課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
濟南銷售經理培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
濟南銷售經理培訓
課程大綱
第一章:直面壓力和尋求改變
第二章:ESP&TAS方法論簡述
第三章:ESP(三個環節)介紹
第四章:TAS(五個環節)介紹
第五章:課程回顧和收獲總結
第一章:直面壓力和尋求改變
一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?
二、我們唯有兩種解決辦法:
三、我們希望去改變什么?
四、自我改變&其他改變
第二章:ESP&TAS方法論簡述
一、背景:一套經過廣泛驗證的有效的銷售方法論
ESP:EnterpriseSeingProcess?(企業銷售流程)
TAS:TargetAccountSeing?(目標客戶銷售)
二、ESP&TAS的銷售流程圖
三、ESP&TAS可以為我們做什么?
1、明確重點客戶定義,分級管理;
2、有效管理客戶關系;
3、尋找、分析、創造商機;
4、明確銷售目標,指導銷售動作;
5、探討擊倒對手的銷售策略;
6、解決銷售疑問,促使簽約……..
四、本課程學習箴言:
五、課程學習要求——交流與實踐并重
第三章:ESP(三個環節)介紹
一、ESP的三個環節總攬
這是一套分析現有、潛在大客戶,并發現商機的好方法、好流程。
二、ESP環節一:客戶分析
主要內容:
了解企業發展階段論;
學會將客戶劃分到不同管理級別。
1、常規企業發展有多少路要走?
2、大客戶的四個階段企業購買力分析
3、企業經營的三種策略
4、企業客戶評級-銷售業務增長潛力圖
5、企業客戶評級——各級別客戶分析
6、學員練習:工具表1
7、學員練習:工具表2
8、學員練習:工具表3
討論3:我們應該如何管理A、B、C類客戶?
二、ESP環節二:客戶管理
主要內容:
客戶管理復雜性
搜集資料以及資料的價值
組織架構圖
關鍵成員
SWOT分析
1、客戶管理的復雜性:
(1)企業經營環境復雜
內部:
外部:
(2)銷售環境復雜
(3)決策群的要求復雜
討論4:我們應該搜集哪些客戶資料?如何收集?
2、搜集資料與資料的價值
(1)搜集內容
(2)搜集渠道
(3)資料的價值
3、企業組織架構圖
4、關鍵成員
(1)什么人是我們不容忽略的關鍵人員?
(2)關鍵成員與我方的關系矩陣
(3)經營關鍵成員的三大策略
利用優勢:
激發支持:
壓制抵消:
5、SWOT分析圖
(1)SWOT四大分析要素
(2)我們可以用SWOT分析做什么?
(3)SWOT的應用:
優勢劣勢
機會so戰略(增長性戰略)wo戰略(扭轉型戰略)
威脅st戰略(多種經營戰略)wt戰略(防御型戰略)
(4)利用SWOT分析我方利弊
有利因素
不利因素
三、ESP環節三:尋找商機
主要內容:
1、識別客戶企業里我們要重點關注的部門;
2、復核我們對客戶投資立項的背后主要因素的了解;
3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。
1、盈利部門與服務部門的劃分
2、關鍵部門與非關鍵部門
3、一個企業,多個商機
4、客戶壓力、危機、商機的來源
課堂練習1
課堂練習2
5、客-商關系的建立(圖示)
第四章:TAS(五個環節)介紹
TAS目標客戶銷售全流程
本章內容:確認重點項目,贏取項目的一氣呵成的策略、步驟、方法。
一、環節一:篩選商機——項目篩選
1、項目篩選的四個關鍵問題
2、學員練習,工具表4
3、學員練習,工具表5
二、環節二:建立關系
1、了解客戶購買流程中的關鍵人物
2、政治策略
(1)項目參與角色辨析
(2)決策準則辨析
(3)對改變現狀的態度辨析
(4)接觸交流狀況辨析
(5)與我們關系辨析
(6)政治架構剖析
(7)政治影響力架構圖
(8)學員練習:工具表6
(9)學員練習:工具表5
三、環節三:敲定方案
1、客戶購買準則的復雜性
2、方案的價值是什么?
3、獨特商業價值的特征
4、銷售策略(總攬圖)
四、環節四:驗證方案
1、交易恐慌癥的病根是什么?
2、交易恐慌癥的癥狀
3、怎樣面對客戶的交易恐慌癥?
五、環節五:定案談判
1、推銷與談判的相同與不同
2、談判的先決條件以及談判前的準備:
第五章:課(ke)程(cheng)回顧和收(shou)獲總結
濟南銷售經理培訓
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