網格經理營銷能力提升培訓
講師：楊睿 瀏(liu)覽次數(shu)：2550
課程描述INTRODUCTION
網格經理營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
網格經理營銷培訓
培(pei)訓目(mu)標：
本課程主要幫助片(pian)區網(wang)(wang)格經(jing)理提升(sheng)4G業(ye)務背景(jing)下的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)能力(li)，掌(zhang)握需求(qiu)識別(bie)及挖掘技巧；掌(zhang)握家庭客(ke)戶(hu)(hu)的(de)特點和社(she)(she)區網(wang)(wang)格市場經(jing)營(ying)技巧；開展(zhan)社(she)(she)區和家庭中高端客(ke)戶(hu)(hu)屬地服(fu)務維系；利用網(wang)(wang)格開展(zhan)圈層營(ying)銷(xiao)(xiao)；掌(zhang)握與居委會(hui)、物(wu)業(ye)、村委會(hui)等駐地營(ying)銷(xiao)(xiao)關鍵機構(gou)進(jin)行溝通的(de)技巧；掌(zhang)握社(she)(she)會(hui)現(xian)場路演(yan)營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧；掌(zhang)握網(wang)(wang)格內社(she)(she)會(hui)渠道協同營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧；掌(zhang)握將促(cu)銷(xiao)(xiao)、路演(yan)、信息摸排、需求(qiu)挖掘和目標客(ke)戶(hu)(hu)精準營(ying)銷(xiao)(xiao)工作進(jin)行融合的(de)技巧。
培訓(xun)方(fang)式：講(jiang)師講(jiang)述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模(mo)擬演練等方(fang)式
培(pei)訓對(dui)象：網(wang)格經理(li)、客戶經理(li)
培訓時(shi)長：2天/期
培(pei)訓大(da)綱：
第一部分、客戶信息(xi)摸排技(ji)(ji)巧及客戶溝通技(ji)(ji)巧提升
1、“三維一體”摸排(pai)體系：賣給誰、賣什么、怎么賣
市(shi)場(chang)資源盤(pan)點——農村，城區，合作商，競爭對手等
2、信息摸排維護
“三圈(quan)三問三輔導”實效(xiao)性摸排維(wei)護和拜訪
案例：江西的村級便民點的激活策略
3、網格(ge)經理(li)為(wei)什么不能有(you)效溝通
價(jia)值與立場誤區
情(qing)景案(an)例1：“一個教練把一只蚯蚓放到……”
溝通理念(nian)模糊
情景案例2：“不行！我的老公(gong)不需(xu)要這個！”
溝通信(xin)息不對(dui)稱
“及時？充分？不失真？”
溝(gou)通技能缺乏
情景案(an)例3：“你這是什么服務態度呀(ya)！”
案例：《潛伏(fu)》中的溝(gou)通邏輯
4、網格(ge)經(jing)理如何才能有效溝(gou)通
誠信寬容(rong)溝通心態(tai)
找到你的“同(tong)(tong)理心”與“同(tong)(tong)情心”
培養有(you)效(xiao)傾聽(ting)技能(neng)
“蜜蜂(feng)、蜻蜓和蝴蝶(die)”
雙(shuang)向互應交流(liu)響應
PAC人際相互作用分(fen)析(xi)
語言體(ti)態有效(xiao)配合
語言、體態(tai)和空間距(ju)離
因人而異進(jin)行溝通
看看你屬(shu)于哪種類型(xing)？
案(an)例(li)：割草男孩的(de)故(gu)事
分享：如何讓(rang)溝(gou)通更“順溜”？
第二(er)部分(fen)、客戶需求識別與挖掘技巧
1、客戶需求類型(xing)識別
2、客戶(hu)需求(qiu)識別的法則
3、探索(suo)、挖(wa)掘客戶(hu)需求的W-W-H模式(shi)
出發點：為(wei)客戶著(zhu)想(xiang)，想(xiang)什么？
做什么(me)：了解、掘客(ke)客(ke)戶期望
怎么做？積(ji)極(ji)傾聽，有效(xiao)提問
4、客戶需求分析
5、運營(ying)商提供的針對(dui)性產品體(ti)系（移動、電(dian)信、聯通）
6、需求調研與深挖(wa)的四步驟：
望：縱觀行業(ye)，梳理出客戶特點
聞：全(quan)面了解企業的生產經(jing)營活動，收集一手和二手資料；
