戰術銷售路徑圖
講師：蔡致遠 瀏覽次數：2647
課程描述INTRODUCTION
戰術銷售公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰術銷售公開課
1.何(he)謂戰術性銷售？
目前市面上大多數銷(xiao)售(shou)培(pei)訓分享的(de)都是簡單(dan)銷(xiao)售(shou)技巧的(de)機械拼湊和簡單(dan)羅列(lie)，導致學習者對于銷(xiao)售(shou)過程進展(zhan)和客戶關系(xi)突破缺乏(fa)全局觀和整體認識(shi)，往往會遇到“不識(shi)廬山真(zhen)面目，只(zhi)緣身在此山中”的(de)困境(jing)，因而只(zhi)能(neng)死學死用，無法活(huo)學活(huo)用。
如果能找到不同銷(xiao)售(shou)(shou)技巧之間(jian)的相互(hu)關聯，建(jian)立(li)結構(gou)化的整體銷(xiao)售(shou)(shou)套(tao)路和方(fang)法組合，則學(xue)習者能迅速并(bing)整體掌握銷(xiao)售(shou)(shou)技巧之間(jian)的互(hu)動和轉接，真正從死學(xue)死用到活學(xue)活用，從而在銷(xiao)售(shou)(shou)能力上將從“技巧性銷(xiao)售(shou)(shou)”全面升級(ji)到“戰術性銷(xiao)售(shou)(shou)”層(ceng)面。
“柔(rou)性(xing)關系銷(xiao)售(shou)模式(shi)”不再(zai)依賴(lai)簡單銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)的(de)機械(xie)模仿和(he)盲目復制(zhi)，而(er)是診斷銷(xiao)售(shou)阻力和(he)障礙(ai)根源(yuan)，配(pei)合以成(cheng)熟的(de)銷(xiao)售(shou)套路(lu)組(zu)合，這些(xie)組(zu)合能做到“因人而(er)變(bian)(bian)(bian)”，“因事(shi)而(er)變(bian)(bian)(bian)”，“因時而(er)變(bian)(bian)(bian)”，因而(er)在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中極具柔(rou)性(xing)和(he)彈(dan)性(xing)。
2.何謂銷售路徑圖？
和碎片化(hua)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)概念(nian)和理(li)論相比，最能體現銷(xiao)售(shou)(shou)整體套路的(de)(de)(de)最高境界便是把復雜的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)過程轉化(hua)為(wei)可視化(hua)形(xing)象化(hua)的(de)(de)(de) “銷(xiao)售(shou)(shou)路徑圖”，即化(hua)繁為(wei)簡地用圖形(xing)來清(qing)晰定義和呈現銷(xiao)售(shou)(shou)作戰思路，線路和方法。基于(yu)以上目的(de)(de)(de)，《柔(rou)性關系銷(xiao)售(shou)(shou)戰術路徑圖》這(zhe)(zhe)一里程碑式課程應運而生(sheng)。這(zhe)(zhe)一課程的(de)(de)(de)與眾不同之處在(zai)于(yu)：
1.這(zhe)是(shi)國內第(di)一個(ge)以(yi)“柔性(xing)關系銷(xiao)(xiao)售”命(ming)名的(de)版(ban)權培訓課程(cheng)，幫助學員以(yi)柔性(xing)眼光來審視(shi)銷(xiao)(xiao)售，從全局性(xing)高度分析診斷(duan)銷(xiao)(xiao)售問(wen)題(ti)(ti)和困境(jing)，是(shi)曲線的(de)多(duo)種討論組合來研(yan)究銷(xiao)(xiao)售難題(ti)(ti)和困境(jing)，多(duo)角度多(duo)層(ceng)次多(duo)維度地推(tui)進銷(xiao)(xiao)售進度。
