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長沙采購談判課程

【課程背景】
“Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標，原材料成本卻逐年上升！當今企業的競爭已成為企業之間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節點到企業內部直至下游客戶企業，采購供應管理是各企業利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術作為采購人員必備的一項技能，也已經成為企業招聘和培訓采購人員的一項必要內容。然而，擺在采購人員面前的問題經常是:無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價格真的是*衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的*目標么；采購中發生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵，供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設置，擁有眾多成本降低成功經驗及談判經驗的優秀講師將帶領您共同探索成本降低之道，并幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質！
【授課對象】供應鏈總監，供應鏈經理，采購經理，采購主管，采購工程師，其它部門經理/主管等
【課程價值】
1、 掌握企業四種競爭戰略與供應戰略
2、 掌握采購的四種思維
3、 掌握采購價格降不下來的三大原因與采購成本的兩種觀點
4、 掌握供應商成本構成結構與構成要素
5、 掌握影響供應商定價的三大因素
6、 掌握供應商定價的五種方法
7、 掌握供應商價格分析的八種方法
8、 掌握議價的六大原則與采購定價的五大方法
10. 掌握物料成本削減策略與幾種具體方法
11. 掌握兩種談判類型，談判構成的三大要素與采購談判的八大要素
12. 掌握采購談判規劃的五步法與六種工具運用
13. 掌握采購談判中的六大策略方法
14. 掌握采購談判中(zhong)突(tu)破僵局(ju)的四(si)種方法

【工具/表單】
? 競爭模型與供應鏈模型 / 采購四大思維模型 / 波特模型
? SWOT /VE/VA / 學習曲線
? 產品成本結構表 / 采購詢價表 / 供應商報價表/ 總成本分析表
? 目標展開表 /談判項目優先級排序表 / 談判戰略表 / 談判項目方案組合表 / 談判計劃表
【課程特色】60%理論+35%案例講解+15%現場演練+5%點評總結
【課(ke)程(cheng)時(shi)長】2天/12H(每天6H)

