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初級對公營銷案例沙盤模擬培訓

項目實施背景
針對(dui)(dui)(dui)銀(yin)行(xing)業(ye)務(wu)領域激烈的(de)競爭(zheng)(zheng)態勢，銀(yin)行(xing)當前重中之重的(de)工(gong)作是(shi)要(yao)持(chi)續不斷的(de)大(da)力(li)(li)開拓新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，同時能夠(gou)高(gao)效穩定(ding)老客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不斷減少業(ye)務(wu)運營成本，尤(you)其是(shi)銀(yin)行(xing)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業(ye)務(wu)的(de)獲取和(he)保有能力(li)(li)直接(jie)決(jue)定(ding)銀(yin)行(xing)的(de)收(shou)益和(he)前景。如何快速而(er)充分發揮(hui)銀(yin)行(xing)在對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業(ye)務(wu)領域的(de)競爭(zheng)(zheng)優勢地(di)位，如何快速提(ti)升(sheng)銀(yin)行(xing)對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)隊伍的(de)整體營銷競爭(zheng)(zheng)力(li)(li)，尤(you)其是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)一線實際操作能力(li)(li)，蘇建超先生經(jing)(jing)過長期的(de)研究將銀(yin)行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)分為三個級別：初(chu)級對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)、中級對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)和(he)高(gao)級對(dui)(dui)(dui)公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)

項目實施目標
初級客戶經理培訓目標：培訓側重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為26個關鍵知識點，每個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經理行為盲區的目的。初級客戶經理對營銷技能與產品應用相對生疏，因此初級客戶經理的培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們如何做”，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的26個關鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
本課程(cheng)設計思路與特點(dian)：第一是(shi)(shi)緊密與銀行對公(gong)客戶(hu)營(ying)(ying)銷實(shi)(shi)戰結合(he)，給出(chu)能夠(gou)實(shi)(shi)際(ji)運用的(de)(de)營(ying)(ying)銷工具(ju)；二是(shi)(shi)營(ying)(ying)銷工具(ju)做到(dao)量化管控(kong)(kong)，今天學(xue)習(xi)完明天就能回去用，三是(shi)(shi)用營(ying)(ying)銷過(guo)程(cheng)的(de)(de)整體(ti)管理控(kong)(kong)制來代替單一的(de)(de)點(dian)穴式(shi)營(ying)(ying)銷，通過(guo)控(kong)(kong)制過(guo)程(cheng)來控(kong)(kong)制結果(guo)。課程(cheng)主體(ti)全部(bu)由對公(gong)客戶(hu)實(shi)(shi)際(ji)案例(li)組成(cheng)，每個(ge)部(bu)分都是(shi)(shi)從案例(li)研討(tao)(tao)開始(shi)，引出(chu)本銷售環節的(de)(de)關鍵知識點(dian)，給出(chu)優秀答案，并研討(tao)(tao)以啟發學(xue)員思維。

項目實施內容
1.重塑思維、升級定位
我們要能回答：在銀行迫切需求優秀對公客戶經理的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何才能能長為一名高效而卓越的營銷經理人？
.虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。
.金牌銀行客戶經理的三大基本定位。
.金牌銀行客戶經理的能力晉級臺階。
.銀行對公客戶營銷流程與步驟分析
.銀行金融客戶價值推動四大基本點。
.當今銀行客戶經理所面臨核心挑戰。
案例分析(xi)：小王營(ying)銷(xiao)心路歷程分析(xi)。

2.打破壁壘、掌控關系
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
.開拓銀行核心客戶的四大基本思路。
.決策流程是把握營銷進度關鍵環節。
.對公信貸營銷中三種類型客戶關系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.高效應用對公客戶營銷的七大工具。
.找出影響銀行信貸營銷七大關鍵人。
案例(li)模擬：天向資本(ben)金主辦行競標。

3.抓住節點、流程推動
我們要能回答：在對公營銷和服務的過程中：客戶經理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運用科學的方法找到客戶的疼痛點。
.如何進行對公客戶接觸前精心準備。
.如何打造能夠贏得客戶信任開場白。
.挖掘客戶核心需求四大類提問模式。
.高效率客戶面談中的七大核心策略。
.金融產品推薦的六個基本方法分析。
.掌握高效處理客戶異議流程與方法。
案(an)例模擬：育人公(gong)司金融方案(an)呈(cheng)現。

4. 鏈條追蹤、業績倍增
我們要能回答：面對激烈競爭的市場環境，如何實現零售客戶再開發，如何掌握客戶轉介紹的方法與策略，客戶轉介紹應該注意什么？
.對公客戶營銷再開發三條核心渠道。
.如何認識對公營銷中的市場價格戰。
.附加價值與使用價值有效組合分析。
.客戶隱含需求與明確需求深度開發。
.對公客戶轉介紹開發中的八大步驟
.客戶價值鏈條開發中幾個注意事項
情景模(mo)(mo)擬：黃先生轉介紹模(mo)(mo)擬演(yan)練。

5.職業心態、團隊融合
我們要能回答：工作的動力與激情來自內心，只有擺正心態，團隊融合才能提升工資績效，并戰勝困難，提升業績。
.良好心態管理在營銷工作中的作用。
.三個小實驗給客戶經理帶來的啟示。
.對公客戶經理心態管理的四大法寶。
.團隊融合與協作在對公營銷中作用。
.對公客戶營銷中的團隊角色之分析。
.客戶經理如何把上司變成營銷資源。
案例分析：客戶(hu)經理小王(wang)的職業路。

Attendees/參加者：
銀行初級對公客戶經理、客戶經理助理以及其他相關營銷一線對公營銷人員
Schedule/培訓時間：
2-3天中文課程（每天六小時）
Training Style/培訓方式：
突出(chu)案例分析、注重模擬(ni)演練(lian)、重構知(zhi)識(shi)脈絡、幽默(mo)生(sheng)動講(jiang)授。

初級對公營銷案例沙盤模擬培訓