2.這(zhe)是(shi)國內第一個以“銷售戰術”為定位的(de)版權培訓(xun)課程，參加本(ben)次(ci)培訓(xun)的(de)學員將學習到整體性的(de)銷售套路和技巧組合，這(zhe)些方(fang)法(fa)組合將站在更高(gao)的(de)層(ceng)面來(lai)剖析銷售，因此本(ben)次(ci)培訓(xun)又被稱為“銷售兵法(fa)”。
3.這(zhe)是國內第一個以“路(lu)徑圖(tu)”命名的版權培訓課(ke)程，是第一個把銷(xiao)(xiao)售方(fang)法融(rong)合(he)成七張關鍵圖(tu)形的創新之作(zuo)，這(zhe)些(xie)圖(tu)形幫助(zhu)讀者把銷(xiao)(xiao)售套路(lu)結(jie)構化，條(tiao)理化，組合(he)化。
4.這是國內第一(yi)個(ge)集(ji)大成的(de)銷售(shou)方(fang)法整合，現有的(de)諸多銷售(shou)技(ji)巧在書中被高(gao)度(du)濃縮和提煉成高(gao)效的(de)銷售(shou)套路，而(er)多個(ge)完全原創和獨(du)立知識產權的(de)銷售(shou)工(gong)具(ju)將(jiang)在國內首次呈現。
3.誰最(zui)適(shi)合參(can)加(jia)？
銷售(shou)總監，銷售(shou)經理，大客(ke)戶(hu)經理，關鍵客(ke)戶(hu)銷售(shou)經理，資深銷售(shou)人(ren)士(shi)
4.哪七張銷售戰(zhan)術路徑圖？
第一模塊：客(ke)戶關系路線(xian)圖
一、從“陌生接觸”升級為(wei)“信任背書”
二(er)、客戶關系路徑圖(tu)中的(de)四大(da)驅動力原則(ze)
三、客戶關系路徑(jing)圖的正向推導和逆向推導
四、客戶(hu)關(guan)系路徑圖(tu)中MAN的識別和接觸
五(wu)、客戶關系路(lu)徑(jing)圖與采購5角色的應對
六、客戶內部的(de)螺旋式關(guan)系(xi)路徑圖(tu)
第二章：信任遞進太(tai)極(ji)圖
一、客戶信任(ren)三(san)階梯(ti)和信任(ren)冰山(shan)法則
二、基(ji)于信任滲透(tou)的客戶溝通話題設計
三(san)、“客(ke)戶信任溝通”話題遞進太極圖
四(si)、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關(guan)鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六(liu)、三(san)類話題(ti)無(wu)縫銜接的“鉤(gou)子”設(she)計
第(di)三(san)章：行為(wei)切(qie)換(huan)導航圖
一(yi)、4種(zhong)動機客戶的(de)心理需(xu)求(qiu)和(he)行為(wei)特征
二、卓越銷售的3大(da)行(xing)(xing)為(wei)組合（關(guan)系行(xing)(xing)為(wei)，銷售行(xing)(xing)為(wei)，服務(wu)行(xing)(xing)為(wei)）
三、銷售過程中客戶態度的(de)3大信號燈（紅(hong)，黃(huang)，藍）
四、銷售過程中根據信(xin)號燈(deng)切換(huan)3大行(xing)為
五、銷(xiao)售中(zhong)3大需(xu)(xu)求(qiu)點(dian)(dian)的挖掘(jue)和捕捉（合作需(xu)(xu)求(qiu)點(dian)(dian)，服務(wu)需(xu)(xu)求(qiu)點(dian)(dian)，利益交(jiao)換(huan)點(dian)(dian)）
六、基于4333模型的(de)行為切換迂回(hui)圖
第四章(zhang)：價值呈(cheng)現(xian)象(xiang)限圖
一(yi)、價值呈現的3D沖(chong)擊效果(guo)（秀專(zhuan)業，演故事，亮證據）
二、價值呈現的四算(suan)(suan)(suan)模型（算(suan)(suan)(suan)風(feng)險，算(suan)(suan)(suan)收益(yi)，算(suan)(suan)(suan)成本，算(suan)(suan)(suan)差異）
三、四類價值尺度(du)客戶(hu)
1)對(dui)比成本(ben)吃虧型
