷
五大結盟
中小企業新三(san)板金(jin)融服務方案
聯動營銷
公(gong)私聯(lian)(lian)動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)定(ding)義：公(gong)私聯(lian)(lian)動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)是(shi)指(zhi)擁有個人(ren)(ren)類客(ke)(ke)戶的(de)(de)零(ling)售業(ye)務部(bu)門(men)和擁有對(dui)公(gong)類客(ke)(ke)戶的(de)(de)對(dui)公(gong)業(ye)務部(bu)門(men)，基于客(ke)(ke)戶資源(yuan)之間存(cun)(cun)在密(mi)切關(guan)聯(lian)(lian)，為(wei)擴大(da)銀行戰略利益，交(jiao)換并(bing)聯(lian)(lian)合(he)彼此(ci)資源(yuan)，合(he)作開展營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)以(yi)創造競爭優(you)勢(shi)。是(shi)現(xian)代商業(ye)銀行最主(zhu)要(yao)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模式之一。公(gong)司(si)聯(lian)(lian)動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)不(bu)僅包(bao)(bao)括(kuo)對(dui)存(cun)(cun)量(liang)對(dui)公(gong)客(ke)(ke)戶和個人(ren)(ren)客(ke)(ke)戶的(de)(de)交(jiao)叉營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)、升級營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)和重復營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，還(huan)包(bao)(bao)括(kuo)對(dui)新客(ke)(ke)戶的(de)(de)聯(lian)(lian)動營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)拓展。
公(gong)私(si)聯動營銷的好處：三(san)贏：客戶價(jia)值*化(hua)，銀(yin)行效益*化(hua)，員工業(ye)績*化(hua)
公私聯動(dong)營銷的內(nei)容：客戶聯享，產品(pin)聯用，渠(qu)道聯通
《案例討論》
案(an)例：某市衛(wei)生(sheng)(sheng)局(ju)準備聯(lian)手銀(yin)行發行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫(yi)保政策(ce)報銷、銀(yin)行存儲歸集醫(yi)保個人客(ke)戶(hu)資金，通過醫(yi)院等各端(duan)口刷卡繳(jiao)費(fei)歸集醫(yi)院等對(dui)公客(ke)戶(hu)資金，實現(xian)醫(yi)療(liao)(liao)機構之間、居民與(yu)醫(yi)療(liao)(liao)機構、醫(yi)療(liao)(liao)機構與(yu)社會公共服(fu)務、客(ke)戶(hu)與(yu)銀(yin)行等相(xiang)關部(bu)門之間的信息互通。本(ben)項目(mu)是(shi)政府(fu)、醫(yi)療(liao)(liao)衛(wei)生(sheng)(sheng)機構、銀(yin)行共同(tong)協作服(fu)務居民的重大民生(sheng)(sheng)工(gong)程。
小組討論：請小組討論代表銀行制定(ding)一個(ge)公私聯動的營銷方案，確(que)保該項目營銷成功。
公私聯(lian)動營(ying)銷的方(fang)法：上(shang)下(xia)聯(lian)營(ying)，部門聯(lian)手，隊伍聯(lian)合，活動聯(lian)誼，宣傳聯(lian)盟
數(shu)據營(ying)銷
本銀行數據平臺
政府數據平臺
第(di)三方數據平臺
社(she)會數據平臺
社區營(ying)銷
《案例討論》
案例(li)：某城市萬達廣場即(ji)將開業(ye)(ye)，共有123家企業(ye)(ye)，747家商戶、890戶居民入住。某銀(yin)行(xing)擬(ni)在該廣場開業(ye)(ye)時做個社區營(ying)銷活動。
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個萬(wan)達廣(guang)場營銷(xiao)活動方案提綱(gang)。
社區營銷模板：
第一步：開展市場(chang)排查(cha)
第二步(bu)：繪制營銷圖譜
第三步(bu)：制定營銷計劃
第四步：劃分(fen)責任片區
第五步：開(kai)展營(ying)銷活動
第六(liu)步(bu)：做好活動評估
第二維(wei)度：產品營銷能(neng)力提升
交叉(cha)式營銷
《情(qing)景演練(lian)》
