打開有效銷售年金險的關鍵之門
講師：劉(liu)仁生 瀏覽次(ci)數：2555
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售年金險培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售年金險培訓
課程背景：
開門紅是(shi)各大保險公司、營銷團隊和伙伴一年中最為關注(zhu)的時刻(ke)，而年金險一直(zhi)都是(shi)開門紅的主打產品，可以成交(jiao)大客戶(hu)，拉升件均保費。
現實經營中(zhong)，大家總會遇到如下(xia)困惑：客(ke)戶(hu)(hu)不認同年(nian)(nian)金(jin)險的(de)(de)受益(yi)，太低，不如買基(ji)金(jin)和股(gu)票；客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)于(yu)年(nian)(nian)金(jin)中(zhong)的(de)(de)教育和養(yang)老作用(yong)，總是不著(zhu)急；有的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)總吐槽年(nian)(nian)金(jin)險平時取(qu)出來，錢太少，如果想更多領取(qu)，又要等好久的(de)(de)時間，太麻煩......
面(mian)對(dui)以(yi)上諸(zhu)多問題，既(ji)要提(ti)(ti)升銷售技能與(yu)話術，更要在深層次(ci)提(ti)(ti)升營銷伙伴對(dui)于年金險(xian)的常識認(ren)知，尤其是對(dui)于年金險(xian)在家庭財務(wu)規(gui)劃(hua)中真(zhen)正(zheng)的價值掌握，和(he)(he)有(you)效解(jie)決客戶潛在的巨大(da)需求和(he)(he)擔憂。
本套課程，在對年金險(xian)基本常識(shi)認知(zhi)基礎(chu)上，探索年金險(xian)的核心(xin)價值，進而(er)精(jing)準鎖定目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群體。我們(men)將使用(yong)生命(ming)周期與家(jia)庭(ting)模型、標(biao)準普(pu)爾家(jia)庭(ting)資產配(pei)置等理論(lun)，結合案例討論(lun)、角色扮演、話術訓練等落地(di)環(huan)節，*程度上做到學以致用(yong)、知(zhi)行合一，收到效果。
課程(cheng)收益：
牢固認知(zhi)和掌握年金(jin)險的基本定義(yi)
深層次掌握年(nian)金險在當下社會(hui)經(jing)濟環(huan)境下的(de)價(jia)值所在
掌握年金險對于投資、教(jiao)育儲(chu)備、養老儲(chu)備的價(jia)值(zhi)
鎖(suo)定年金險(xian)的*三大目標(biao)客戶(hu)群體(ti)、30大準客戶(hu)名單
掌握用需求分析和(he)顧問導(dao)向的(de)年(nian)金險的(de)銷(xiao)售邏輯(ji)和(he)方法
通過(guo)多(duo)頻(pin)次案例討論、角色扮演掌握(wo)年(nian)金險銷售的實際(ji)方法
提升年(nian)金險銷售的(de)熱度(du)和(he)熟(shu)練度(du)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司營銷團隊及代理人
課程方式：講授互動、提問發表、案例討論、角色扮演
課程風格：
邏(luo)(luo)輯清晰，思(si)路明確(que)：課堂更清晰的(de)綱(gang)要，讓學員可(ke)以在(zai)清晰的(de)邏(luo)(luo)輯和思(si)路引導(dao)下，聆聽更容易
內(nei)容(rong)(rong)至(zhi)簡(jian)(jian)，核(he)心(xin)突出：時刻關注核(he)心(xin)效果，信息至(zhi)簡(jian)(jian)，更容(rong)(rong)易突出年金險的(de)學(xue)習銷(xiao)售的(de)關鍵邏輯關系和實(shi)質內(nei)容(rong)(rong)的(de)掌握
