以客戶為中心的顧問式銷售
講師(shi)：李(li)禹成 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)的公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售的公開課
本課程讓你(ni)完成世界上最(zui)難(nan)的(de)兩件事：把你(ni)的(de)思想放進(jin)別(bie)人的(de)腦(nao)袋(dai)，把別(bie)人口袋(dai)里的(de)錢(qian)放進(jin)你(ni)的(de)口袋(dai)。
為什么(me)產品知識背的那(nei)么(me)熟就是(shi)業(ye)績不好
為(wei)什么(me)被激勵成超人業績不見起色
是什么在影響(xiang)客戶(hu)的決(jue)定
是什么(me)讓IBM微軟戴爾(er)每年派大量的業務(wu)員去學(xue)習以客(ke)戶為(wei)中心的銷售
本(ben)課程(cheng)對象(xiang)：銷售人員
課程特色
銷售不是強(qiang)迫賣，而是站在客戶的(de)角度幫助顧客買。
顧(gu)客的(de)購(gou)買(mai)是一連(lian)串的(de)決定過程，銷售工作就是推進客戶的(de)決定過程。
在(zai)不同的場合（公開場合、私下場合），客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采(cai)購的不同階段（收集客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資(zi)料，引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求、后期(qi)幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)確定采(cai)購指標并推(tui)薦產品），銷(xiao)售(shou)(shou)的不同階段（初(chu)次陌生拜訪、熟悉客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的拜訪），銷(xiao)售(shou)(shou)人員需(xu)要掌握(wo)不同的拜訪技(ji)巧。
李(li)禹成老師通過自己的(de)(de)親(qin)身的(de)(de)實戰銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)歷、指導團(tuan)隊(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)經(jing)(jing)歷，以及指導多(duo)家企業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)經(jing)(jing)驗。總結出(chu)可以讓銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績提升30-200%的(de)(de)方(fang)法。
課(ke)程綱要(yao)
第一講：愛上銷(xiao)售
你對銷售工(gong)作的看(kan)法(fa)決(jue)定了你的業績
第二(er)講：客戶的購買(mai)循(xun)環
一、不想買
顧客不是真的沒(mei)有問題(ti)，而是沒(mei)有意識到(dao)。
需求的背后是問題。
二、想要(yao)但(dan)沒(mei)有行動
不買(mai)(mai)是因為(wei)他想買(mai)(mai)，不是一定要買(mai)(mai)。
三、決定(ding)買
大部分推銷員都在做決定階段的市(shi)場（很小）。
四、制定買(mai)的標準
顧客(ke)購買(mai)的標準是什(shen)么
五(wu)、定義(yi)買的細節
滿足顧客對需求的定義
六、跟誰買
尋找業務員(yuan)，尋找產(chan)品
七、現在就買
真正決(jue)定的(de)階段(duan)
八、后悔階段
重(zhong)新審視產品的使(shi)用效果。
第三講：銷售(shou)循環
一、準備、了(le)解客戶的背(bei)景
選對池塘釣(diao)大魚：3A級(ji)客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個(ge)人資料
競(jing)爭對手(shou)資(zi)料
采購項目(mu)資料
二、建立信賴感
開場白建立好(hao)感
銷(xiao)售的(de)精髓是：沒(mei)有(you)信賴感(gan)就沒(mei)有(you)銷(xiao)售
如何讓顧客快速信(xin)賴你(ni)，喜(xi)歡你(ni)，認同你(ni)
相像(xiang)的力量(liang)
贊美的力量
專(zhuan)業的形(xing)象(xiang)
不斷(duan)的認同
穿著打扮
使用(yong)顧客(ke)見證
大顧客(ke)名單
三(san)、發現客戶的問題與(yu)需求
銷售是用講的還是用問的
問(wen)題的類(lei)型
五種(zhong)問題的使用
如何讓(rang)顧客自己說(shuo)YSE的方法
問問題的原則(ze)
顧客認為的(de)事實
提出問題的重點
四、產(chan)品介紹
產品帶給客(ke)戶的(de)利(li)益與好處
產品(pin)支撐點(dian)，客戶(hu)不是(shi)怕你(ni)的產品(pin)貴，怕沒有貴的理由
五、排除競(jing)爭對手
產品的與(yu)眾不同
產(chan)品的差異(yi)化與*性
獨特的利潤(run)來自獨特的銷(xiao)售主張(zhang)，你的與眾不(bu)同在(zai)哪里。
六、解除顧(gu)客的抗拒點
對待顧(gu)客(ke)抗拒點(dian)的(de)心態與解(jie)決流程
顧(gu)客有抗(kang)拒點的六個原因
預料中的拒絕怎么(me)處理
解除抗拒(ju)點(dian)的六個步驟
判斷抗拒(ju)點(dian)的真假(jia)
解除顧客的(de)任(ren)何(he)的(de)抗(kang)拒(ju)點，讓顧客立刻(ke)購買
“我要考慮考慮”的解決(jue)
“價錢太高了”的解(jie)決