【課綱內容】
第一講：企業競爭戰略與供應戰略
一、 企業競爭戰略與供應戰略
1、 企業四大競爭戰略
2、 供應鏈 四大供應戰略
3、 企業競爭戰略與供應鏈 四大采購戰略有效匹配
案例分析：從蘋果手機 /雷克薩斯
二、 采購的四大思維
1、 采購四大思維之采購思維
2、 采購四大思維之采購組織
3、 采購四大思維之采購績效
4、 采購四在思維之采購操守
案例分析：從庫存周轉率看企業現金流
視頻案例分析：喬家大院片段
第二講：供應商成本分析
一、采購成本競爭優勢構建
1、 采購價格對財務指標的杠桿作用
2、 采購成本降不下來的三大原因
3、 采購成本兩種觀點
現場討論：采購成本與采購價格之間的關系
案例分析：供應商產品價格構成
二、供應商成本結構分析
1、企業經營的增值過程：輸入與輸出
2、成本產生過程與成本結構
案例分析：利潤表與成本結構分析
3、不同行業的成本構成結構
三、供應商成本核算方法
1、直接費用VS間接費用
2、固定成本VS變動成本
3、半變動成本VS半固定成本
案例演練：計算固定成本與變動成本
1、 不可不知的另外四個成本
案例分析：某日資企業質量成本案例
2、 作業成本法（ABC作業成本法）
案例分析：ABC作業成本法分析
案例演練：ABC作業成本法計算
四、供應商報價常用方法
1、詢價單
2、影響供應商報價的三大因素
3、供應商報價常用的五種方法
案例分析：某企業詢價單/報價單
恒大冰泉 失敗分析
帳篷企業的定價策略
五、供應商報價的常見問題
1、報價時材料費問題
2、報價時人工費問題
3、報價時制造費問題
4、拆除時費用分攤問題
案例分析：聚餐
六、有效確保供應商報價的真實性與合理性的幾種方法
七、供應商成本估算的三種方法
案例分析：某日企成本估算案例
八、判斷供應商是否惡意報價的兩大標準
九、面對供應商不給成本數據的八種方法—價格分析
案例分析：沃爾馬*價策略分析
某企業新型材料采購分析
某材料科學簡易算定法分析
某企業數量折扣定價分析
某企業實際成本法定價分析
某企業貨比三家法定價分析
十、如何根據報價進行采購決策
案例分析：購買租賃決策案例
十一、與供應商定價規避價格風險的六種方法
十二、與供應商議價與定價
1、 議價的六大原則
2、 采購定價的五種方法
3、 處理相同報價三大步驟
案例分析：如何議價與定價
十三、基于不同定價模式的購買的四種策略
第三講、采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、 談判的兩種類型
二、談判的六大關鍵點與八大要素
1、成功談判的六大關鍵點
2、失敗談判的常見的三大原因
3、談判的八大要素
案例分析：分柚子
現場情景模擬：紅與黑
第四講、采購談判方案制定
第一環、力量環
（一）明確自己的需求
（二）知道自己擁有什么？
視頻案例分析：三國演義片段
現場案例演練：SWOT分析
物料分析策略
（三）知道對方怕什么？求什么？
視頻案例分析：大秦帝國片段
第二環、議題環
（一） 事前明確：應談什么？不談什么？
（二） 議題談判：先談什么？后談什么？
案例分析：談判議題表
第三環、方案環
（一） 目標設定：供需關系與結果重要性
案例分析：談判目標設定表
（二） 列出議題與方案
案例分析：某企業談判策略
現場演練：制定談判策略表
現場案例演練：談判備選方案制定
第四環、參與環
（一） 職位
（二） 人物
（三） 性格
現場演練：性格測試
第五環、團隊環
（一） 談判隊伍選擇
（二） 談判人員分工與合作
視頻案例分析：甲午風云片段
第六環、環境環
（一） 時間/地點
（二） 談判順序
（三） 供應商報告
案例分析：為什么王經理會被動
案例分析：某企業談判計劃表
現場演練：制定談判戰略表
三、 實現利益*化的談判模式
第五講、采購談判實施
一、開局階段--開局階段
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、正式談判階段--報價階段
案例分析：如此報價
三、正式談判階段--磋商階段
案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議
視頻案例分析：大秦帝國片段  
四、正式談判階段-交易階段
案例分析：為什么規格單位會錯
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
第六講：采購談判策略與技巧
一、談判策略四大方法
現場角色扮演：如何談
二、如何打破僵局
案例分析：龍永圖回憶入世談判
          WTO合同
三、成交的六大策略
視頻案例分析：喬家大院片段
總結，答疑！

講師介紹  
郭 濤
? 15年德資，日企，臺資與民企生產管理經驗
? 1000多家生產型企業診斷與評估經歷
? 精益生產咨詢師，高級講師
? 班組長管理技能系列課程   版權認證講師
? 北大縱橫，時代光華等多家*培訓機構長期合作講師
? 托馬斯企業管理（*MOST）高級講師
                                                                                            
歷任
? 精捷技術（上海）有限公司（臺資咨詢行業）資深咨詢顧問與內訓講師
? Nitori（中國）有限公司(日本家居行業排名第一)改善經理與精益生產培訓師，供應鏈總監
? ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業）品質工程師與供應商管理經理
? 上海天時通實業有限公司（民企汽配行業）品質經理/生產經理
授課特點：
? 務實性：沒有華麗語言，只有專業務實的講解與問題分析解決。
? 豐富性：信息量大，專業性及針對性強，案例多。
? 針對性：課前調研+針對學員問題授課+現場角色扮演+案例演練+點評總結+現場輔導+后期跟蹤。
? 指導性：以實戰培訓為引導，以落地思維為主線（培訓+輔導）。
? 思考性:重視學員實際問題解決能力培養，引領學員思考工具運用背后的邏輯構成。
? 實用性：結合企業實際，從理念講解，工具運用，方法演練。
? 實效性: 學員從信息獲取--知識總結--技能轉換--績效呈現（工作中運用）。
? 參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強，視頻案例分析+現場演練，分析與總結點評。
? 滿意度：目前(qian)為止培訓滿意度均(jun)在90%以(yi)上(shang)，被多家(jia)機(ji)構(gou)稱(cheng)為“實戰型，專業務實型”講師。