問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值(zhi)鏈
切(qie)：需(xu)求的深度分析(xi)與(yu)確定(ding)（通過5W深究問題的本質）
7、客戶需求如(ru)何凝練(lian)聚焦
如何梳理體驗客戶關鍵需(xu)求
從客(ke)戶企(qi)業整(zheng)(zheng)體(ti)利益角度找出(chu)營(ying)銷客(ke)戶整(zheng)(zheng)體(ti)效益的三個最(zui)關鍵問題
從(cong)客(ke)戶(hu)代表的利益角度梳理(li)出(chu)三個客(ke)戶(hu)決策(ce)者最(zui)關注的問題(ti)
測試關鍵需求(qiu)
關鍵需求確認
第三部分、家庭客戶(hu)的特點和社區網格市(shi)場經營技巧(qiao)
1、家庭客戶業務需求(qiu)特點及產品演進路線
家庭客戶業務發展演進的三個基本(ben)階段
考慮運營商(shang)資(zi)源能力的家庭客(ke)戶業(ye)務發展路徑
多(duo)角度(du)多(duo)層次的(de)家庭客(ke)戶業務(wu)體系構建
重點家(jia)庭客(ke)戶業務前景與(yu)發展策略分析
2、家庭客戶的(de)特點與營銷策略
不同(tong)家庭客戶的消費心理特征及決策過程
不同地(di)域的人文特(te)點(dian)對家(jia)庭(ting)通信消費的影(ying)響分析
家庭客戶營(ying)銷特點與基本(ben)方式
網格(ge)經(jing)理、網格(ge)經(jing)理的家庭客戶關系(xi)管(guan)理綱要(yao)
3、家庭網(wang)格市(shi)場的渠(qu)道規(gui)劃和影響
屬(shu)地網格規劃(hua)方法和步驟(zou)
屬(shu)地網格產品信息發(fa)布(bu)11種方(fang)法
屬地網格代理商的開發(fa)模(mo)式
屬地(di)網(wang)格(ge)高效(xiao)影響的八技法
4、屬地網格的深度推(tui)廣
屬地網格的促(cu)銷管理
屬(shu)地(di)網格的(de)體驗營銷
屬地網格(ge)的代理營銷
屬地(di)網格的(de)主動營銷
5、社區網格市場經營技巧
產品推(tui)廣(guang)銷售的模式
認識你的網格(ge)
認識你的客(ke)戶
客戶的“更漂亮定律”
認識你的營銷模式(shi)
逆向人(ren)脈建立法——小(xiao)名片大智慧
網格市(shi)場(chang)主動銷售的三種銷售形式
電話推薦式(shi)銷售的特點分析
上門(men)推薦式銷售的特點(dian)分析
現(xian)場促銷(xiao)式銷(xiao)售的特(te)點分(fen)析
第(di)四部分、基(ji)于社區和家庭的中高端客戶屬地服務維系技巧
1、社區和家庭客戶(hu)的(de)分(fen)類及差異化管理
2、社(she)區和家庭客戶口徑(jing)整理分類
需求探詢技術---*
討論：狀況——問(wen)題——暗示——需(xu)求-滿足(zu)
案(an)例: 某(mou)三級甲等醫院方案(an)
羅森塔爾效應——贊美
客(ke)戶口徑層次(ci)
案例(li): 商業(ye)、企業(ye)、教育(yu)、機(ji)關(guan)的行業(ye)套餐——利益點(dian)
隱藏性口(kou)(kou)徑——明顯性口(kou)(kou)徑
組織口(kou)徑(jing)——個(ge)人口(kou)徑(jing)
不(bu)同社會(hui)地位人群的口(kou)徑分(fen)析
不同年齡人群的(de)口徑分析
察言觀色
3、社(she)區和家庭客戶偏好(hao)分類管理
建立信任——同步
角色(se)分析
案(an)例：某(mou)城(cheng)市VoIP工程
案(an)例(li)：項(xiang)目中(zhong)的因公(gong)、因私(si)需求
喜好分析
4、社區和家(jia)庭客戶(hu)管理的重點(dian)環(huan)節(jie)和業務(wu)流程
5、不(bu)同(tong)客(ke)戶類型管理方案的制(zhi)定
6、社(she)區和(he)家庭客戶保有的雙贏關(guan)系(xi)模式
建立雙贏(ying)關系的六(liu)種模式
價(jia)值（需求）定(ding)位路(lu)徑(jing)圖
動之以情：同理心傾聽和建立(li)情感賬戶
曉之以理(li)：讓渡價值
誘之以利：風險價值、發展價值
第(di)五部分(fen)、利用(yong)網(wang)格開展圈層營(ying)銷的技巧
1、圈層營銷的(de)內涵(han)
2、開展圈層營銷(xiao)的(de)意義(yi)
3、圈(quan)層營銷的三個操作原(yuan)則
圈(quan)層(ceng)可分為內圈(quan)層(ceng)與(yu)外圈(quan)層(ceng)，必須內外聯動
