大單銷售秘訣——資產配置與私人財富管理
講(jiang)師：嚴(yan)雅麗 瀏覽次數：2639
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
大單銷售(shou)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷售培訓
課程背景(jing)：
根據招商銀行(xing)(xing)(xing)發(fa)布(bu)《2017年中國(guo)(guo)(guo)私人(ren)財(cai)富(fu)(fu)報告》、建設銀行(xing)(xing)(xing)發(fa)布(bu)《中國(guo)(guo)(guo)私人(ren)銀行(xing)(xing)(xing)2019》兩份報告，雖然(ran)中國(guo)(guo)(guo)經濟社會發(fa)展面臨的(de)內外部(bu)挑(tiao)戰增多，但國(guo)(guo)(guo)內居民的(de)私人(ren)金(jin)融財(cai)富(fu)(fu)仍實現(xian)了8%的(de)正增長。
中國高(gao)凈值(zhi)(zhi)人(ren)數的數量(liang)逐(zhu)年實現增長(chang)，截止2018年高(gao)凈值(zhi)(zhi)人(ren)士數量(liang)已達到167萬人(ren)；高(gao)凈值(zhi)(zhi)人(ren)群的財(cai)富(fu)目標開始從單純(chun)的“創(chuang)造更(geng)多財(cai)富(fu)”過渡到“財(cai)富(fu)的保障和傳(chuan)承”；隨著年齡的不斷增長(chang)、財(cai)富(fu)傳(chuan)承的觀念深入人(ren)心(xin)，高(gao)凈值(zhi)(zhi)人(ren)群面臨著二代繼承人(ren)接班、資產安(an)全(quan)傳(chuan)承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuang)造了非常良好的投資環境(jing)。
而保險(xian)做為安全性(xing)(xing)較(jiao)好(hao)、收(shou)益性(xing)(xing)較(jiao)好(hao)、流動性(xing)(xing)最高(gao)的金融工具，受到越來(lai)越多高(gao)凈值(zhi)人士的青(qing)睞，近年(nian)來(lai)保險(xian)業(ye)大單頻(pin)現(xian)，2019年(nian)10月同業(ye)某公(gong)司剛(gang)剛(gang)誕生了壽險(xian)業(ye)*單9.9億，刷新了第(di)一大單的記錄。
保(bao)險從(cong)業人員財富觀(guan)念的(de)(de)認知升級、專業技能的(de)(de)提升是(shi)突(tu)破理(li)財險銷(xiao)售的(de)(de)核心關鍵，本課程(cheng)將(jiang)從(cong)宏觀(guan)經濟、國家政策、私人財富管理(li)的(de)(de)理(li)念及溝(gou)通邏輯等方面(mian)，幫助營(ying)銷(xiao)人員構建完整的(de)(de)知識框架(jia)，從(cong)而提升理(li)財險的(de)(de)銷(xiao)售能力。
課程收益(yi)：
借(jie)助*的(de)各種報告解讀，與時(shi)俱(ju)進更新資訊(xun)
理解家庭資產配置重要性(xing)，扎實功底助力銷(xiao)售
掌握私人財富的銷(xiao)售邏輯，如虎添翼提升業績
清晰國(guo)家政策的層(ceng)層(ceng)布(bu)局，堅(jian)定不移堅(jian)守(shou)初心
課程風格(ge)：
結合(he)權威工作(zuo)報告(gao)解讀，佐(zuo)證保(bao)險的理財(cai)功能
條(tiao)理(li)清晰梳理(li)國家政策，維護保(bao)險的法律威信
實踐(jian)結合理(li)論，溝通與銷(xiao)售邏輯有(you)理(li)有(you)據
場(chang)景模擬演練，學習內容現場(chang)可吸收消化(hua)