案(an)例(li)討論，結(jie)合(he)實際：課(ke)堂較多頻次(ci)使用案(an)例(li)討論的方(fang)式，使得課(ke)程更加切合(he)實際，方(fang)便學員學以致用
互(hu)動交流，氛(fen)圍輕松(song)：課堂上較注重與學員(yuan)進行發(fa)問、聆聽(ting)、交流等(deng)形式(shi)的互(hu)動，注重學員(yuan)回應(ying)，課堂氛(fen)圍生(sheng)動活躍(yue)，輕松(song)愉(yu)快(kuai)
課程(cheng)工具：
客戶基本信息表
生命周期與家庭模(mo)型表
標準普爾(er)家(jia)庭資產配置象限(xian)圖
需求(qiu)分析與顧問(wen)導(dao)向(xiang)式銷售邏輯及參考話術
課程大綱
課程導入：
開篇之問：年金險銷售成功的關鍵要素(su)
1. 知己——掌(zhang)握年(nian)金險本身
2. 知(zhi)彼——目標客戶群體
第一講(jiang)：“知己”——認(ren)知年金(jin)險的真相本原
一(yi)、年金險定義
二、年金險特征
1. 固(gu)定返還
2. 時(shi)間效應
3. 復(fu)利增值(zhi)
三、年金險的價(jia)值作用
1. 安全保本，應對變幻莫測的未來(lai)
1）宏(hong)觀經濟及行業環境
案例(li)：近5年左右國家金融(rong)形式、經(jing)濟市場風險(xian)及受(shou)益(yi)狀況
2）微觀個人(ren)及(ji)家庭變化
案例：單身期、家庭形成(cheng)期、家庭成(cheng)長期三大模型下的年(nian)金儲備
3）為其他(ta)投資創造基礎
2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化
案例(li)：單身白領依靠年金險抵制消(xiao)費欲望
3. 固定返還(huan)，養老與教育儲備的*
案例：家庭(ting)形成期(qi)中孩(hai)子(zi)的教育金和父母養老金的博弈(yi)
四、年金(jin)險(xian)的用途
1. 指向性(xing)用途
1）教育金(jin)儲(chu)備
2）養老(lao)金儲備
案例：35歲(sui)家庭的孩子教育(yu)金(jin)(jin)、夫妻兩人養老金(jin)(jin)
2. 非指向性用途
1）穩(wen)健保本投資
2）生(sheng)活備用金儲備
3）財富傳承
案例：以往客戶中產家庭穩健投資案例
案(an)(an)例：高端客戶(hu)財富傳承案(an)(an)例
第二(er)講：“知彼”——精準鎖定(ding)目標客戶(hu)群體
開篇之問：哪(na)些客戶群體(ti)更需要(yao)年金險
1. 需要(yao)固定教育金(jin)儲(chu)備的孩子
2. 更(geng)需要(yao)固(gu)定養老金儲(chu)備的青年（30—45歲）
3. 穩健投資保(bao)守派
4. 財富保全傳(chuan)承群體
案例(li)：同(tong)業(ye)公司銷售年金險的客戶群體
一(yi)、目(mu)標客戶(hu)群(qun)體的畫像（關鍵信息）
1. 基本(ben)信息
2. 事業信息
3. 家庭(ting)信息(xi)
4. 財務信息
5. 風險偏好及(ji)個性(xing)化
二、目標(biao)客戶群(qun)體的核(he)心需求(qiu)
1. 外部因(yin)素導致(zhi)需求
1）國際國內(nei)政(zheng)治經濟形勢(shi)走向
2）投資(zi)市場變化
3）人(ren)口結構變化所(suo)帶來的教育和養老趨勢
2. 內部(bu)因素導致需(xu)求
1）生命周(zhou)期與(yu)家(jia)庭模型下必須面對的(de)現實與(yu)未來
2）個人(ren)及家庭在事業、財務方(fang)面的發展趨勢
3）過往(wang)經歷與性格特(te)點
案例(li)：*貿易戰背后的業(ye)績(ji)下滑與二(er)胎背后的教育市場(chang)
案例：70與80進入養老危機
案(an)例(li)：購(gou)買年金(jin)險(xian)客戶的心聲表達
課堂作業：現場(chang)羅列(lie)年金險的(de)3大準客(ke)戶渠道和30大準客(ke)戶名單，涵蓋關鍵信息
第三講：“布陣”——年金險(xian)配(pei)置的(de)黃金準(zhun)則
開篇之問(wen)：怎(zen)樣做家庭資產(chan)更科學