實戰經驗：
郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業員，QC，QC主管,QC經理，生產經理，供應商管理經理，供應鏈總監，持續改善經理與培訓師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現場診斷與評估不同行業，不同類型的生產型企業達1000多家，熟悉不同行業不同類型生產型企業的生產管理模式，能快速了解與掌握不同企業生產管理中的痛點并給出針對性方案。
一、 精捷技術（上海）有限公司任職咨詢顧問與內訓講師，取得成果如下：
1. 診斷20個咨詢項目，項目診斷成功率達60%以上。
2. 主導8個咨詢項目，項目咨詢成果KPI指標達成率為95%.為企業創造利潤近6000萬元。
3. 企業內訓場數達80多場，培訓人數6000多人，開發課程數達10門。
二、 Nitori（中國）有限公司歷任SQE主管，改善經理與精益生產培訓師,供應鏈總監,成果如下：
供應鏈方面成果：
1. 訂單滿足率從80%-98%.
2. 交貨準時率從90%-99%
3. L/T從90天-45天。
4. DC投訴率從0.5%-0.15%
5. 店鋪投訴率從0.05%-0.01%.
持續改善經理---某企業輔導成果：
1. DTD由25天下降到12天，從備貨型生產轉為訂單型生產。
2. 主生產達成率由85%提高到97%。
3. OEE由61%提高到75%；*由90%提高到98%。
4. 人均產能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。
5. 出貨DELAY由59件下降為17件。
6. 報廢率由3.5%降為1.5%。
7. 檢品通過率由81%提高到91%。
精益生產培訓師----培訓場次50多場，培訓人數6000多人
三、 阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質工程師，供應商管理經理，取得成果如下：
1. 構建公司從供應商分類，評估，選擇與報價運作體系，供應商開發周期從60天縮短40天。
2. 整合供應商，數量從20家—15家，下單周期40天縮短30天
3. 人工成本降1/4,采購成本降低1/5.
四、 上海天時通實業有限公司歷任：操作員，QC員，品質經理，生產經理,取得成果如下：
1. 一檢通過率達到99%，廢棄率降低為1%。
2. 交貨準時率從90%-98%。
3. 成功推行公司5S管理，并實現5S常規化管理。
4. 建立車間安全管理制度，生產線無嚴重傷殘事故發生。
5. 品質體系(檢驗體系與保證體系)優化，確保體系運行良好。
6. 過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.  
7. 主導公司ISO9002：1994體系推行和維護工作中，并成功通過認證。。
主要課程：
1. 班組長管理系列
《班組長管理技能提升訓練營》版權課程、《卓越班組長管理》2-8天版、《卓越五型班組建設》、
《TWI-一線督導技能訓練》、《精益班組長現場七大任務管理》、《卓越班組長五大核心能力提升》、
《班組問題員工管理》、《班組長一日管理》、《PDCA-科學管理方法》、《安全意識與技能提升》、
《班組長自我管理工具運用實戰》。
2. 精益生產管理系列
《精益思想實戰運用》、《精益價值流圖析實戰》、《卓越現場5S/6S/7S管理》、《目視化管理》、《降本增效-精益現場之四大效率提升》、《降本增效-現場七大浪費削除策略》、《精益持續改善》、《向品質要效益-精益品質管理》、《精益工廠之成本管理》、《JIT-打造準時化生產體系》、
《TPM全員生產性保全》。
3. 采購與供應鏈管理系列
《S&OP銷售與運作計劃》、《柔性生產計劃與物料控制-PMC》、《生產型企業庫存分析與控制》、《采購七大核心管理技能提升》、《戰略尋源-供應商管理五步法》、《采購成本控制與供應商管理》、《戰略采購七步法管理》、《采購成本分析與談判技術》、《如何從傳統采購到價值采購》、
《采購成本分析與削減》、《采購談(tan)判(pan)實(shi)戰技術》、《采購與供(gong)應鏈(lian)管(guan)(guan)理》、《供(gong)應鏈(lian)風險管(guan)(guan)理》、《供(gong)應鏈(lian)管(guan)(guan)理》。

長沙采購談判課程