“為什么你(ni)這比(bi)你(ni)同行(xing)業(ye)公司(si)較(jiao)貴(gui)”的解決(jue)
“降不降價”的解決(jue)
“我要和××商量(liang)商量(liang)”的解決
“到時候我(wo)再決定”的解決
七、成交技巧
如何打(da)破顧客的購買恐懼
顧(gu)客購(gou)買(mai)十二要
找出顧客的心動按鈕
如(ru)何快速成(cheng)交的(de)秘訣
成交的時刻
何(he)時(shi)開發票
成交(jiao)是(shi)發問的最高境(jing)界
假設成交（隱藏(zang)的同意）
分解決定成交法
小狗成交法(fa)
銳角成(cheng)交法
說“不”成交法
八、售后(hou)服務(wu)轉介紹
所有銷售(shou)高手的法寶：讓客戶成為你的銷售(shou)助理
與客(ke)戶結成戰略(lve)同(tong)盟
轉介紹(shao)的成本(ben)是開發新客(ke)戶成本(ben)的1/5
尋找影響力中心和社群(qun)意見領袖
第四講：現場問答
現場解答(da)銷售人員(yuan)遇到的問題
講師介紹(shao)
李禹成 簡介
從事營銷管理(li)(li)(li)工作15年(nian)，先后任過蕓生集(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)銷售總(zong)監帶領(ling)200人(ren)團(tuan)隊(dui)；愿(yuan)望星(xing)企(qi)業(ye)(ye)商(shang)學院(yuan)任營銷總(zong)經理(li)(li)(li)；原智源集(ji)團(tuan)副總(zong)等職務(wu)。具有豐富的(de)(de)(de)策略(lve)研究、組織管理(li)(li)(li)、成人(ren)訓練經驗(yan)同時(shi)具備相(xiang)當(dang)的(de)(de)(de)發展和(he)應用(yong)心理(li)(li)(li)學的(de)(de)(de)教(jiao)育背景，是全球(qiu)*訓練項目的(de)(de)(de)認證(zheng)講師和(he)執行師，參與(yu)不同類型企(qi)業(ye)(ye)集(ji)團(tuan)的(de)(de)(de)戰略(lve)、幫助企(qi)業(ye)(ye)領(ling)導人(ren)構(gou)建高(gao)素質干(gan)部隊(dui)伍，多家企(qi)業(ye)(ye)管理(li)(li)(li)教(jiao)練。
聲譽：
國家創新(xin)人才(cai)訓(xun)練模式開發小組 組長(chang)
國(guo)家職(zhi)業經理人資質評(ping)價(jia)中心 資深顧問
最優秀的個人和(he)職業發(fa)展(zhan)潛能培訓師
優秀(xiu)的顧問專家：
-----以“文武(wu)雙(shuang)全專家”著稱(cheng)，為中外(wai)企(qi)業六(liu)百余家客戶提(ti)供培訓(xun)和咨詢服務(wu)，超過(guo)1000場的培訓(xun)與演(yan)講經歷(li)。
------具有豐富的策(ce)略研究、組(zu)織管(guan)理、成人(ren)訓練(lian)經驗(yan)同時具備相當的發展和應用(yong)心理學(xue)的教育背景，是全球*訓練(lian)項目的認(ren)證講(jiang)師(shi)和執行師(shi)，參與不同類型(xing)企(qi)業(ye)集團的戰略、幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)領導人(ren)構建高素質干部(bu)隊伍，多家500強企(qi)業(ye)管(guan)理教練(lian)。
------受邀為不同(tong)類型(xing)的企業作過多次(ci)教練(lian)輔導。曾(ceng)在《人力資源開發(fa)》、《培訓》中國管理(li)咨詢網等期刊及媒體(ti)發(fa)表多篇(pian)論作。
-----輔導過多(duo)家(jia)品牌公司(si)，培訓(xun)現(xian)場有(you)效(xiao)促(cu)進人們快速成長，獲得(de)極大的凡(fan)響(xiang)與(yu)績效(xiao)。
-----人(ren)才領導力，執行力訓練(lian)專家，具有豐富的成人(ren)訓練(lian)經歷(li)，幫助企(qi)業員工與管理者實現(xian)快速的提升成長。
------李(li)老師擅長(chang)營銷和管(guan)理課程，教學(xue)和實戰(zhan)經驗豐富，功底(di)深厚。實戰(zhan)性強和培訓(xun)科班出(chu)身的(de)(de)(de)他多以案例教學(xue)為主，注重(zhong)與(yu)學(xue)員的(de)(de)(de)高度互(hu)動(dong)。寓(yu)教于樂，風趣幽(you)默。其倡(chang)導(dao)的(de)(de)(de)以結果為導(dao)向的(de)(de)(de)“快樂培訓(xun)”深受廣大(da)學(xue)員的(de)(de)(de)好評(ping)。為多家企業進(jin)行營銷團隊的(de)(de)(de)教練輔(fu)導(dao)，被(bei)輔(fu)導(dao)的(de)(de)(de)團隊業績提升達70%以上。
-----多家企(qi)業員工職(zhi)業發展顧問，職(zhi)業化(hua)訓練(lian)專家。
-----致(zhi)力于為企業(ye)建(jian)造一支有良好心智與出(chu)色技能的管理隊伍。
-----其深厚(hou)的(de)(de)市場和(he)管(guan)理功底和(he)經(jing)驗、100%的(de)(de)傾情投(tou)入，體現出充分的(de)(de)激情，有著強烈的(de)(de)感染(ran)力，加上詼諧、幽(you)默的(de)(de)表現形式(shi)和(he)手(shou)法(fa)，獲(huo)得了許多客戶的(de)(de)高度評價和(he)信任。
服務客戶：