課程時(shi)間：2天，6小時(shi)/天
課程(cheng)對象：保險(xian)公(gong)司營銷人員(yuan)
課(ke)程方式：課(ke)程講授70%，案例分析(xi)及(ji)學員演練30%
課程大(da)綱
第一講(jiang)：重(zhong)要報告解讀
互(hu)動：是否有關注國家發布的各(ge)種(zhong)工作報告
一、2015年(nian)工作報告
關鍵詞(ci)：財稅體制改革
1. 中等收入(ru)陷(xian)阱
2. 中產階級
二(er)、瑞士信(xin)貸銀行報告
關鍵詞：中國收入等級(ji)劃分
1. 低收(shou)入人(ren)群（12萬以下(xia)）
2. 中(zhong)產階段（12-100萬）
3. 富人群（100萬以(yi)上）
互動：對照等級劃分，對標自己/客戶(hu)屬(shu)于(yu)哪(na)個(ge)收入(ru)人群
小結(jie)：中產階級成未(wei)來經(jing)濟(ji)增長主力軍
三(san)、2018年工(gong)作報告(gao)
1. 建(jian)立不動產(chan)統(tong)一(yi)登記制(zhi)度
互(hu)動討(tao)論：制度的實施(shi)有什么好(hao)處？
2. 建立(li)存款保險制度(du)
1）三大特點：強(qiang)制(zhi)保(bao)險(xian)、限額(e)賠(pei)付、基于風險(xian)的差別(bie)費率
3. 深化財稅體制改(gai)革(ge)
1）房地產(chan)稅(shui)立(li)法
2）改革個人所得稅
互動討(tao)論(lun)：個稅改革的具體影響有哪些(xie)？
4. 加快金融體制改革(ge)：拓展保險(xian)(xian)市場的風險(xian)(xian)保障功(gong)能
5. 放開外資保險公司經營范圍(wei)
互(hu)動討論：對中國保險市場(chang)的(de)影響是好是壞？你的(de)觀點(dian)是什么？
四、2019年工作(zuo)報(bao)告(gao)
1. 落實個(ge)人所(suo)得稅法
2. 穩(wen)步推(tui)進房(fang)地產稅立法
互(hu)動討(tao)論：政(zheng)策的落(luo)地，你最深刻的感(gan)受是什(shen)么？
互動討論：對我們從業人員(yuan)來說，有(you)哪(na)些積極的影響？
案例：波士頓咨詢集團*全(quan)球財富報告
五、2017年招行私(si)人(ren)財富(fu)報(bao)告
1. 中(zhong)國(guo)個人持有(you)的(de)可投(tou)資資產
互動：你注意到其(qi)中的(de)變化(hua)特(te)點是(shi)什么？
2. 中國高(gao)凈值人群財(cai)富目標
互動：2009年(nian)與2017年(nian)相比，為什(shen)么“保(bao)證財富(fu)安全(quan)”放(fang)在了首(shou)位(wei)？
3. 中國高凈值人群風險偏好
4. 中國高(gao)凈值(zhi)人群主要投資渠道
互動討(tao)論：為什么(me)“私(si)人(ren)銀行”仍是客(ke)戶的*？
5. 中國高(gao)凈值人群可投資資產境內外配置比例(li)
6. 中國高凈值人群(qun)資產配置主要(yao)目(mu)的
7. 中國高凈值(zhi)人群(qun)境內可(ke)投資資產配(pei)置
8. 中(zhong)國高凈值(zhi)人群(qun)境外投資地區偏好
9. 中國高凈值人群(qun)對(dui)服務方式的偏好
第二講：國家政策解(jie)析
一、家庭資(zi)產配置
1. 如何做合理的家(jia)庭(ting)資產配置
2. 家庭資產配置(zhi)應遵循的(de)原則
3. 標準普(pu)爾象限圖
1）日(ri)常(chang)開銷帳戶
2）杠桿帳(zhang)戶
3）投資收益(yi)帳戶(hu)
4）長(chang)期收(shou)益帳(zhang)戶
小結：保險是(shi)中產階級家(jia)庭資產配置(zhi)最后防線(xian)
二、專(zhuan)業創造價值(zhi)
