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市場運作培訓

課程背景 
統計數據表明，強勢增長的汽車行業中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。
在快消品行業中，有人的地方就有消費，某國內*企業的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產生。反觀很多企業已經在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優勢，但是還有很多空白市場，這種“割據”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業的發展就是最典型的案例。
因此，很多企業都應該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數幾個經銷商的手里，也不能因為局部的優勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發展也就越穩定，成本也越低，渠道下沉是企業發展的硬道理。
課程目標 
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
 3、渠道下沉與產品推廣往(wang)往(wang)是(shi)相伴而行(xing)的(de)，最好同時學習。

課程大綱
第一章：中國經銷商現狀
一、中國經銷商的現狀
二、為什么各行各業都在學習快消行業
三、家電行業及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統經銷商組織經營模式演變的分析及困境
五、經(jing)銷商怎樣與廠家共同(tong)進步(bu)、實現共贏(ying)！ 

第二章：渠道下沉的準備工作  
一、為何要進行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發達的地區，而是自己的區域
二、應該何時進行渠道下沉
三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據
案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻
現場案例：選擇一個企業或者某企業的一個地區做一個渠道診斷
目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度
五、不同行業渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過案例分析推演出客戶行業下沉的模式
六、渠道下沉應該有重點的突破
七、如何創造渠道下沉的機會
八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲
目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性
九、如何進行新的網絡規劃
十、做好相關的培訓引導和復制工作
十一(yi)、渠(qu)道下沉(chen)是個過(guo)程(cheng)，不能(neng)一(yi)蹴而就(jiu)（宜分步實(shi)施）

第三章：經銷商利益維護
一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度
二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利
三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡
四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
第四章：下沉后的渠道運行
一、加強運行節奏的重要性
二、加強溝通和運行節奏的手段
三、用制度化、流程化進行管理
四、經銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
七、擠壓庫位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第五章：經銷商運行管理
一、銷售目標的分解、落實與執行
二、建立科學的人員薪酬激勵機制
三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
四、進、銷、存管理
五、建立科學的財務制度
六、公司化需要品牌意識，建立關聯品牌助推公司快速發展
七、產品是品牌的最好載體也是關聯品牌的載體
八、倉儲管理

市場運作培訓