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客戶拜訪藝術與營銷溝通技巧訓練

                           助理劉高     電(dian)話微信13065103889

課程背景：

引言：客戶(hu)拜訪過(guo)程中(zhong)經常出現的(de)問(wen)題(ti)解析

1、對客(ke)戶拜訪(fang)過(guo)程中，由于拜訪(fang)目(mu)的(de)不清(qing)晰(xi)，導(dao)致(zhi)出現問題的(de)案例解析

2、對客(ke)戶(hu)拜訪(fang)過程(cheng)中，由于拜訪(fang)時機把握不恰(qia)當，導致的(de)拜訪(fang)效果欠佳(jia)案例解析

3、對客戶(hu)拜(bai)訪過程中，由于拜(bai)訪準(zhun)備工作草率，導致的(de)失敗(bai)的(de)案例解析(xi)

4、針對不同(tong)人(ren)際風格客戶，由于溝通技巧欠缺，導致(zhi)的失(shi)敗案例(li)解析

5、對客戶(hu)拜(bai)訪(fang)過程中，由于解說技巧欠佳(jia)，導致的失(shi)敗案例解析

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：市場營(ying)銷人員、客戶經理(li)(li)、大客戶經理(li)(li)營(ying)銷主(zhu)管等

授課方式：案(an)例教學(xue)+視頻分(fen)享+課(ke)堂演練

第一講：如何把握拜訪時機和目的

一、對客戶工作特點的研究與分析

1、客戶會議集中度最(zui)高(gao)的時段分析

2、客戶工作(zuo)強度最高的時段分析

3、周(zhou)工作*拜訪時(shi)段(duan)分析

4、日工作*拜訪時段分(fen)析(xi)

5、企業客戶(hu)與政(zheng)府(fu)客戶(hu)工作特點差異性分析(xi)

二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素

案例解析

三、對客戶拜訪的兩種類

1、以(yi)營(ying)銷(xiao)為導(dao)向的客戶拜(bai)訪

2、以服(fu)務為導向的客戶拜訪

互動討論：服務為導向有什么(me)注意點?

四、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標

1、介紹公司及產品

2、識別并(bing)判斷客戶需求

3、明晰客戶的最(zui)關切的地方(fang)

4、識別潛在競爭者

技巧分享：識別潛在(zai)客戶的(de)五種工具

第二講：客戶拜訪的關鍵環節

一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項

1、客(ke)戶相關信息收集與整理

客戶的特點

客戶產品特點

客戶信息化程度

競爭對手滲透程度

2、拜訪對(dui)象相關信息的收集與整理

拜訪對象職務

年齡及性別

情趣及愛好

對三大運營商的態度

案例：上海某電信對客戶需(xu)求挖掘的三大寶典

3、客戶拜訪資(zi)料的收集整理

自我形象整理

產品資料整理

演示資料整理

客戶預約

二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項

1、商務談判團(tuan)隊組建

2、競爭對(dui)手資料匯總

3、與競爭(zheng)對(dui)手差異性分析匯總

4、合同協議文本

5、客戶預約

案例：客(ke)戶二(er)次拜訪失(shi)敗案(an)例解(jie)析

案例解析：應對客(ke)戶投訴的處理技巧(qiao)

第三講：營銷溝通技巧訓練

一、視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人(ren)際風(feng)格(ge)?

二、初次拜訪中，客戶人際風格類型識別的方法

1、四象限識別法

2、聲音識別

3、語言識別

4、肢體動作識別

三、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧

1、力量型客戶溝通技巧

2、活(huo)躍型客戶溝通技(ji)巧

3、平(ping)和型客戶(hu)溝通技(ji)巧

4、完美型客(ke)戶(hu)溝通技巧

案例討論：你覺(jue)得最難纏的是哪(na)一類(lei)客戶?為什(shen)么?