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財富管理培訓課程

課程背景：
2017年11月17日晚間，中國人民銀行、銀監會、保監會、證監會、外匯局出臺《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見（征求意見稿）》。2018年4月27日，經*同意，《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》正式發布。資管新規的出臺，標志著財富管理將從1.0時代跨入2.0時代。客戶的投資理財將真正走向多元化和專業型配置。面對新規出臺，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮：
.新規要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產品不復存在，客戶的理財資金將何去何從？
.面對前來咨詢的客戶，應該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？
.面對海量的理財資金再分配，應該如何科學安排配置，滿足客戶需求？
資管新規(gui)的(de)出臺(tai)，對(dui)銀(yin)行(xing)而言，既是(shi)挑戰，更是(shi)機遇。在(zai)新規(gui)的(de)引導下，客(ke)戶理財觀念和行(xing)為將(jiang)日趨(qu)成(cheng)(cheng)熟(shu)理性，銀(yin)行(xing)一(yi)線(xian)營銷人(ren)員將(jiang)由以往的(de)產品銷售角色蛻(tui)變成(cheng)(cheng)為輔佐(zuo)客(ke)戶開展綜合規(gui)劃的(de)理財顧問。本課程的(de)目標(biao)則在(zai)于幫助銀(yin)行(xing)一(yi)線(xian)營銷人(ren)員消除困惑和疑慮(lv)，積極(ji)備戰提升(sheng)，成(cheng)(cheng)為專業化、高(gao)素質、可信任的(de)銀(yin)行(xing)一(yi)線(xian)營銷人(ren)才。

課程收益：
.理解資管新規的核心要點和關鍵內容
.認清資管新規對銀行理財業務的深刻影響
.掌握資管新規影響下的財富管理新模式
.掌握資管新規背景下的新營銷思路
.掌握(wo)資管新規背景下的實戰營銷技能

課程特色：
.通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
.形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
 .授課呈現幽默風趣，擅長演繹表達(da)，善于與學(xue)員進(jin)行互(hu)動，并(bing)可根據培訓現場反饋進(jin)行靈活調整，極具針對性和實戰性。

課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：理財經理、個人客戶經理
課程發送：案例(li)分享(xiang)、情景演練、故(gu)事啟發(fa)等

課程大綱
第一講：資管新規的10項關鍵解讀
一、界定資產管理業務范圍
1. 明確資管業務屬于表外業務
2. 不得承諾保本保收益
3. 現有產品的兩大重要影響
1）銀行保本理財退出市場
2）公募(mu)保(bao)本基金禁止新推

二、資產管理產品的分類標準
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投資性質的不同
1）固定收益類產品
2）權益類產品
3）商品及金融衍生品類產品
4）混合類產品
3. 金融機構發行資管產品的明示要求
4.銀行理財的兩大重要影響
1）公募理財向公募基金靠攏
2）私募理財營(ying)銷難度加大(da)

三、合格投資者的認定及要求
1.合格投資者的認定標準
2.合格投資者的投資門檻
3. 合格投資者的規模縮(suo)減(jian)

四、金融機構銷售資管產品的“Yes”和“No”
1.了解產品、了解客戶
2.提供匹配的資管產品
3. 應當加強投資者教育
4. 賣者(zhe)盡責、買者(zhe)自負

五、規范資金池業務
1.每只資產管理產品的資金單獨管理、單獨建賬、單獨核算
2.禁止滾動發行、集合運作、分離定價
3. 封閉式資產管理產品期限不得低于90 天
4. 短(duan)期產品發行受限(xian)制，負債成本上升

六、明確剛性兌付認定及處罰標準
1.剛性兌付的認定標準
2.剛性兌付的處罰規定
3. 鼓勵舉報并(bing)給予獎(jiang)勵

七、凈值化計價
1.資管產品采取凈值化管理
2.貨基和短期理財波動加劇
3. 商業銀行的凈值化轉型

八、消除多層嵌套和通道
1.不得提供通道服務
2.一層嵌套和二(er)層嵌套的要求

九、“新老劃斷”設置過渡期
1.過渡期至2020年底
2.老產品有序壓縮遞減
3.制定過渡期(qi)整改計(ji)劃

十、規范互聯網金融
1.非金融機構不得發行和銷售資管產品
2.互聯網金融機構需持牌開展
3.規范(fan)清(qing)理專項整治

第二講：資管新規對銀行理財業務的影響
一、資管新規給理財產品帶來的新變化
1.理財風險性：從剛性兌付到買者自負
2.理財收益性：從預期收益到浮動凈值
3.資產流動性：從(cong)靈活(huo)期(qi)限到與資產匹配

