漏斗法客戶管理體系高級訓練
講師：卞維林 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
廣州客戶管理體系的培(pei)訓
培訓講師：卞維林(lin)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州客戶管理體系的培訓
課程大綱
導論：大(da)客戶項目銷(xiao)售經理與銷(xiao)售管理
一個團(tuan)隊的(de)成敗決定(ding)于團(tuan)隊的(de)頭，決定(ding)于頭的(de)管(guan)(guan)理方式(shi)和管(guan)(guan)理思(si)路……
1重新認(ren)識營銷
2職業化營(ying)銷(xiao)團隊特質分析
3項(xiang)目銷售經(jing)理在團隊中的(de)定位及作(zuo)用
4如何做好一(yi)個銷售團隊的(de)“頭”
5營銷(xiao)管理中常見(jian)問(wen)題分(fen)析(xi)
（培訓(xun)前學員(yuan)企(qi)業調查結果分析(xi)）
模塊一：漏斗(dou)法潛在客戶管理體(ti)系
這(zhe)是(shi)一套幫助過(guo)無數的(de)企業走(zou)向成(cheng)(cheng)功的(de)客戶(hu)(hu)管(guan)理(li)體系，適合(he)于成(cheng)(cheng)長型企業提(ti)高大客戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)水平的(de)方法(fa)，可(ke)以幫助銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)建立起(qi)以“訂單”為中心的(de)職業化銷(xiao)(xiao)售過(guo)程管(guan)理(li)方法(fa)，提(ti)高客戶(hu)(hu)項目(mu)推進的(de)成(cheng)(cheng)功率和(he)可(ke)管(guan)理(li)性；提(ti)高銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)“生意(yi)人”意(yi)識，提(ti)高工作的(de)主動(dong)性和(he)自我管(guan)理(li)能(neng)力，可(ke)以有效地實現(xian)“傳遞(di)責(ze)任，復制經驗”，*限度發(fa)揮每個銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)自主性和(he)團(tuan)隊(dui)整體作戰能(neng)力……
1過程與結果——漏斗法管理(li)體(ti)系(xi)簡(jian)介
2正確理解潛在客戶
2.1潛(qian)在客(ke)戶的識(shi)別
2.2潛在客戶(hu)的規(gui)范跟進
（學員(yuan)案例分析）
3漏斗法客戶體系
3.1銷售過程與客戶分類
3.2待開(kai)發客(ke)戶
3.2.1什么樣的客戶值得(de)開發(fa)
3.2.2過(guo)濾你的客戶清單(dan)
3.3意向客戶(hu)（10%）
3.3.1潛在(zai)客戶分類標準
3.3.2如何識別(bie)客戶(hu)“意向”
3.3.3啟動客戶(hu)跟進過程
3.4立項客戶（25%）
3.4.1潛(qian)在客戶分(fen)類標準
3.4.2區分冷銷(xiao)售和熱銷(xiao)售
3.5入圍(wei)客戶（50%）
3.5.1潛在客(ke)戶分(fen)類標(biao)準
3.5.2銷(xiao)售推進的階段里程碑
3.5.3客戶致勝關鍵因素分(fen)析
3.6合同客戶（90%）
3.7成交客戶（100%）
3.8案例分析(xi)
4漏斗(dou)法(fa)—建立銷售推進(jin)的里程碑(bei)
5運用漏(lou)斗法評估(gu)客戶(hu)體系
6漏斗(dou)法(fa)—聚焦客戶(hu)體系
7建立你的漏斗法客戶(hu)管理表(biao)
（學(xue)員實戰案(an)例(li)分析(xi)）
模塊二(er):漏(lou)斗法潛在客戶管(guan)理體(ti)系應用
漏斗法潛在客(ke)戶管(guan)理(li)(li)(li)(li)體系(xi)是(shi)一套(tao)可(ke)(ke)以實現全方(fang)位銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)方(fang)法，可(ke)(ke)以管(guan)理(li)(li)(li)(li)從客(ke)戶、項(xiang)目、訂單到費用(yong)管(guan)理(li)(li)(li)(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊績(ji)效考核等內容(rong)。