1. 自我定位1：專(zhuan)業信息提供者
2. 自我定位2：專(zhuan)業資訊解讀者
3. 自(zi)我定位(wei)3：財務規劃者
三(san)、國家政策解析
1. 實名認(ren)證
互動討論：你能羅(luo)列出哪些(xie)跟“實(shi)名認證”有(you)關(guan)的經歷？
小結：我們(men)生活的(de)方(fang)方(fang)面面已經都被“實名(ming)”包圍(wei)了。
2. CRS
1）全球、中國的(de)發展歷程(cheng)
2）基(ji)礎(chu)知識(shi)點
3）*資訊
4）CRS實施對客(ke)戶的三大(da)好處
案例：臺灣預計(ji)2020年(nian)加入(ru)
案例(li)：瑞(rui)士宣布與33個國家交(jiao)換信息
3. 遺(yi)產稅(shui)
1）遺(yi)產稅草案及(ji)計算方法
2）遺產稅的4項關鍵信息
互動討論：中(zhong)國會不(bu)會開征(zheng)遺產稅？為什么？
4. 134號文件
5. 銀保(bao)監合并(bing)
6. 國稅(shui)地稅(shui)合并
第三(san)講(jiang)：大單(dan)溝通邏輯
一、私人(ren)財富管理(li)
1. 私人財富的積累(lei)
1）私人財富盈(ying)利的模式
2）財(cai)富的定義(yi)
2. 私人財(cai)富(fu)的(de)安全(quan)
1）財富(fu)安全：資(zi)產隔離
2）隔離的必要性
3）案例
3. 私人(ren)財富的(de)轉移(yi)
1）空間(jian)轉移
2）社會轉(zhuan)移
3）代繼傳承
案例：王永慶119億遺產(chan)稅(shui)
案例：蔡萬霖(lin)節稅之道
三(san)、財富傳(chuan)承的五個話(hua)題
1. 孩子能復(fu)制本(ben)人(ren)的(de)創富技能嗎？
2. 防止孩子過早擁有財富而敗家(jia)
3. 雖然給孩子(zi)錢(qian)但(dan)控制權要在手(shou)
4. 專屬(shu)孩(hai)子的錢不因婚姻而變
5. 確(que)保孩(hai)子未來基本富裕的生(sheng)活
四(si)、財富傳承的主要(yao)工(gong)具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保(bao)險
五、保單傳承的(de)優點
1. 傳承的確定性
2. 傳承(cheng)的(de)成本低
附：相關法(fa)律(lv)條文的解讀（6條）
六、私(si)人財富(fu)管理升級(ji)項目
1. 理(li)財(cai)產品(pin)：結(jie)合每家公司的年金產品(pin)
2. VIP客戶(hu)的具體服務項目(mu)和(he)要(yao)求
3. 話術
第四(si)講：大單銷售邏輯(ji)
一、反復學習、制作資料夾
1. 自己能(neng)講解知識(shi)點，客戶才會覺(jue)得專業
2. 把內容制(zhi)作成精美的展示資料
二、選擇適合的客戶，大(da)膽約(yue)訪
1. 篩(shai)選(xuan)標準
2. 約(yue)訪(fang)邏輯（附話術）
三、講解私人(ren)財富管理(li)
1. 面(mian)談地點的(de)選擇
2. 個人心理(li)與形象的準備(bei)
3. 資料(liao)夾每(mei)一頁的講解重(zhong)點(dian)
4. 面談(tan)注意(yi)事項
四、邏輯場(chang)景模(mo)擬
1. 接觸話(hua)術(shu)
2. 邀(yao)約話術
3. 邀約確(que)認話術
4. 見面10分鐘(zhong)的溝通話術
5. 面談促(cu)成話術
五(wu)、實操(cao)
1. 根(gen)據(ju)銷售邏輯3人一組進行(xing)演練
2. 根(gen)據現(xian)場(chang)學員(yuan)人(ren)數，挑選1-2組上臺展示
3. 分享人員自評
4. 學(xue)員點評
5. 講(jiang)師(shi)點(dian)評
大單銷售培訓
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