1. 尊(zun)重生命周(zhou)期與家庭模(mo)型
2. 尊(zun)重投資的三大原(yuan)則
3. 參考標(biao)準(zhun)普爾的家(jia)庭資產配(pei)置
一、生命周期(qi)與家庭模型
1. 三(san)大生命與五大家庭(ting)模型
2. 八大財務需求
3. 與年(nian)金有(you)關的四大財務(wu)需(xu)求
案例：35歲家(jia)庭模(mo)型(xing)背后(hou)的(de)財務和年金需求
二、三大投資原則(ze)
1. 收益性
2. 安全(quan)性
3. 流(liu)動性
案例：股票、基(ji)金(jin)、保(bao)險年金(jin)的特質
案例(li)討論：35歲中產家(jia)庭關于教育(yu)、養老儲備(bei)的三大投(tou)資原則(ze)策略組合
三、標準普爾(er)的家庭資(zi)產配置
1. 四象限(xian)的基本原理介紹
探(tan)討互(hu)動(dong)：四象限中保(bao)險產品的配置
案例：保(bao)險在35歲家庭中的(de)必然選擇
2. 四象限(xian)中年(nian)金險選擇的探討
1）*第四象限
2）次選第(di)三(san)象限
案(an)例(li)：年(nian)金保險在35歲家(jia)庭中(zhong)的必然選(xuan)擇
3. 運用標(biao)準普(pu)爾(er)家庭(ting)資產配(pei)置四完整規劃客戶資產配(pei)置
案(an)例討論：模擬客戶真實財務(wu)狀(zhuang)況，做全方(fang)位資產配(pei)置(zhi)
案例(li)討論(lun)：上(shang)述案例(li)中，側重(zhong)做(zuo)教育金、養老金 、投(tou)資這三(san)大資產配置(zhi)
第(di)四講：“交戰”——顧問導向(xiang)式(shi)的年(nian)金(jin)銷售面談
開篇之(zhi)問(wen)：客戶喜歡怎(zen)樣的面談和(he)服務
1. 更全面的知(zhi)情(qing)
2. 被尊重和理解
3. 自我(wo)主導和(he)安排
一、何為顧問導向式銷售
1. 顧(gu)問導向的說(shuo)明
1）注重(zhong)自我身份和立場
2）注重發問、聆(ling)聽和說(shuo)明的配(pei)合(he)運用
3）注重專(zhuan)業知識(shi)體(ti)系與實際情(qing)況的結(jie)合
2. 與產品銷(xiao)售導向的不(bu)同(tong)
1）立場和(he)身(shen)份(fen)不同
2）過程(cheng)和方式方法
3）客戶(hu)的體驗不(bu)同
3. 顧(gu)問(wen)導向的關鍵
1）注意開篇道明來意
2）注重(zhong)發(fa)問、聆(ling)聽和說明的(de)配合使用
3）注重(zhong)專業(ye)知識原理與客戶實際情況的(de)結合
二、如何運(yun)用顧問式導(dao)向
案例列舉：以(yi)往銷售年金險的案例分享
方法說明：銷售邏輯(ji)及范本(ben)說明
案例討論：結合(he)真(zhen)實客戶渠道和名單(dan)做銷售討論
講(jiang)師示范：講(jiang)師與(yu)學員做模(mo)擬示范
現場訓(xun)練(lian)：借(jie)助真實客(ke)戶名單，結(jie)合流(liu)程、話(hua)術做(zuo)角色扮演的訓(xun)練(lian)
三、目標管理與(yu)落(luo)地行動
1. 回顧(gu)年金險的本質(zhi)
2. 回(hui)顧目(mu)標(biao)客戶群體的畫像與核心需求(qiu)
3. 回顧目標(biao)客戶群體的3大渠道(dao)和30大名單
4. 回(hui)顧需求分析和(he)顧問導(dao)向式銷售的邏輯和(he)方法
5. 制(zhi)定3個(ge)月(yue)銷售目標
頭腦(nao)風暴：成(cheng)功(gong)的必然舉措說(shuo)明(ming)：銷售(shou)邏輯范本說(shuo)明(ming)
相(xiang)互(hu)激勵(li)：小組全班分享目標并相(xiang)互(hu)激勵(li)
銷售年金險培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225911.html
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