課程描述INTRODUCTION
市場開拓和經銷商管理培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開拓和經銷商管理培訓
課程對象
總經理、營銷總監、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
直面挑戰:
一線品(pin)(pin)牌(pai)(pai)如(ru)何持續(xu)(xu)確(que)保(bao)領先(xian)優勢(shi),提升渠道(dao)(dao)政策(ce)的(de)(de)(de)執行力?二三線品(pin)(pin)牌(pai)(pai)又(you)如(ru)何在眾(zhong)多同質(zhi)化品(pin)(pin)牌(pai)(pai)與(yu)山寨產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)包(bao)圍中突圍?可是(shi),*的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)卻(que)(que)找到二流的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang),市場(chang)(chang)(chang)怎能做起來(lai)?渠道(dao)(dao)政策(ce)是(shi)要求(qiu)做代理(li)開發網點,經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)卻(que)(que)熱(re)衷于賣零售,無心去分銷(xiao)(xiao);廠(chang)家(jia)(jia)一片苦心出臺各項提升市場(chang)(chang)(chang)氛圍的(de)(de)(de)支(zhi)持推廣政策(ce),經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)卻(que)(que)大打(da)折扣。錢(qian)(qian)被拿走了(le),該做的(de)(de)(de)事卻(que)(que)沒(mei)(mei)做。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)政策(ce)無法(fa)實施,每月銷(xiao)(xiao)量上不(bu)去,經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)信(xin)心起不(bu)來(lai),叫(jiao)我如(ru)何是(shi)好?渠道(dao)(dao)沖突八(ba)成與(yu)廠(chang)家(jia)(jia)政策(ce)執行有關,可又(you)有幾(ji)個(ge)廠(chang)家(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)真正理(li)解經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)贏利(li)模式?大多銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)無法(fa)與(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)平(ping)等溝通,日常沖突猶如(ru)“雞同鴨講”,不(bu)歡而散。尤其(qi)區域經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)頻繁(fan)變動(dong),渠道(dao)(dao)歷史問題不(bu)斷累積,經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對品(pin)(pin)牌(pai)(pai)廠(chang)家(jia)(jia)更是(shi)怨聲載道(dao)(dao),經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)怎么(me)管?*經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)很牛(niu),如(ru)何激勵?小經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)實力弱(ruo)沒(mei)(mei)錢(qian)(qian)招兵買(mai)馬(ma),怎么(me)扶?首批少(shao)量進(jin)貨已過三個(ge)月,遲遲沒(mei)(mei)有續(xu)(xu)單,如(ru)何是(shi)好?年(nian)年(nian)銷(xiao)(xiao)量就那么(me)多,經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與(yu)我們不(bu)離不(bu)棄,用什么(me)推廣方案(an)來(lai)攪動(dong)沉悶的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)?等等。當我們面臨這種種挑戰時,你(ni)是(shi)否茫然(ran)四(si)顧(gu)、無從入手?來(lai)吧!09版《市場(chang)(chang)(chang)開拓與(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管理(li)》兩(liang)天(tian)高級研修班,將(jiang)為(wei)你(ni)提供(gong)區域市場(chang)(chang)(chang)開發與(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管理(li)的(de)(de)(de)全面解決方案(an)。
培訓收益:
1、銷售經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
2、培養營銷創新的心態,掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經銷商培訓、激勵與協調方法,提升經銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經銷商“穴門”,領會經銷商生意贏利模式,確保區域市場穩定持續增長。
5、解剖20個品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。
6、培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系
培訓形式:
理念(nian)+方法+工(gong)具,小組互動、案(an)例分析、游(you)戲分享、角色演練
課程大綱
第一單元 區域市場的規劃
一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎?
難題之一:市場開發屢不成功。
難題之二:開發成功沒有銷量。
難題之三:有銷量卻沒有利潤。
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫:
1、新產品如何快速打入目標市場?
2、面對通街同質化的品牌包圍,如何快速在競爭中營銷突圍?
3、如何制定適合我的渠道戰略?面向局部市場還是面向全國?*代理還是多家代理?
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場
四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》?
五、小組研討與發表:如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系?
案例(li)分(fen)析(xi):××電(dian)器只用一年時(shi)間在武漢市(shi)場由(you)十(shi)名之外(wai)殺入品牌前三,看(kan)看(kan)他們(men)的(de)《區域作戰方案》。
第二單元 經銷商開發四套動作
一、“一套思路”出發
1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、開拓者兩特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
①提升你的EQ
②投其所好,建立相似性
③對“信任”有益的任何言行
2、邏輯防線---如何建立利益感?
①學會四問銷售法
②找出對方需求地圖與商機點
③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
3、倫理防線---如何建立品德感?
①以誠立信
②言行前后一致
③及時兌現你的承諾
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動。”
問題2:“你們的產品單調,沒競爭力。”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度。”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招
4、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
案例分析:××品牌葡(pu)萄酒(jiu)成功打入(ru)KA大賣場首(shou)批進(jin)貨量的談判故事。
第三單元 招商活動的策劃與開展
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析:××品牌方便面B市中秋節之(zhi)際成功招商活動紀實。
第四單元 經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大方法:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線,日后好相見”
案例(li)分析:杭州××大經銷商不滿(man)品(pin)牌(pai)廠家辦事處人(ren)員(yuan)調(diao)整,令品(pin)牌(pai)廠家損失一千萬。
第五單元 幫助經銷商持續提升銷量
一、經銷商贏利模式解碼
①經銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構成+持續創新
②小組研討與發表:如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式?
案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。
二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”:
①宣傳 ②形象 ③陳列 ④銷售 ⑤促銷
案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
三、大客戶/團購開發與管理
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××電器品牌H省人民醫院二期工程(cheng)項目公關費花了好幾萬,客戶卻遲(chi)遲(chi)不(bu)定牌,怎么辦?
市場開拓和經銷商管理培訓
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