2)投入效果懷疑型
3)信息混(hun)亂盲(mang)選型
4)更換價(jia)值否(fou)定(ding)型
四、四類價值尺度(du)與四算的組合模型
五、情境式(shi)價值說(shuo)服模型
1)低信任低熟悉
2)低信任高熟悉
3)高信任(ren)低熟悉
4)高信(xin)任(ren)高熟悉
第五章(zhang)： 異議應對(dui)*圖
一、差別化的異議(yi)分(fen)類處理(li)
1)抵觸異(yi)議異(yi)議
2)顧(gu)慮型異議
3)要(yao)求型異(yi)議
二、抵觸型異議的6大破門法
三、顧慮型異議的重新畫(hua)框法
1)畫框三(san)部曲
2)三大畫框策略
3)概念(nian)植入法(fa)
四、要(yao)求型異議應對的6脈(mo)神劍(jian)
1)說難(nan)承諾
2)條件掛鉤
3)一攬子整(zheng)合
4)畫餅引導
5)焦點轉移
6)蠶食策(ce)略
第六章：競爭博弈對策圖
一、區域內四大競爭角色分析
二、四(si)大競爭(zheng)角色的動態戰術(shu)
三、構筑(zhu)防御對手的四大壁壘(lei)
四、競爭(zheng)博弈三部曲(qu)
五、競爭引導(dao)*掌(zhang)
六、建立全(quan)局性(xing)的(de)攻(gong)防壁(bi)壘對策圖
第七章：客戶發展立(li)方圖
一、客戶關系的三(san)度(du)(du)立方體(ti)（長度(du)(du)，深度(du)(du)，廣度(du)(du)）
二(er)、客戶關系長度的5大階段
三、客(ke)戶(hu)關(guan)系倒退(tui)和斷裂的三大防御策略
四(si)、客戶(hu)深(shen)度之關系深(shen)度
五、客戶深度(du)(du)之合作深度(du)(du)-口袋份額
六、客戶(hu)廣度(du)之5大層(ceng)次
七、標桿客戶利用的四大層次
5. 培訓專家是誰？
致遠老師是一(yi)位擁有15年銷(xiao)(xiao)售(shou)及的(de)(de)(de)職業(ye)講(jiang)師，并(bing)且(qie)也(ye)是接受國(guo)際(ji)品牌課程認證和國(guo)際(ji)專家輔導最多的(de)(de)(de)培(pei)訓師之一(yi),他是“華尊(zun)獎-中國(guo)十(shi)大最有影響(xiang)力(li)培(pei)訓師”殊榮的(de)(de)(de)獲得者(zhe)，并(bing)且(qie)也(ye)是《左手服務，右(you)手銷(xiao)(xiao)售(shou)--服務中的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)謀(mou)略(lve)》《柔(rou)性關系銷(xiao)(xiao)售(shou)路徑圖》等多本暢銷(xiao)(xiao)書的(de)(de)(de)作者(zhe)。
他(ta)從事工(gong)(gong)作(zuo)生涯前后，曾先后就讀于復旦(dan)大學(xue)(xue)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)專業(ye)(ye)以(yi)及華東(dong)師范(fan)大學(xue)(xue)研究(jiu)生院的人力資源管(guan)(guan)理(li)(li)(li)碩(shuo)士專業(ye)(ye)。link一直在世界(jie)*咨(zi)詢(xun)公司以(yi)及*的跨國制(zhi)造企(qi)業(ye)(ye)工(gong)(gong)作(zuo)，先后擔(dan)任客戶(hu)(hu)經理(li)(li)(li)，大客戶(hu)(hu)經理(li)(li)(li)，區域客戶(hu)(hu)總監等職位，15年的職業(ye)(ye)生涯培養了他(ta)咨(zi)詢(xun)師的洞(dong)察分(fen)析力及心理(li)(li)(li)判斷力，以(yi)及大客戶(hu)(hu)經理(li)(li)(li)的談判溝通能力以(yi)及說(shuo)服能力，他(ta)曾被(bei)派往多個(ge)國家(jia)和地區，接受銷售，服務，管(guan)(guan)理(li)(li)(li)等方面的培訓和學(xue)(xue)習考(kao)察。
