白酒招商主管經理區域招商技能、技巧提升訓練營
講(jiang)師：崔自(zi)三 瀏覽次數：2585
課程描述INTRODUCTION
白酒招商培(pei)訓
培訓講師：崔自三
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白酒招商培訓
課程(cheng)大綱
破冰游戲：分組：隊長、隊名(ming)、口號、隊歌
培訓結束(shu)，評出優勝組、先進(jin)個人，并(bing)進(jin)行獎(jiang)勵
引子(zi)：
這是(shi)一個(ge)(ge)最(zui)壞的時代，也(ye)是(shi)一個(ge)(ge)最(zui)好(hao)的時代！
第一部分：冷眼看行(xing)(xing)業：招(zhao)商環境(jing)分析——白(bai)酒行(xing)(xing)業面臨(lin)挑戰與機(ji)遇
一(yi)、*政策對于白酒行業的正負面影響
負(fu)面影響
1、高(gao)端酒市場銷量下滑(hua)
2、廠家與競爭對手(shou)投鼠忌器
3、白酒行業自信心(xin)下降
正面影(ying)響
1、促使白酒行業產品(pin)價值回歸
2、促(cu)使行業(ye)回到競爭(zheng)的本質
3、凈化(hua)市(shi)場環境
二、未來白(bai)酒市場營銷趨勢與(yu)發展機(ji)遇
1、三(san)四五級市場將(jiang)成為決戰(zhan)主戰(zhan)場
2、次(ci)中高(gao)端產品仍然會成(cheng)為消費主流
3、“眾(zhong)人皆(jie)麻我獨醒”——危機里找商機
4、從(cong)賣(mai)產品(pin)到(dao)賣(mai)價值(zhi)、文化與服務
5、全方位(wei)營銷將會(hui)有更多(duo)招商機(ji)會(hui)
6、新媒體平臺的(de)出現對(dui)于(yu)招商的(de)契機
第二部分(fen)：熱眼看市場——白酒招商(shang)(shang)主管經(jing)理(li)成功招商(shang)(shang)必備素養
一、白酒招商(shang)主管經理(li)成功招商(shang)必須要過的坎
1、經驗坎——以往(wang)的成功(gong)會成為(wei)明天成長的絆(ban)腳石：守常必敗，知變(bian)則勝
2、心(xin)態坎——態度(du)決定高(gao)度(du)，高(gao)度(du)決定格局
招(zhao)商人員(yuan)必須具備的八大心態
1）自信
2）積極
3）樂觀
4）執著
5）付(fu)出
6）共贏(ying)
7）學習
8）挑(tiao)戰
二、白酒招商(shang)主管經理(li)成(cheng)功招商(shang)必備職業素養
1、專業形象
2、信息廣(guang)泛(fan)
3、狼性執行
4、講究策略
5、顧問銷(xiao)售
6、注重服務
第三部分：白酒招商主管經理成功招商步驟與方法、技巧
一(yi)、區(qu)域成功招商第一(yi)步：區(qu)域招商目標確定
1、招商(shang)區(qu)域
2、招商市場
3、招商營(ying)銷(xiao)目標(biao)：考(kao)核目標(biao)VS挑戰目標(biao)
4、目標分解
二、區域成功(gong)招商(shang)第二步：招商(shang)分析與(yu)事先準備(bei)
1、區域企業SWOT分析
2、分析客(ke)戶關(guan)注的(de)關(guan)鍵要素
3、招(zhao)商綜(zong)合準(zhun)備(bei)——資料、政(zheng)策、產(chan)品(pin)
三、區域成(cheng)功(gong)招商第三步：準客戶(hu)的來(lai)源與收集
1、從(cong)公司以往客(ke)戶資料庫里(li)尋覓
2、追根溯源從市場調查里尋找(zhao)
3、同(tong)行介紹
4、從專業糖酒市場尋找(zhao)
5、老客戶(hu)介(jie)紹
6、從專業網站搜尋(xun)
7、從糖(tang)酒行業(ye)媒體(ti)尋覓(mi)
8、其他準客(ke)戶信息來源
鏈接：常(chang)見的招商模(mo)式及其要(yao)點
1、廣告招商
2、網(wang)絡招商
3、精準(zhun)招商
4、展會招商
5、圈(quan)子招商
6、走訪招商
案例：某白酒企(qi)業招商模式(shi)
四(si)、區(qu)域成(cheng)功(gong)招(zhao)商第四(si)步：準客(ke)戶的(de)甄(zhen)選與評估
1、為何要對準(zhun)客戶進(jin)行甄選與評(ping)估
2、準客(ke)戶有效(xiao)甄選與(yu)評估的九大標準
3、判斷(duan)一個準(zhun)客戶優劣的九個方(fang)面
五、區域(yu)成功招商第五步(bu)：有效(xiao)銷售(shou)溝(gou)通
1、招(zhao)商是一(yi)門溝通的藝術
2、有(you)效的銷(xiao)售(shou)溝通可(ke)以引導需求(qiu)、創造需求(qiu)
3、有效銷售溝通的四大方法
1）用案例說服(fu)法
2）替客戶算賬法
3）使(shi)用證明材(cai)料法(fa)
技巧：制作活頁文件夾
4）ABCD介紹法
5）邀約(yue)參觀法
六、區域成功招商第(di)六步：有效銷售談(tan)判的方法(fa)及技(ji)巧
1、認識(shi)談判
1）好業務(wu)是談出來的
2）應有的(de)談判(pan)觀(guan)點(dian)
案例：談判無輸家
2、談判高手的(de)五(wu)項基本(ben)素質
1）察(cha)言觀色的能(neng)力。
2）談判現場掌控能(neng)力(li)。
3）良好(hao)的心理素質
4）具有(you)戰略眼光(guang)
5）堅持(chi)到底
3、談判中的(de)七大(da)技巧(qiao)
1）迂回技巧
2）“哭(ku)窮、訴(su)苦”
3）紅臉、白臉
4）職權有限
5）搬(ban)出“關系人”
6）改變談(tan)判場所
7）以禮攻心(xin)
4、溝通談(tan)判當中，如何巧妙給政(zheng)策？
1）給(gei)政策要用加法
2）對客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次(ci)遞減
4）給政策(ce)要學會創造困難
5）談判要注意一些數字游戲
5、促銷(xiao)政策四大給(gei)予技巧
1）多(duo)獎勵(li)，少返利
2）多實物，少返現
3）給物(wu)力(li)不(bu)如給人力(li)
4）政策最好連環(huan)組合
七(qi)、區(qu)域成功招商(shang)第七(qi)步：溝通談判當中常見的異(yi)議處理方法及技巧
1、需求異議(yi)
2、產品異議
3、價(jia)格(ge)異議
4、服務異議
5、權力異議
6、財(cai)力異議
7、促銷(xiao)異(yi)議(yi)
八、區域(yu)成功招商(shang)第八步(bu)：成交(jiao)的(de)技巧
1、成交時機的把握(wo)
2、快速促(cu)成的(de)技(ji)巧
1）樣板成(cheng)交法
2）把好處說(shuo)夠
3）把壞處說透(tou)
4）限時限條(tiao)件成交
案例：巧談判，促成交
九、區域成功招商第九步：簽(qian)約及(ji)其(qi)市場運(yun)作
1、招商簽約注意事項
2、簽約后的市場運作?
十(shi)、 區域(yu)成(cheng)功招(zhao)商(shang)第十(shi)步：招(zhao)商(shang)后(hou)的(de)回(hui)顧與總結
1、為什么要回(hui)顧與(yu)總結
2、回顧和總結哪些方(fang)面
白酒招商培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224691.html
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