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區域市場開發與經銷商管理培訓

課程目標
.厘清經銷商管理的相關概念；
.掌握經銷商開發的標準和流程；
.掌握與經銷商進行合作談判的話術；
.掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
.掌握與經(jing)銷商溝(gou)通的方法和內(nei)容，提升溝(gou)通效率。

課程大綱
第一部分 經銷商管理概論
第一講 厘清經銷商管理的幾個概念
一、4P理論
二、講師觀點
三、經銷商的三種類型
四、經銷商與代理商的區別
五、國際調查結論
六、影響經銷商績效的三大因素
【本(ben)講亮點(dian)】從4P理(li)論(lun)出發(fa)，告訴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)作(zuo)為4P中的(de)(de)重(zhong)要的(de)(de)一環Place，是企(qi)(qi)業(ye)獲得持(chi)久競爭力的(de)(de)關(guan)鍵要素。同(tong)時，讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員明(ming)確，只有專銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)才能與(yu)企(qi)(qi)業(ye)一起共同(tong)成長(chang)做強做大。另外，了(le)解經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與(yu)代理(li)商(shang)(shang)的(de)(de)區別，以便(bian)厘(li)清(qing)目前(qian)兩者(zhe)混淆(xiao)的(de)(de)概(gai)念。**國(guo)際調查，讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員了(le)解到，在區域市場，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)比廠家更重(zhong)要。

第二部分 區域市場開發
第二講 選擇經銷商的四標準
一、經營意識
二、經營能力
三、管理能力
四、合作意愿
【本講亮點】選擇經銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。
第三講 選擇經銷商的四大流程
一、資料準備
二、甄選目標候選人
三、制定市場開發方案
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第四講 經銷商選擇商務談判
一、商務談判的4大指導思想
二、商務談判的3大注意事項
三、商務談判的7句經典話術
【本(ben)講亮點(dian)】在指導思想中讓(rang)銷(xiao)售人員(yuan)了解經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)一些(xie)想法(fa)，增(zeng)強(qiang)信(xin)心。在注意事項中告訴銷(xiao)售人員(yuan)一些(xie)談(tan)判(pan)的(de)(de)注意要點(dian)，避(bi)免犯低(di)級錯誤。并**對經(jing)典話術(shu)的(de)(de)分析(xi)，讓(rang)銷(xiao)售人員(yuan)快速提升溝通能力。

第三部分 經銷商管理
第五講 拜訪經銷商的五大要點
一、專業風范
二、謙恭、穩重、成熟的態度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經銷商的中，要注意的一些細節，避免節外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業形象的溝通模式
四、提升知名力的溝通模式
【本講亮點】年輕(qing)的銷(xiao)售人員究竟(jing)如何(he)與老江湖型的經(jing)銷(xiao)商(shang)溝(gou)通呢(ni)(ni)？有沒有適合與經(jing)銷(xiao)商(shang)溝(gou)通的模式(shi)呢(ni)(ni)？本講就(jiu)可以(yi)給你(ni)答案。讓你(ni)輕(qing)輕(qing)松(song)松(song)掌握與經(jing)銷(xiao)商(shang)的溝(gou)通方法，提高溝(gou)通效率的同時，增強你(ni)的信心。

第七講 與不同類型經銷商的相處藝術
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經銷商的應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經銷商應對*。
第八講 打擊竄貨砸價
1、打竄貨的指導思想——“夠狠”
2、竄貨治理的11條常規技巧
3、針對不同類型竄貨的解決方法
4、竄貨已經形成，如何補救？
5、業務人員解決已形成竄貨的10招
6、業務員在工作過程中預防和減少竄貨可能性的9條技巧
二批砸價治理
1、針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）具體解決方法
2、對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
3、如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
4、對已(yi)經砸價造成價格倒(dao)掛的市場如何補救(jiu)？

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