他是國內接受世界*培訓專家指(zhi)導最(zui)多(duo)的本土(tu)講師之一，并獲得了多(duo)個(ge)國際版權課程的講師認證(zheng)，包括(kuo)威爾納聯合機構(gou)《銷售(shou)團隊管理(li)路徑圖》，水(shui)銀集團《*銷售(shou)》，ASTD《精妙的客戶服務》，芝加(jia)哥商(shang)學院《銷售(shou)管理(li)的關(guan)鍵控制點》，TOUCH咨詢(xun)《*溝通(tong)》等(deng)等(deng)。
他(ta)是《柔性(xing)關系銷售戰術路徑(jing)圖》中文課程的(de)研發者之(zhi)一，也是同(tong)名(ming)書籍(ji)的(de)作者，對(dui)中國培訓(xun)行業銷售戰術研究和銷售工具開發做出了重要的(de)貢獻。
他(ta)是難(nan)得的(de)特別注重(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)收獲與(yu)培(pei)訓(xun)(xun)過程(cheng)兼顧與(yu)平衡的(de)培(pei)訓(xun)(xun)師，他(ta)在培(pei)訓(xun)(xun)中自始至終充(chong)滿激(ji)情(qing)(qing)與(yu)活力，以(yi)培(pei)訓(xun)(xun)中自身的(de)活力與(yu)熱情(qing)(qing)來營(ying)造高度(du)參與(yu)的(de)學習氛圍和(he)課堂氣氛；他(ta)也非常重(zhong)視培(pei)訓(xun)(xun)中的(de)指導，點(dian)評，分享，讓(rang)客戶更有價值，更有深度(du)。
在(zai)中(zhong)國(guo)地區參加蔡(cai)老師培訓(xun)的企(qi)業有跨國(guo)公(gong)司(si)、合(he)資企(qi)業、上(shang)(shang)市公(gong)司(si)等眾多(duo)知名企(qi)業,僅列(lie)舉部分如下：福特馬自達，安(an)菲諾永億，聯(lian)合(he)利華(hua)、均瑤集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、光明乳業、和記(ji)黃埔、上(shang)(shang)海通(tong)用、東方通(tong)信、儀征(zheng)化纖、TCL、索(suo)迪斯萬(wan)通(tong)、康佳集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、恒生電(dian)(dian)子、康寧上(shang)(shang)海、芬美意(yi)香料、惠普中(zhong)國(guo)、羅氏制藥(yao)、美標(biao)(中(zhong)國(guo))有限公(gong)司(si)、三(san)九集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、*KIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、Philips、華(hua)為、中(zhong)興(xing)、巨龍、大唐電(dian)(dian)信、中(zhong)化集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、西安(an)楊(yang)森、美的電(dian)(dian)器(qi)(qi)、華(hua)潤(run)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、東大阿(a)爾派、雙鶴藥(yao)業、娃哈哈、太(tai)太(tai)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、日立(li)電(dian)(dian)器(qi)(qi)、三(san)星電(dian)(dian)器(qi)(qi)、富士通(tong)、格力電(dian)(dian)器(qi)(qi)、三(san)洋電(dian)(dian)機、太(tai)谷飛機維修、多(duo)元電(dian)(dian)氣、百威啤酒等。
戰術銷售公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227913.html
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