辦事處銷售經理管理能力提升訓練營
講師(shi)：崔自三 瀏(liu)覽次數：2556
課程描述(shu)INTRODUCTION
辦事處銷售經理(li)管理(li)能力(li)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
辦事處銷售經理管理能力培訓
課程大綱
團隊建(jian)設(she)：
分組：隊長、隊名(ming)、口號(hao)、隊歌
培訓結束，評出優勝(sheng)組、先(xian)進個人，并進行獎勵
引子：
新版龜兔(tu)賽跑的故事
第一模塊：辦事(shi)處的工作職能(neng)與(yu)有(you)效(xiao)管理
一(yi)、常(chang)見的(de)三種(zhong)辦事處(chu)類型
1、統(tong)管式
2、并存式
3、依附(fu)式
二、辦(ban)事處的六大功能
1、企(qi)業營銷目標承(cheng)擔及二次分(fen)解達成
2、根據任務指標及市(shi)場合理(li)人員招培
3、當地(di)市場(chang)開拓及(ji)經銷商的管理維護
4、信息上(shang)傳下達(da)，協調廠商產(chan)供銷
5、策劃(hua)、組織、執行企(qi)業銷售與市場活動(dong)
6、做好(hao)企業安排的其他(ta)工作(zuo)
三、辦事處經理(li)十二大工作職(zhi)責
1、制(zhi)定或完善辦(ban)事處(chu)規章制(zhi)度
2、優化(hua)與整(zheng)合辦事處組織架構(gou)
3、組織區域(yu)各(ge)種(zhong)會議、活(huo)動(dong)實施
4、負責(ze)區域銷售(shou)團隊的打造與提升
5、學做銷售教練，培訓(xun)提(ti)升員工
6、辦事處績(ji)效考核修訂與執(zhi)行落實(shi)
7、檢核、督導下(xia)屬市場工作進展(zhan)，并(bing)做過程管(guan)理
8、組織制定區域銷售(shou)計劃，并推(tui)動(dong)落實
9、加強(qiang)市場管理，協調產品(pin)、價格、渠道(dao)、促(cu)銷
10、關注競品，知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，百戰不殆
11、協調訂(ding)貨、發貨（物流）、回(hui)款、庫(ku)存(cun)等(deng)
12、其他行政管(guan)理工作(zuo)
第二模(mo)塊：辦事(shi)處銷(xiao)售計劃與目(mu)標管理
一、辦事處銷售計劃管(guan)理
1、工(gong)具(ju)：主管、業務員日點檢表
2、營銷組(zu)合計(ji)劃(hua)
附：銷(xiao)售(shou)計劃各種(zhong)表格(ge)
二(er)、辦事處營銷目(mu)標管理
1、簽訂目標責任書
附：責任(ren)書模(mo)板
2、營銷目標過程(cheng)管理
附：日點(dian)檢表
魚骨(gu)刺圖
第(di)三模塊：辦(ban)事(shi)處(chu)銷售(shou)隊伍的設(she)計和組織
一(yi)、我們應該招(zhao)聘什么樣的人型(xing)？
1、用(yong)人方向
2、選聘建議
附：用(yong)人(ren)模型
二(er)、我們在哪里招(zhao)聘(pin)？
1、人才市場
2、同行介(jie)紹
3、專業網站(zhan)
4、從(cong)經銷(xiao)商處
三、人員招聘的(de)方法與技(ji)巧
1、招聘常態化
2、書面招聘(pin)法(fa)
四、營(ying)銷(xiao)培(pei)訓的方法(fa)
1、上(shang)崗(gang)資格培訓法
2、頭腦風暴培訓法
3、專題講授培訓法
4、銷售難題(ti)匯總培(pei)訓法(fa)
5、經驗交(jiao)流培訓法(fa)
6、突擊抽查培(pei)訓法(fa)
7、OJT現場培訓法
8、傻瓜手冊培訓法(fa)
案(an)例(li)解析(xi)：把現場(chang)培訓(xun)進行(xing)到(dao)底
第四模塊(kuai)：辦事處(chu)銷售力提升
一、終端(duan)巡訪標準(zhun)化
1、資料準(zhun)備
2、儀容準備
二(er)、終端巡訪關鍵步(bu)驟與技巧
1、終端(duan)客戶(hu)分(fen)類技巧(qiao)
2、巡訪(fang)七(qi)定關鍵操(cao)作要點
3、巡(xun)訪(fang)八步驟操作要(yao)點
第五模(mo)塊：辦事處客戶(hu)管理與(yu)維(wei)護
一(yi)、經銷商日(ri)常(chang)管理的四項重點工作(zuo)
1、提(ti)升(sheng)現有銷售網點業績(ji)
2、指導渠(qu)道(dao)商發貨
3、統一價格管(guan)理
4、促進上貨率的(de)提升
二(er)、渠(qu)道管理的八大常見誤區
1、不重視新渠道的開發
2 不善于(yu)、不屑(xie)于(yu)網絡(luo)營銷
3、 中間(jian)商數量越多越好(hao)
4、客戶實力(li)越大越好
5、一(yi)切都交給渠道商
6、只有(you)用(yong)政策，才能更好地管控(kong)渠(qu)道商
7、渠道越(yue)短越(yue)好(hao)
8、客戶(hu)越(yue)聽話越(yue)好
三、經銷商管理重點難點突(tu)破
1、竄貨(huo)成因及(ji)其處(chu)理
2、價格戰及其應對(dui)
3、“落伍”老客戶及其應對(dui)
4、市場投(tou)入及其核銷
5、產(chan)品老化及其應對
四(si)、新(xin)形勢下(xia)如何做好(hao)渠道客情關(guan)系以掌控渠道？
頭腦(nao)風暴：有多少方法(fa)可以做(zuo)好客(ke)情(qing)？請具體列(lie)出來(lai)？
1、常規(gui)性周期性的客情維護(hu)
√周(zhou)期性的(de)情感電(dian)話(hua)拜訪及其注意事項
√周期(qi)性的實地拜訪及其注(zhu)意事項
2、重大節假(jia)日(ri)客情(qing)維(wei)護(hu)
√賀(he)詞載(zai)體的選擇
√賀詞(ci)內容的(de)確(que)定
√道賀要親歷親為(wei)
3、重大營銷事件發生時客情維護
4、個人情景客(ke)情維護
√生日(ri)
√非規律性重大喜事
√非良性意外事(shi)件
故事《蔣介石善做生(sheng)死(si)文(wen)章(zhang)》
5、“多管閑(xian)事”客情維護(hu)
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人(ren)員的個性客(ke)情維(wei)護
8、客情最高境界：經商不(bu)言商
9、客(ke)情打(da)造關鍵(jian)：細節要到位
辦事處銷售經理管理能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224743.html
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