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銀行外拓營銷實務培訓

 課程大綱：
第一講：銀行外拓營銷的核心理念
目前銀行外拓多以“產品為導向”，把一場場營銷活動做成了單一“產品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪......本章節首先分析銀行客戶價值實現的特點，引導學員思考銀行外拓營銷的關鍵點，從
而轉變觀念重新認知銀行外拓營銷的核心理念。
1.1 銀行客戶價值實現的特點
消費者購買的決策過程分析
互聯網時代客戶價值模型
銀行內部外拓資源分析
銀行客戶管理與外拓營銷
銀行客戶價值實現特點總結
1.2銀行外拓營銷的關鍵點
潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動
常會長有情：創造周期性到訪需求
借勢巧成交：利用渠道創造客戶流量
無心插柳成蔭：利用渠道創造客戶流量
移花接木有術：利用內部資源實現外拓

1.3 銀行外拓營銷核心理念
銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續價值貢獻
銀行外拓客群概念：區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
特色網點的建設：結合網點資源與目標客戶群，整體有序規劃一系列外拓方法的實施，從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群的結果
1.4 課堂練習
外拓活動價值分析（一年內）
資源整合沙盤模擬
本網點特色建設思考
第二講：銀行外拓營銷的主要方法
折頁發放、擺攤、沙龍活動、合作商戶開發、大型品牌營銷活動.......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營銷手段，然而，結果多數不如人意，本章節結合實操案例收獲，就各方法進行深入講解，旨在提升學員外拓營銷的實戰技能。
2.1 銀行外拓營銷方法1：擺攤
擺攤目的的選擇
擺攤排班
擺攤現場客戶接洽
擺攤后續客戶追蹤
團隊參與激勵設計 

2.2 銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發
目標合作商戶的選擇
合作商戶的談判
合作商戶的流量創造 
合作商戶的客戶轉換
團隊參與激勵設計
2.3 銀行外拓營銷方法3：客戶活動
客戶活動的分類與層次化建設
客戶活動的體驗設計
客戶活動的目標邀約名單
客戶活動的營銷接洽
客戶活動的后續追蹤
團隊參與激勵設計

2.4 課堂練習
擺攤情景演練
合作商戶開發情景演練
營銷活動設計訓練
第三講 銀行外拓營銷的管理難點
在持續開展一系列外拓營銷后，銀行往往會碰到一些管理的難題，其中包括硬性要求“投入產出比”，如何客觀科學的界定營銷的成果，如何建立外拓的營銷團隊并保護外拓成員的積極性？如何通過管理提升外拓營銷的產能？本章節通過對外拓營銷管理難點的探究，引導學員全方位的思考網點外拓營銷的全年規劃與管理實踐。
3.1 外拓方法的成果界定與考核
擺攤效能之自然到訪量的增加
合作商戶交通監測之三點三到位
營銷活動之名單管理
網點約定增長率與費用撥備
3.2 銀行營銷團隊的建設
外拓成員挑選 
外拓團隊的分工
外拓營銷激勵規劃
3.3 銀行外拓營銷的產能突破
定向：鎖定目標客戶群體建設服務特色
整合：有效整合資源
有序：整體規劃全年外拓營銷活動
4化建設：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細化，3.客戶活動常態化，4.成效轉換持續化

3.4 課堂練習
整體規劃全年活動
技能提升日常化設計
第四講：銀行外拓營銷案例分析
它山之石可以攻玉，本章節集多家銀行外拓案例，與學員共同鞏固全篇所學習
4.1 案例分析：客戶群外拓營銷方案
匯豐銀行*杯（總行）－－*客戶群外拓營銷方案
你出國，我送簽（總行）－－留學客戶群外拓營銷方案
尋找最美童聲音（分行）－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營銷方案
企業主讀書俱樂部（分行）－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營銷方案
慈愛之心 溪緣生活（支行）－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營銷方案
兒童情商訓練（支行）－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營銷方案
4.2 案例分析：社區銀行外拓營銷方案
某城商行社區銀行外拓案例分享
4.3 案例分析：事件營銷營銷方案
某城商行開門紅方案(an)

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