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顧問式銷售技巧培訓班

【設計原理與思路】：
1.顧問式銷售技巧提升需要轉變觀念、訓練行為，固化習慣。
2.啟發(fa)學員(yuan)觸類旁通，在工作中做到(dao)知(zhi)行合一。

課程背景
銷售一直以來是一個*的話題，我們每個人每天都在面對和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務，基層、中層亦或是高層，都需要您進行銷售，只是有時銷售的內容不盡相同。
傳統的4P銷售模式以產品為中心，極盡挖掘產品的賣點和優勢從而尋找客戶，通過不斷地塑造產品價值達成銷售；現代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習慣和購買需求，從而找到突破口，推廣自己的產品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時將產品這樣的點，做成線、做成面、做成系統，最終形成方案，實際上就是用產品所形成的方案去解決客戶的獨特需求，這是顧問式銷售*的特點。由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行
齊老師多年從事銷售與企業管理方面工作和培訓，發現很多銷售團隊在銷售產品時，過于功利，過去追求短期利益，而不利于和客戶建立長期的關系。實際上越是短期的行為，對于銷售而言，我們的成本就會越高，利潤也就越低。只有讓客戶產生重復的購買，具備一定的返單率，我們的成本才會降下來，這也是顧問式銷售的魅力，不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態、銷售知識、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個方面分別講述顧問式銷售中的注意事項和技巧，真正地做到讓客戶愉快地享受產品或服務，讓客戶心理上愉悅地接受產品，客戶的返單就會變得理所當然。
本套課程更(geng)多的(de)(de)是站(zhan)在營銷(xiao)變革(ge)的(de)(de)角度看(kan)銷(xiao)售團隊該如何做。沒有高深的(de)(de)理(li)論和復(fu)雜的(de)(de)推理(li)，讓團隊成員(yuan)轉變銷(xiao)售觀念、訓練(lian)銷(xiao)售技(ji)巧、規(gui)范銷(xiao)售流(liu)程從(cong)而提升團隊銷(xiao)售技(ji)巧。

課程目標
.幫助團隊轉變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；
.啟發學員觸類旁通，執行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；
.站在(zai)營銷變(bian)革必須(xu)的角度，幫助參訓人員更新理念，轉(zhuan)變(bian)思維模式(shi)，提(ti)升銷售技能(neng)；

課程運營
1.分組：課程開始前以分組的形式進行PK，加強團隊的概念，模擬企業的實際情況進行PK與訓練，借此也能發現每個員工對企業的貢獻度與心態。
2.小紅旗：設置品牌積分榜，將紅旗比作企業的業績，每個小組通過不斷參與互動，參與訓練，參與學習與PK來獲取業績，激發學員的積極性與創造力。
3.分享：每半天結束，按照老師對分享內容的要求對半天所學內容進行書面分享，由主講老師進行評分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會對頭一天培訓內容進行小組內的分享會，分享會的維度為5有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總結。
4.互動：課程中有大量的互動，讓學員參與其中，投入其中，我們認為經營的最高境界是讓客戶參與經營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學員學習才會高效。
5.紀律：課程前介紹本次課程紀律，并(bing)且由講(jiang)師把關，保證紀律堅定(ding)執行。

課程內容：
一、團隊如何建設？
團隊是由個體組成，只有互相提供價值，才有合作可能。沒有內心的強大的員工，就沒有強大的公司。
二、建立高效的學習環境
學(xue)習(xi)現場形成(cheng)一種(zhong)競爭PK的(de)學(xue)習(xi)方式，用這種(zhong)方式讓學(xue)員快速(su)進入(ru)學(xue)習(xi)和體驗的(de)狀態。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、銷售的冰山模型
二、顧問式銷售的特點
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
四、銷售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會銷售的人
六、說有用的(de)，不是有道理的(de)

第二講、顧問式銷售之銷售心態
一、業績定律；
業績的背后是團隊；
團隊的背后是文化；
文化的背后是心態；
心態的背后是投資；
二、銷售人員是如何變普通的；
1.面對拒絕的表現
2.對拜訪的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對拒絕*的敵人是自己
三、四人心態
1.大人心態：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態   
2.男人心態：像對待美女一樣對待客戶
3.強者心態：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶是根本；
四、四人心態的具體問題演練；
五(wu)、四(si)人心態(tai)總結(jie)：大(da)人、男人、強者是處理(li)心情，商人處理(li)事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、客戶：了解顧客比了解產品更重要；
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕：    
三、客戶的人格模式與購買模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶價值四大要素：產品、價格、服務、方案；
五、客戶購買價值觀：選擇產品時最看重的維度
1.找到客戶價值觀
2.改變客戶價值觀
3.種植新的價值觀
六、做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進法
工具：客戶價值曲線分析
七、客戶管理系統：養魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、拜訪客戶的五種結果
二、第一步：客戶認知
6.客戶的兩大關鍵：提前準備和贏得信任
7.見客戶的注意事項
8.工具：客戶基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會問才會賣：問題的三個方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業務需求、個人需求的關系
4.*提問技術：狀況詢問      SITUATION
難點詢問      PROBLEM
暗示詢問       IMPLICATIONS
需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF
5.*案例分析與互動演練
6.需求挖(wa)掘的(de)ICE模型

四、第三步：達成共識
1.聽懂異議
2.分析異議
3.轉換異議
4.方案呈現
5.FABE:特點、功能、好處、證據
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識信號：10大成交信號與機會
2.成交的三種方法：假設成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區：細節用語轉換
六、第五步：售后服務；
1.轉介紹的8個技巧
2.服務的三個層次
3.讓客戶感動的三種服務
備(bei)注(zhu)：本次培(pei)訓(xun)以訓(xun)練為主，訓(xun)練與講(jiang)授的(de)比例為1:1

顧問式銷售技巧培訓班