360度全方位營銷攻略
講師：崔自三 瀏覽(lan)次(ci)數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
全方位營銷攻略(lve)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
全方位營銷攻略課程
課程大綱(gang)
破(po)冰游戲：分(fen)組(zu)：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優勝組、先進(jin)個人，并(bing)進(jin)行獎(jiang)勵
引子：
七次龜兔(tu)賽跑的故事
有何啟發？
第一部(bu)分：經銷商及客戶開(kai)發實(shi)戰技(ji)能提升
一、什么是360度全(quan)方(fang)位營銷？
1、立體營銷(xiao)的一種表現形(xing)式(shi)
2、自媒體時代(dai)的(de)營銷(xiao)產物
案(an)例：微(wei)信圈營(ying)銷——不戰而戰客戶開發(fa)策略
二、360度營銷步驟與(yu)方法技巧
第一(yi)步：250法則(ze)：盤點你的所(suo)有資(zi)源(yuan)
1、親(qin)戚、朋(peng)友、你所認識的人
1）社區圈子(zi)
2）宗族(zu)、家族(zu)圈子
案(an)例：某化工企業的(de)全(quan)員營銷(xiao)創奇跡
2、將人脈資源分類
1）按行業
2）按(an)職業(ye)
案例：精準營銷，提升業績(ji)
第二步：整合和(he)擴(kuo)大你的(de)圈子
1、按業績貢(gong)獻或(huo)影響(xiang)力定位客戶
1）客戶(hu)ABC分類與轉化
附：分類表格
2、擴大你的人脈圈(quan)
1）將成交客戶重點(dian)發展成種(zhong)子客戶
2）擴大社交范(fan)圍，廣交朋友
案例：世界上最偉大的推銷員(yuan)
第三步：接觸你(ni)的準(zhun)客戶(hu)
1、提高人緣
1）禮(li)在(zai)先，贊(zan)在(zai)前，喜(xi)在(zai)眉，笑(xiao)在(zai)臉
2）真誠相待，噓寒(han)問暖(nuan)
3）熱心解決準客戶問題
2、接觸客戶的五大方法
1）主動寒暄法
2）勤于幫忙法
3）新品(pin)推介法
4）朋(peng)友介紹法
5）家長里短法
…..
3、調(diao)研客戶
1）調研方法(fa)
2）調(diao)研內容
3）調研客戶財務狀(zhuang)況
附：信用等(deng)級評(ping)定表
危險客戶判(pan)斷標準參考表
第四步：銷售溝通與推(tui)介(jie)技巧
1、主動提問
1）開(kai)放式
2）探究(jiu)式(shi)
2、積極聆聽(ting)
1）繁體(ti)聽 字所(suo)包含的要義(yi)
2）聆聽五技巧
故(gu)事(shi)：巴(ba)頓將(jiang)軍
3、案例說服法(fa)
4、幫客(ke)戶(hu)算賬法
5、ABCD介紹法
6、體驗營銷法(fa)
7、證明材料法
工具：活頁文(wen)件夾
第五步：談判中的八大技(ji)巧
1、介紹(shao)及開場的五大技巧
2、積極聆聽的(de)技巧
聆聽(ting)的五個(ge)層次
小技(ji)巧(qiao)：談判中的眼、耳、心、手全(quan)方(fang)位(wei)運(yun)用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技(ji)巧
√“哭窮、訴苦(ku)”
√ 紅臉、白臉
√職(zhi)權(quan)有限
√搬(ban)出“關(guan)系人”
√改變談判場(chang)所
√以禮攻心
談判心理戰：動之以情，建立(li)友(you)好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策(ce)？
√給政策要用加法
√對政策要(yao)求要(yao)用減法
√給(gei)政策(ce)要(yao)學會(hui)創(chuang)造困難
√給政(zheng)策(ce)力度要(yao)以次遞減
案(an)例探討：哪種政策方式(shi)好？
6、談判(pan)要注(zhu)意一些(xie)數字游戲
討論：4%與百搭4哪個(ge)對自己(ji)劃算？
7、談判中促銷政策(ce)四大給予技(ji)巧(qiao)
√多獎勵，少返利
√多(duo)實物，少返現
√給物力(li)不如給人力(li)
√政策最好連環組合(he)
第六(liu)步：客戶溝通(tong)談(tan)判中的異議處理技巧
1、需求異議
2、產(chan)品(pin)異議
3、價格(ge)異議
4、促(cu)銷(xiao)異議(yi)
5、權限異議