二、資管新規背景下客戶理財行為的新變化
1. 理財產品的配置率
2.挑選銀行的標準
3.挑選理財產品的標準
4.持有(you)過程的(de)關(guan)注度

三、網點銷售理財產品的新變化
1.加強理財產品銷售風控管理
2.做好存量理財資金的引導和分流
情景演練：引導教育客戶分散安排理財資金
3.引入基金產品銷售做法
4.強化精準營銷，做好需求摸底
5.提升(sheng)售后服務工作

第三講：資管新規對其他資管機構的影響
一、券商資管：
1.弊端：業務受限、規模下降
2.利好：海量資金引(yin)入、主動管理優(you)勢凸顯

二、公募基金
1.弊端：分級產品或將面臨轉型或強制清盤的可能
2.利好：銀(yin)行(xing)理財資金對公募基金需求提升

三、私募基金
1.弊端：合法投資者門檻提高、產品發行受阻
2.利好(hao)：推動市場(chang)健康發展、規范運作(zuo)

四、信托機構
1.弊端：通道業務萎縮、承擔更高的項目合規審查及風險處置壓力
2.利好：提升(sheng)主動管(guan)理和投研能力、加強高凈值(zhi)客戶信托業務(wu)發展

五、互聯網金融
1.弊端：無牌照將出局、“引流代銷”需整改
2.利好：加速轉型、規范整合(he)、資金(jin)回流(liu)

六、保險機構
1.弊端：委外業務規模下降
2.利(li)好：利(li)于公(gong)平競(jing)爭、增強保險產品的(de)優勢

第四講：資管新規下的財富管理新模式
一、財富管理1.0時代
1.集中配置
2.風險規避
3.比價游走

二、財富管理2.0時代：
1.綜合規劃
2.風險承擔
3.深耕成長

三、客戶的財富管理觀念轉變
1.“被動引導”到“主動參與”
2.“消極了解”到“積極學習”
3.“只看收益(yi)”到“全面并重(zhong)”

四、理財經理應對關鍵詞
1.變角色
2.強專業
3.高要求

第五講：資管新規下的實戰營銷技能
一、存款產品的營銷
1.普通存款的優勢
2.大額存單的替代作用
情景演(yan)練(lian)：資管新(xin)規下(xia)的(de)大額(e)存(cun)單營銷

二、理財產品的營銷
1.保本浮動收益型產品的逐步落幕
2.非保本浮動收益型產品的解釋和引導
情景演練(lian)：資管新規(gui)下(xia)的理財(cai)產品營銷

三、結構性存款的營銷
1.了解結構性存款的利弊
2. 認識結構性存款的分類
1）按照保本性質：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照掛鉤標的：匯率、利率、股票價格、商品價格、指數、信用
3.正確營銷結構性存款
學習工具：利用視覺化圖表幫助客戶理解結構性存款
情(qing)景演練：營銷結(jie)構性(xing)存款(kuan)

四、基金產品的營銷
1.緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關鍵
2.理解客戶最關心的金融工具三要素
3.構建最簡單高效的基金營銷法
案例分享：2018年上半年*基金——富國精準醫療基金
情景演練：營銷重點基金
4.利用資管新規促成基金定投
學習工具：資管新規下的定投話術
故事(shi)啟發：“ 雞“與”蛋“誰更(geng)重要(yao)？

五、保險產品的營銷
1. 利率市場化和資管新規背景下的理財型保險
2. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學習工具：資管新規下的保險營銷及異議處理話術
3. 資管新規背景下的年金險
情景演練：資管新規下的年金險營銷
4.資管(guan)新規背景下的投資連(lian)結型(xing)保險(xian)

六、資管新規下網點五類常見客群的營銷應用
1. 年輕客群特征及資管新規下的營銷策略
情景演練：一位年輕客戶的資金再規劃
2.家庭女性特征及資管新規下的營銷策略
情景演練：一位家庭女性的資金再規劃
3.私企業主特征及資管新規下的營銷策略
情景演練：一位私企業主的資金再規劃
4.老年群體特征及資管新規下的營銷策略
情景演練：一位老年客群的資金再規劃
5.高端客戶特征及資管新規下的營銷策略
情(qing)景演練：一位高端客戶的(de)資金再規劃

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