用(yong)友軟件(jian)新雷能科(ke)技凱奧(ao)華(hua)科(ke)技金(jin)和軟件(jian)登和軟件(jian)哈藥(yao)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)民(min)生(sheng)藥(yao)業(ye)大(da)(da)連珍奧(ao)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)脈(mo)科(ke)技德國(guo)(guo)艾(ai)能健(jian)深圳新產(chan)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)工(gong)(gong)商銀行(xing)光(guang)大(da)(da)銀行(xing)農(nong)業(ye)銀行(xing)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電(dian)信中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通(tong)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石油(you)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)石化華(hua)北油(you)田遠洋地(di)產(chan)順義新城北京厚德地(di)產(chan)投(tou)資(zi)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)航天集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)河北煙草工(gong)(gong)業(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)魯(lu)商集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)首(shou)都(dou)機場(chang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)云南機場(chang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)日本發(fa)那科(ke)瓏油(you)星際(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)汽(qi)(qi)車技術研(yan)究中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)龐大(da)(da)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)廣匯汽(qi)(qi)服江蘇金(jin)龍(long)海格汽(qi)(qi)車華(hua)晨汽(qi)(qi)車通(tong)鋼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)佳木斯機械股(gu)份(fen)龍(long)凈環(huan)保(bao)國(guo)(guo)核電(dian)力研(yan)究院上海寶信軟件(jian)金(jin)光(guang)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)東升集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)賽(sai)特(te)大(da)(da)廈蓮花味精股(gu)份(fen)公司世紀物(wu)流(liu)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)鐵5局愛倫斯特(te)珠寶東方曉鳴(ming)珠寶公司愛國(guo)(guo)軸承研(yan)究院天津富康(kang)農(nong)業(ye)開發(fa)吉(ji)林正業(ye)雛鷹牧業(ye)康(kang)美(mei)爾減(jian)肥連鎖香港(gang)何氏養生(sheng)六防地(di)漏天蘭尾(wei)貨愛慕內(nei)衣貴州(zhou)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)水集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)大(da)(da)連億(yi)達集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)奧(ao)拓(tuo)電(dian)子航天信息股(gu)份(fen)聯合健(jian)康(kang)商學(xue)院學(xue)而思(si)
主要專長領(ling)域：
《*關鍵時刻—全面客戶服務》、《服務意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務禮儀》、《問題分析與決策》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、《行銷團隊全面激勵》、《說服力與影響力》、《*成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環》、《雙贏談判》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業化塑造>>《員工職業化訓練》
主要的培訓特點：
授課(ke)特點和風格：有良(liang)好的(de)知識(shi)結(jie)構，講課(ke)富有激情(qing)，語言簡練、風趣、幽默，有很強的(de)感染力，能(neng)夠有效的(de)調動學(xue)(xue)員的(de)積極性，課(ke)堂氣(qi)氛非常(chang)活躍。講課(ke)深入淺出，能(neng)將自己的(de)管理心得以一種輕松、愉快(kuai)、詼諧、幽默的(de)方式傳授給學(xue)(xue)員。
顧問式銷售的公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226658.html
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