情景：有個私(si)人(ren)(ren)銀行(xing)客戶申請貸款3000萬(wan)元被銀行(xing)審批通過(guo)。該(gai)客戶經營已(yi)達10年(nian)，總資產52000萬(wan)元，在全國開分公司15家，員工918人(ren)(ren)。
演(yan)練：客戶經(jing)理邀約客戶來銀(yin)行面簽(qian)貸款合同(tong)并(bing)跟進營(ying)銷。
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關系管理），發現(xian)客戶有多種需求(qiu)，并通(tong)過滿(man)足(zu)其需求(qiu)而銷售銀(yin)行多種產品(pin)的一種新興(xing)營銷方式。
交(jiao)叉營銷的(de)對象：存量客(ke)戶交(jiao)叉營銷、新客(ke)戶交(jiao)叉營銷
交叉營銷的好處：實現客戶、銀(yin)行(xing)、員(yuan)工三贏；增(zeng)加客戶轉移(yi)成本；保證銀(yin)行(xing)業績倍增(zeng)（邊(bian)際銷售效(xiao)率(lv)）；提高市場競爭(zheng)力
交叉營銷(xiao)的目標：
交叉營(ying)(ying)銷的方式：網點現(xian)場(chang)組合、理財方案(an)組合、活動營(ying)(ying)銷組合、聯動營(ying)(ying)銷組合
交叉營(ying)銷(xiao)的組織：領(ling)導(dao)五個一(yi)(yi)，員工五個一(yi)(yi)
交叉(cha)(cha)營銷的模型：產品鏈(lian)交叉(cha)(cha)營銷、產業鏈(lian)交叉(cha)(cha)營銷、客戶(hu)鏈(lian)交叉(cha)(cha)營銷、網絡(luo)鏈(lian)交叉(cha)(cha)營銷、綜合(he)鏈(lian)交叉(cha)(cha)營銷
方(fang)案式(shi)營(ying)銷
《案例討論》
案(an)例：某市有個(ge)(ge)商業連(lian)鎖企業，在城鄉(xiang)有130個(ge)(ge)零售(shou)網點，2450名員(yuan)工，年銷售(shou)額(e)87億元。企業要求(qiu)每(mei)天(tian)零售(shou)網點的資金集中到總(zong)店(dian)，每(mei)月底由總(zong)部對外支(zhi)付貨款(kuan)，并要求(qiu)銀行提供零鈔兌換服務。
小組(zu)討(tao)論(lun)：請(qing)小組(zu)討(tao)論(lun)分析該(gai)客戶的主(zhu)要金(jin)融需求并(bing)為(wei)該(gai)企(qi)業(ye)制作一個金(jin)融服務方(fang)案提(ti)綱。
（一）認識(shi)金融服務方案
1.金融服務方案的定義
2.金(jin)融服務方案(an)的作用(yong)
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍(wei)
（二）制作(zuo)金(jin)融服務方案
1．金融服務方案的(de)團隊組建(jian)
2．金融服務方案的構思
3．金融服(fu)務方案的編寫
4．金融服務方案(an)的制作
（三）推介(jie)金(jin)融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案(an)的路(lu)演
（四）實施金融服務方案
1．嚴格(ge)履行協議
2．切(qie)實加(jia)強維護
3．科學進行(xing)評價
（五）提升金融(rong)服務方案營銷能(neng)力(li)
第三(san)維度：團隊建(jian)設能力提(ti)升
1.培(pei)養團隊精神(shen)
《視頻(pin)分析：南(nan)極大冒(mao)險》
請小組(zu)討(tao)論(lun)分析《南極(ji)大冒險》雪橇(qiao)狗(gou)團(tuan)隊視頻給我們營銷(xiao)團(tuan)隊建設有什(shen)么啟發？
2.打(da)造高效團隊
《視頻分析：香港晨會》
請小組討論(lun)分(fen)析香港(gang)銀行客戶經(jing)理團(tuan)隊晨會(hui)視頻給我(wo)們(men)團(tuan)隊營銷會(hui)議(yi)有(you)什么啟發？
打造高(gao)效(xiao)團隊的舉(ju)措
取(qu)得上司信任的絕招(zhao)取(qu)
得下屬(shu)信(xin)任(ren)的(de)絕招
3.強化部門(men)合作(zuo)
4.創新團隊(dui)管理
機制管理
流(liu)程管理
5.提升團隊素質
第(di)四維度：風險(xian)控(kong)制(zhi)能力提升
樹立新型銀行經營文(wen)化
強化員工不想違規正能(neng)量
設立員(yuan)工不敢違(wei)規高(gao)壓(ya)線
構建員(yuan)工不能違(wei)規防火(huo)墻(qiang)
總結信(xin)貸風險管理經(jing)驗
貸前盡職(zhi)調(diao)查的十(shi)大要訣
看準一個團隊(dui)
選(xuan)擇兩個優勢
弄清三種模式
厘清四(si)種結(jie)構
做好五個分析
考察六個(ge)層面
落實七個關注
分析八個數據
走好九個程序
報(bao)告(gao)十個內(nei)容
強化信(xin)貸全(quan)流程風(feng)險管理(li)
四維度客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/228147.html
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