政企需求挖掘方案制定和商務談判實戰
講(jiang)師：楊(yang)睿 瀏覽次數(shu)：2554
課程(cheng)描述INTRODUCTION
政企需(xu)求挖掘培訓(xun)
培訓講師：楊(yang)睿
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
政企需求挖掘培訓
課(ke)程(cheng)目標：
1.幫(bang)助學員掌握政企客戶業務需求挖掘的流程和痛(tong)點引發策略(lve)
2.幫助學員掌握客戶雙贏關(guan)系的而建立與維(wei)護技巧
3.引導學(xue)員(yuan)制定基于客戶業務需(xu)求(qiu)智能化管理解決方案(an)
4.指導學員進行行業解決方(fang)案的呈現于體驗方(fang)法
5.幫助學員掌握商(shang)務(wu)談判的基本策略和達成技(ji)巧
6.學習政(zheng)企客(ke)戶(hu)(hu)服務關懷技巧和長期客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)維系(xi)技巧
課程(cheng)時(shi)長：兩天
培訓對象：政企客戶經理 行業經理
課程大綱：
第一部(bu)分、接近(jin)政(zheng)企客(ke)戶，營造銷售基礎
1.知己知彼，了解政企客戶(hu)
政企客戶的特點
政(zheng)企(qi)客戶(hu)的內部(bu)決(jue)策流程和決(jue)策模式(shi)
客戶單位關鍵(jian)部門及關鍵(jian)人的應(ying)對技巧
政企(qi)客戶(hu)業務流程及業務模式(shi)中的信息化挖掘
2.有備無患(huan)，接(jie)近客戶前的(de)準備工作(zuo)
搜集幫助(zhu)銷(xiao)售成功的關鍵信(xin)息
搜(sou)集相關信息的途徑與(yu)技(ji)巧
通過分析(xi)找到可(ke)能話題
解決客戶問題的預(yu)案設計
第二(er)部分、拜訪關鍵二(er)、找到政企(qi)客(ke)戶真正(zheng)的需(xu)求(qiu)，讓客(ke)戶產生購買(mai)動機(ji)
1.客戶購買產品的基本動(dong)機(ji)
2.什么讓客戶(hu)決定(ding)購買，釘子還是墻上的洞
3.如何(he)理解需求，找到真(zhen)正的(de)需求
4.重點滿(man)足哪些（誰的）需求---關鍵人關鍵信息分析(xi)
5.如何找(zhao)出潛(qian)在需求(qiu)，如何將不明確(que)需求(qiu)引導為明確(que)需求(qiu)
6.關注(zhu)政企客戶個人(ren)需求和組(zu)織需求
案例(li)分析：在陌(mo)生拜訪中(zhong)是(shi)如何找到(dao)客戶最(zui)疼痛的問題
實戰演(yan)練：如何讓客戶明白自身(shen)的問題
第三部(bu)分、制(zhi)定行業信息化(hua)解決方案
1.團(tuan)隊行業信息化解(jie)決方(fang)案設(she)計模板與工(gong)具
2.政(zheng)企客戶(hu)行(xing)業信(xin)息化解決(jue)方案的制定
3.行業(ye)信息化解決方案價值呈現(xian)
4.信息化解決(jue)方案(an)價值商務投標團隊(dui)PK
5.案例：電力(li)、公安(an)、金融(rong)、教育、醫療、政府、農(nong)業解決方案特點
6.行業信息化(hua)解決方(fang)案制(zhi)作三步驟
第四部分、拜訪關(guan)鍵(jian)三、呈現自我(wo)，如何讓政企客(ke)戶理解解決方案(an)
1.理(li)解的邏輯(ji)思想
2.客戶理解方案的結構推進
3.按(an)客戶邏輯(ji)來(lai)說明方案
4.正確使用方案的客戶化概念
5.提出概念前的征詢(xun)與鋪墊技巧
6.如(ru)何(he)簡要(yao)介紹功能(neng)而不展開
7.從哪些要點體現方案特點
8.從哪些作用歸結方案(an)優勢
案例分析：客戶經理為什(shen)么(me)陌生拜訪中(zhong)會屢次失(shi)敗(bai)
實戰演(yan)練：如(ru)何向(xiang)客(ke)戶(hu)有(you)效呈現(xian)方案(an)
第五部分、拜訪關鍵四(si)、讓(rang)政企客戶接(jie)受解決方案的商務談(tan)判
1.問題-解決-價值(zhi)的(de)呈現技巧
2.現場呈現的陳述技巧
3.如何讓(rang)客戶參與進來
4.就解(jie)決性與客戶及時互動起來(lai)
5.價(jia)值歸結(jie)的正確方(fang)法(fa)
6.采取成功應(ying)用例證來影響客戶(hu)
7.避免與客戶對某些(xie)價值(zhi)的爭議(yi)
互動探討：陌生拜訪(fang)的(de)價值是什么？目(mu)的(de)是什么？
實戰(zhan)演練(lian)：如(ru)何讓被訪客戶參(can)與(yu)進(jin)來
第六部(bu)分、促(cu)進政企客(ke)戶達成合作(zuo)的商務談(tan)判
1.主動征詢客戶意見(jian)
2.面對客戶(hu)異議(yi)的應對流程
3.如何探詢客戶的(de)異議原因
4.客(ke)戶常見(jian)的異(yi)議類型
5.面(mian)對客戶不關心的(de)應對技巧
6.面(mian)對客戶誤解的應對技巧
7.面(mian)對(dui)(dui)客戶懷疑的應對(dui)(dui)技巧
8.面(mian)對方案不足的處理技巧
9.促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析：如何應(ying)對(dui)張(zhang)主任的(de)順(shun)水推舟？
第七部分、新政企客戶關系維系方法與技(ji)巧——贏得忠誠的(de)萬能鑰(yao)匙
1.用(yong)科學的方法(fa)贏(ying)得客戶(hu)的青睞
了解客戶的需求
如何(he)了解客戶(hu)的需(xu)求
2.客戶的期望(wang)與感受到的服(fu)務(wu)之(zhi)間(jian)的5個差距
3.心(xin)理學原理對(dui)“超(chao)越期望(wang)，贏得忠(zhong)誠”的證明
4.客戶維系的方法和(he)技巧(qiao)
5.個(ge)性化服(fu)務(wu)——滿(man)足客戶(hu)的期望
利用合作關系滿足(zu)客戶(hu)的個(ge)性化需求
人性(xing)(xing)是感(gan)性(xing)(xing)的，服務者應更(geng)關注客戶的情(qing)感(gan)
服務(wu)就是做細節和做小事，就是做人際關系
結束：課程總結與問(wen)題答疑
政企需求挖掘培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224675.html
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