這也是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員與經理(li)(li)(li)(li)都可(ke)(ke)以直接使用(yong)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)方(fang)法，銷(xiao)售(shou)(shou)員用(yong)它評估、分(fen)析和管(guan)理(li)(li)(li)(li)自己(ji)的(de)客(ke)戶及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)機會，而經理(li)(li)(li)(li)則(ze)用(yong)它來管(guan)理(li)(li)(li)(li)整個團(tuan)隊的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)情(qing)況(kuang)……
1漏斗法(fa)潛在客(ke)戶(hu)管理(li)體系應用
1.1銷售員自(zi)我工作評(ping)估
1.1.1如何正(zheng)確評估銷售員工作
1.1.2銷售(shou)工作評估目的
1.1.3銷售員如何(he)自(zi)我評估(gu)—做(zuo)個(ge)“生意(yi)人”
1.2銷售團隊(dui)工作評估
1.3銷售預(yu)測
1.3.1為什么銷(xiao)售額預測不準
1.3.2如何(he)提高(gao)銷售預(yu)測準確度
1.4制定銷售目標達成計(ji)劃
1.4.1制訂銷售(shou)目標的方法
1.4.2如何讓目(mu)標(biao)得(de)到(dao)堅決地執行
1.4.3如(ru)何利用漏斗(dou)法制訂(ding)目標達成計劃
1.5制定銷售行動計(ji)劃(hua)
1.5.1制訂階段行動策(ce)略
1.5.2制訂客(ke)戶推進行動計劃
1.6銷售費(fei)用管理(li)
1.6.1銷售(shou)費用失(shi)控原因分析
1.6.2銷售費用管理規則
1.6.3如(ru)何制訂(ding)費用計劃
1.7銷售(shou)員時間管理
1.8Must_Win項(xiang)目管理
1.8.1為什么要制訂Must_Win
1.8.2如何管(guan)理Must_Win
1.8.3如何利用(yong)Must_Win推進(jin)目(mu)標(biao)實現
2應用案例分(fen)析
3學員實戰案例分析(xi)
模塊三：漏(lou)斗(dou)法潛(qian)在客戶(hu)管理體系導入
漏斗法(fa)潛(qian)在客戶(hu)管(guan)理體系是(shi)一套高效的(de)(de)銷售管(guan)理方法(fa)，好(hao)的(de)(de)方法(fa)并不代表會有好(hao)的(de)(de)結果(guo)，正確(que)的(de)(de)導入過程尤為重要……
1漏斗法導入準備
1.1客戶購買決策(ce)鏈(lian)分析
1.2建立HOW（HowtoWin）因素
1.3建立客戶(hu)分類標(biao)準
1.4建(jian)立(li)客戶推(tui)進標準行動
2漏斗法導入規范步驟
模塊四(si)：大客戶(hu)項目“贏”銷七步(bu)法
如何從(cong)無到有地(di)尋找并建立客戶(hu)體系(xi)，并將客戶(hu)不斷地(di)向(xiang)成交方向(xiang)推(tui)進？贏銷七步(bu)法將系(xi)統地(di)培訓一套規范化的客戶(hu)推(tui)進方法，并詳細地(di)介紹(shao)各個階段(duan)應該注意的工(gong)作重(zhong)點和關(guan)鍵人物。
1漏斗法與銷售過(guo)程推進
2顧(gu)問型(xing)贏(ying)銷七步(bu)法
2.1第一步：尋(xun)找客戶(hu)
2.1.1創造銷售機會
2.1.2FRCA客戶發(fa)現(xian)法
2.2第二步：發現商機
2.2.1挖掘客(ke)戶需求
2.2.2創造FA
2.3第三步：推動立(li)項
2.3.1客戶拜訪前的七(qi)個準備事項(xiang)
2.3.2建立客戶信任
2.3.3如何將需(xu)求(qiu)轉化成需(xu)要——危機銷售
2.4第(di)四步：確(que)保(bao)入圍
2.4.1基于雙贏的銷(xiao)售策略
2.4.2決策鏈(lian)營銷(xiao)
2.4.3準(zhun)備合理的(de)銷(xiao)售方案
2.4.4創造“合(he)理(li)”銷售
2.5第五步：促成交(jiao)易
2.5.1成交前(qian)的七個準(zhun)備事項
2.5.2傾聽購買信號
2.5.3價值(zhi)營銷(xiao)
2.6第(di)六步：交易實(shi)施
2.6.1正(zheng)確理解成交
2.6.2幫助客戶實(shi)現價值
2.7第(di)七步：重復采購
2.7.1客戶滿意度與重復(fu)購買
廣州客戶管理體系的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19721.html
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