圈層(ceng)營銷應(ying)該延伸到產品價值構造階段(duan)
圈層營銷(xiao)的方(fang)法更加趨于整合(he)
4、圈層營(ying)銷開(kai)展的流程
5、網格化圈層營(ying)銷的五大關(guan)鍵因素
區域劃分(fen)
系統(tong)支撐(cheng)
人崗匹配
監(jian)督考核機制(zhi)
資源支(zhi)撐配置(zhi)
6、網格化圈層(ceng)營銷效能(neng)提(ti)升六(liu)步法
統一區域化管(guan)理的定(ding)位和觀念
完(wan)善區域化(hua)的組織結構與定崗(gang)定編(bian)
建立(li)區域化分級模型(xing)，有(you)效考慮區域差異(yi)
建立區域化(hua)管(guan)理(li)高效管(guan)理(li)流程
規范(fan)渠(qu)道管理(li)
建設有效監控考(kao)評體(ti)系，閉環管理
第六部分、如(ru)何(he)與營銷關鍵機構進行(xing)溝(gou)通(tong)
1、關鍵(jian)機構(gou)分(fen)類
居委會
村委(wei)會(hui)
物業
2、關鍵責任人人際風格分析及(ji)溝(gou)通技巧
老虎(hu)型人(ren)的(de)溝(gou)通特點
孔雀型(xing)人的溝通特點
熊貓型人的溝通風格
貓頭鷹型(xing)人(ren)的溝通風(feng)格
變色龍型人的溝通風(feng)格
3、傾聽是溝(gou)通(tong)的第一(yi)招(zhao)
3種傾聽(ting)障礙
聽知(zhi)注(zhu)意(yi)力(li)、聽知(zhi)記憶(yi)力(li)
聽知(zhi)辨(bian)別力、聽知(zhi)分析力
有效傾(qing)聽(ting)的(de)9個技(ji)巧(qiao)。
聆聽的(de)5個(ge)層(ceng)次，你是哪一層(ceng)
測(ce)試：聆聽(ting)能力(li)測(ce)試
4、問(wen)話(hua)是(shi)溝通的命門
問重要 VS 說(shuo)重要
問話(hua)基于溝(gou)通(tong)的6種特殊作用
不同問(wen)話的優點
直問內(nei)心的7步經(jing)典
演練
5、面(mian)對(dui)面(mian)溝通(tong)
非語言因素的影響力(li)
圖片演示(shi)：看朱鎔基如何(he)溝通
訓練：使你的聲(sheng)音富有影響力
眼神洞(dong)察洞(dong)察秋毫，無往不(bu)利
游戲(xi)：聲音 VS 動作(zuo) VS語言
演練:
第七(qi)部分(fen)、社會現(xian)場路演營(ying)銷技巧
1、路演特點與作用(yong)
路演的(de)特點
路演的作用
2、路演運作技巧
路演成功的四大要素(su)
路演運作(zuo)的(de)策略(lve)
3、路(lu)演方案策劃
選擇(ze)*時間地點
選擇表演內容
設計(ji)路演方案
4、路演(yan)物料(liao)準備
5、路(lu)演人(ren)員組(zu)織
6、路演(yan)展(zhan)臺搭建
展臺裝飾
展臺生動化(hua)
廣告
7、現場(chang)活動組(zu)織(zhi)
活(huo)動流程安排
引導觀眾(zhong)體(ti)驗
路演現(xian)場督(du)導
商品銷售跟進
8、小組(zu)練(lian)習(xi)：路演方(fang)案策劃
第八部分、如何與(yu)網(wang)格內社會渠(qu)道開展協同營銷
1、網格協同營銷系統應用特點
聚焦客(ke)戶，讓營銷更精準
人(ren)員整合，提升工作效率
渠(qu)道聯(lian)動，提升(sheng)渠(qu)道價(jia)值
活動(dong)整合(he)，提升活動(dong)效(xiao)率
接(jie)觸管理；讓客戶更滿(man)意(yi)
2、網(wang)格協(xie)同(tong)營銷總體(ti)思路
營(ying)銷分析(xi)
營(ying)銷策(ce)劃
營(ying)銷執(zhi)行
營銷(xiao)評估(gu)
3、網格協同營(ying)銷系(xi)統
電子渠道
實體渠道
直銷渠(qu)道
后端支撐團隊
4、網(wang)格協(xie)同營銷實施路徑與總結
網格劃分
基礎數據落網格
網格化營銷組織構建(jian)
配套管理體系的建立(li)
網格化營銷實踐
5、片區(qu)網(wang)格(ge)營(ying)銷(xiao)業績提升方(fang)案制定
結(jie)束：課程總(zong)結(jie)與(yu)答(da)疑
網格經理營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224673.html
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