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不良貸款清收培訓課程

【課程背景】
不(bu)良(liang)貸款(kuan)清(qing)收(shou)難，有(you)歷史原因、人事原因、政(zheng)策(ce)原因、紛繁復雜，既有(you)責任性(xing)不(bu)良(liang)，也有(you)政(zheng)府干預形(xing)成(cheng)的(de)(de)不(bu)良(liang)，而地區(qu)金融生態的(de)(de)不(bu)健全、客戶零散(san)性(xing)、多風險的(de)(de)特點也是形(xing)成(cheng)不(bu)良(liang)的(de)(de)主(zhu)要(yao)原因。本課程(cheng)設計內容包(bao)括：不(bu)良(liang)貸款(kuan)客戶分(fen)析、清(qing)收(shou)過程(cheng)中法律(lv)依據、有(you)效(xiao)的(de)(de)清(qing)收(shou)方法、清(qing)收(shou)談(tan)判技(ji)(ji)巧、清(qing)收(shou)基本話術、外訪(fang)清(qing)收(shou)實(shi)(shi)戰(zhan)操作等，將課堂(tang)知識技(ji)(ji)能(neng)訓練與實(shi)(shi)戰(zhan)輔(fu)導跟進相結(jie)合，以“道、法、術、器”4個維度(du)提升團隊成(cheng)員的(de)(de)綜合清(qing)收(shou)能(neng)力。

【課程對象】客戶經理、信貸經理、網點主任、支行行長
【課程時間】1-2天，6小時/天
【課程方式】課堂(tang)講授，案例討論， 視頻分析(xi)，情(qing)景模擬，外訪清收(shou)，總結點評

【課程大綱】
第一節.不良貸款清收之——道
1.時代發展的思考
1)金融機構的經營發展與不良資產風險并存
2)不良貸款的形成原因
3)老賴為什么敢賴
4)清收目標客戶分析
5)老賴的心態和應對策略
2.幾個關鍵角度分析問題
1)還款能力分析
2)還款意愿分析 
3)清收的優先策略
4)清收方式的成本最小原則
3.針對四類貸戶的處理方式
1)低保類：
2)潛在類：
3)老賴類：
4.不良清收的五種思路
1)動之以情感
2)曉之以道理
3)喻之以利害
4)施之以壓力
5.不良清收的四種策略
1)訴訟時效的確認
2)資產保全
3)通知書、支付令、公示催收
【案例分析(xi)】：地(di)表最強悍的(de)討債(zhai)人誕(dan)生, 誰敢不服!

第二節.不良貸款清收之——法
1.一戶一策：清收路上的“七字經”
2.“微表情”識破老賴心理真實想法
3.清收過程中的11個法律依據
1)依法直接扣收
2)申請支付令
3)行使代位權
4)行使撤銷權
【案例分析】：11個法律依據的案例說明
4.外訪清收的操作方法
1)信息收集、信息整理
2)客戶分析
3)外訪清收方案擬定
4)訪前電話約定
5)外訪實施
噓寒問暖
了解原因
6)簽收單據，保留證據
7)建立臺賬
8)信息跟蹤
【案例分析】：各地區農信社（農商行）正在上演的清收風暴
5.不同類型客戶外訪催收方法
1)主動出擊法-不能主動還款的客戶
2)感情投入法-顧及情感型客戶
3)參與核算法-經營中出現的問題的客戶
4)幫助討債法-具有有應收賬款的客戶
5)出謀劃策法-管理不善的客戶
6)資金啟動法-急需資金即可走出困境的客戶
【案例分析】30個不同類型客(ke)戶的案例說明

第三節.不良貸款清收之——術
1.電話催收的溝通話術
1)電話催收語言規范
2)電話催收的基本指導
3)靈活運用溝通表達的技巧
4)促使電話催收成功的十個訣竅
5)優秀的電話催賬人員應具備的素質
【電話演練】：看視頻、做演練、電話催收溝通模擬演練
【催收廣播稿示例】基層農村催收貸款時的廣播稿
2.外訪清收的談判技術
1)外訪清收談判時的四種轉換
換面子：
換時間:
換地點： 
2)清收談判的目標：
達成償還貸款本息協議；
要使供應商按規定準時與準確地執行協議。
3)談判前的準備-知己知彼、百戰百勝
4)避免談判破裂-明確目標、控制節奏與情緒
5)只與有權決定的人談判-抓住關鍵
【談判模擬】：6個主題的談判模擬演練
3.60個清收武功秘籍修煉術
1)事先預約，定期拜訪：盯緊收款時間是避免逃賬的有效方法
2)聚眾聯手，合力制勝：尋找盟友一同給欠款人制造壓力
3)近交遠攻，逐個突破：以債務的輕重緩急確立收款順序
4)先斬后奏，直接劃賬：利用銀行的經濟結算職能收款
【視頻(pin)案例】：看日劇(ju)，學清收武(wu)功(gong)秘(mi)籍

第四節.清收之實戰工具——器
1.催收app你用過嗎
2.不良資產戶的檔案管理梳理
3.外訪清收行動的方案設計
4.清收活動的物料準備使用技巧
5.清收實團隊中不同角色的工具運用
6.清收談判對抗模擬演練
7.外訪清收實戰團隊工具運用及意外預警防范
8.清收的重點注意事(shi)項

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