6、財(cai)務(wu)異(yi)議(yi)
7、服務異議
第(di)七步：成交的(de)三大技巧
1、把好處說夠
2、把(ba)壞處說透
3、限時限條(tiao)件成交
案例：巧推銷，促(cu)成交
系列案(an)例：如何成功(gong)開(kai)發客戶？
第二(er)部分：經銷商及(ji)客戶管理與維(wei)護
一、經銷(xiao)商及客戶管理(li)的十四項(xiang)基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與(yu)分析運用
附(fu)：完整(zheng)的客(ke)戶檔案(an)模板(ban)
4、協助做(zuo)銷(xiao)售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助(zhu)分銷(xiao)并做銷(xiao)售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各(ge)級渠道商及其員工
8、劃(hua)分責(ze)任(ren)區域
9、檢查(cha)督促公(gong)司方(fang)案(an)落實
10、庫存管理與存貨(huo)周轉
工(gong)具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查(cha)與(yu)優化
12、檢查促銷活動執(zhi)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂(ding)單而非拿訂(ding)單
14、收集市場信(xin)息，包括本(ben)品、競品、市場等
表格：競品調研表
二(er)、經(jing)銷商及客(ke)戶(hu)管(guan)理中(zhong)的(de)二(er)個過程管(guan)理手段
1、走動(dong)管理
2、現場管理(li)
整改(gai)工具：整改(gai)意見書、反饋單(dan)
市場診斷(duan)工具：魚骨刺圖
三、經銷商及客戶(hu)日常管理的五項重點工作
1、提升現有(you)銷售網點業績
2、指導渠(qu)道商發(fa)貨
工(gong)具：渠道發貨頻率表
3、統一價格(ge)管理
4、終端分類管理(li)
附(fu)：終端分(fen)類表(biao)格
案例：康師傅(fu)終(zhong)端管(guan)理與維護分享
5、促(cu)進上(shang)貨率的提升
案例：某(mou)速凍食(shi)品業績(ji)提升途徑
四、經銷商(shang)及客戶管理重點難點突破(po)
1、竄(cuan)貨成因(yin)及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍(wu)”老客戶及(ji)其應對(dui)
4、市場投入及其(qi)核(he)銷
5、業(ye)績提升的路徑探(tan)索
五、經銷商(shang)及客(ke)戶客(ke)情關系構建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情(qing)？請(qing)具體列出來(lai)？
1、常(chang)規性周(zhou)期性的客(ke)情維護
1）周期性(xing)的情感電話拜(bai)訪及其(qi)注意(yi)事項
2）周期(qi)性(xing)的(de)實地拜訪及其(qi)注(zhu)意事項
2、重大節假日客情維(wei)護
1）賀詞載(zai)體的選擇
2）賀詞內容(rong)的確(que)定(ding)
3）道(dao)賀要親歷親為
案例：定(ding)制客情維護
3、重大營銷事件(jian)發(fa)生時客情維護(hu)
1）喬遷
2）新店開(kai)業
4、個人情(qing)景客情(qing)維護
1）客戶及其家人生(sheng)日
2）非規律性重大喜(xi)事
3）非良(liang)性意外事(shi)件
故事《蔣(jiang)介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多(duo)管(guan)閑事”客(ke)情維護
6、重大環(huan)境(jing)事件(jian)客情(qing)維護
7、銷售(shou)人員的個性客(ke)情維(wei)護
8、客情(qing)最高境界：經商不言商
9、客情(qing)打造(zao)關(guan)鍵：細節要(yao)到位
案例：生(sheng)日祝福案例比較分析
全方位營銷攻略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224742.html
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