銀行二掃五進外拓營銷實戰訓練之鄉鎮農村深度營銷與屬地高效支撐
講師：李(li)鋒 瀏覽次數：2609
課程描述INTRODUCTION
鄉鎮(zhen)農(nong)村銀行深(shen)度營銷課程培訓
培訓講師：李鋒(feng)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
鄉鎮農村銀行深度營銷課程培訓
課程前言：
當今社會不(bu)是外(wai)行(xing)干掉內行(xing)，而是趨勢干掉規模！先(xian)進取代落后(hou)！
國有(you)銀行渠道下沉、推出涉農(nong)信貸產品(pin)、開拓農(nong)村(cun)市(shi)場(chang)，外資銀行進入中國，金融脫媒對(dui)市(shi)場(chang)蠶食(shi)，利率市(shi)場(chang)化，產品(pin)同質化，同行業慘(can)烈競爭，銀行業如何在一片“紅(hong)海“之下開拓新的”藍(lan)海“市(shi)場(chang)？
“狼“來了！銀行是繼(ji)續坐(zuo)以待幣？還是從“坐(zuo)商”向“行商”轉變？
如何讓員工積極主動(dong)走出去，把客戶高(gao)高(gao)興興請進來？
市(shi)場細分，社(she)區金融，客戶需求體(ti)驗化(hua)，過去銀行重點是(shi)分流，今日(ri)重點是(shi)集客，外(wai)拓營銷將是(shi)銀行集客的有效途徑。
經過長期潛心研究(jiu)與(yu)實戰，結(jie)合各(ge)大銀行(xing)新(xin)近倡(chang)導的“深(shen)耕四區”、“兩(liang)掃五(wu)進”的市場策略。在此特別推出《銀行(xing)外拓營銷(xiao)實戰訓練營》，本(ben)訓練營通過精心設計，采用(yong)“課堂(tang)情(qing)景模擬+實戰落(luo)地輔導+現場督導點評+業績(ji)成果(guo)展示+效果(guo)固化跟進 “五(wu)位一體的實戰營銷(xiao)模式。“
這是(shi)一場拿業績說話的實戰培訓！
這(zhe)是一場提升銀(yin)行業(ye)績的落地培訓！
這是一(yi)場調動(dong)員工主動(dong)性，讓員工積極(ji)走出去，把客戶請進來的突圍式培訓！
課(ke)程收益：
本課分析了目前農(nong)村市(shi)場(chang)的(de)競爭形勢，闡述了銀行在農(nong)村市(shi)場(chang)的(de)優勢和劣勢，提(ti)出銀行在農(nong)村市(shi)場(chang)開發應從宣傳、產品(pin)及渠道管理入手，從而(er)實現農(nong)村市(shi)場(chang)爭奪戰的(de)勝利。
掌握由(you)點(dian)到面，由(you)單(dan)一(yi)農(nong)戶(hu)到整(zheng)村(cun)整(zheng)鄉(xiang)開(kai)放式推(tui)進的營銷技(ji)巧
掌(zhang)握金融業務與產品的顧問式銷售(shou)技(ji)巧
農村(cun)新客戶開拓，特別是VIP客戶的識別和溝通技(ji)能
了(le)解優秀客戶經理應該(gai)具備(bei)的素質(zhi)以及常用知識(shi)和技(ji)巧
農(nong)村(cun)地(di)區深度營(ying)銷，有效提升農(nong)村(cun)地(di)區營(ying)銷業績、建(jian)立健全“一(yi)(yi)村(cun)一(yi)(yi)牌(pai)一(yi)(yi)人”；
探索農村地區宣(xuan)傳(chuan)、推廣、業績提升的方(fang)式方(fang)法；
解決農村營銷規(gui)劃(hua)(hua)問(wen)題：基本缺少規(gui)劃(hua)(hua)，只關注短期的指(zhi)標(biao)達成，業(ye)績提升沒有持(chi)續性(xing)；
解決(jue)農村(cun)營銷渠道(dao)建(jian)設問題：渠道(dao)建(jian)設困難，代理人難找，代理人工作積極性不高；
解決(jue)農(nong)村營銷溝通問題：客戶(hu)經理工(gong)作方法提升，代理人有效配合營銷工(gong)作的開展；
解決農村營(ying)(ying)銷業(ye)績(ji)問題：營(ying)(ying)銷模式單一，沒(mei)有開展服(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷、主動營(ying)(ying)銷與(yu)交叉營(ying)(ying)銷；
解(jie)決農村營銷培訓問題：推薦力度不強，業務發展產能較(jiao)低等；
切切實實地解決農(nong)村營銷中的問題，提升(sheng)客戶經(jing)理農(nong)村營銷的綜合技能!
課程大綱：
近期，銀行客戶常問到的(de)村組營銷(xiao)問題有：
1、面(mian)對競爭對手在(zai)政策、酬金、促銷品等(deng)方面(mian)比本行占優勢時(shi)，鄉(xiang)鎮(zhen)客戶經理在(zai)銷售時(shi)該如何提高自信心？
2、鄉(xiang)鎮客戶(hu)經理(li)面對不(bu)同(tong)(tong)年齡(ling)、不(bu)同(tong)(tong)性(xing)格、不(bu)同(tong)(tong)層級(ji)的(de)客戶(hu)及(ji)代理(li)人如(ru)何進(jin)行(xing)有效(xiao)的(de)溝通？
3、村組營(ying)銷有什么好的方式和方法(fa)？
4、怎樣教會代理人幫助鄉(xiang)鎮客戶經理完成銀行下達的任(ren)務？
5、鄉鎮客戶(hu)經理(li)(li)應該如何處理(li)(li)、保持、維護與代(dai)理(li)(li)人之間的關(guan)系？
6、鄉鎮客戶經理(li)該如何應對處理(li)代理(li)人的投訴？
7、對于消極的(de)(de)代理人(ren)如(ru)何提高他們的(de)(de)主動營銷(xiao)性？
8、正確引導代理人積極性的方法？
9、如何將鄉鎮客戶(hu)經(jing)理(li)的壓力(li)轉給代理(li)人，并(bing)進(jin)行有效信息的傳遞？
10、如何抓住產品的賣點，銷售的技(ji)巧？
一(yi)、銀行農村營銷現狀(zhuang)及對策(ce)
1、農(nong)村(cun)市場銀行營銷(xiao)管理現狀
“三天不喝酒(jiu)，存(cun)款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
產品(pin)營(ying)銷服務
3、銀行轉型期對人(ren)員的角色要求
1)明確角色、才能(neng)出色
2)營銷人員的三種心態培(pei)養(yang)
3)營銷人員(yuan)的五種能力修煉
案例1：營銷解決(jue)的四個問題（銷售的四種力量）
二、解析農(nong)村市場及農(nong)戶消費(fei)心理(li)
1、解(jie)析(xi)農村市場(chang)
1)市場潛力巨大
2)地(di)區(qu)差異大
3)消費潮流滯后(hou)
4)消費(fei)需求功能性(xing)
5)市場(chang)秩(zhi)序混亂
6)消費(fei)環境不完(wan)善
2、農村消費者購買心理分析
1)消費相(xiang)互(hu)攀比
2)節(jie)日消費突出
3)人情消費開支大(da)
三(san)、農村客戶開發(fa)專業(ye)化流程及存款營銷(xiao)技巧
1、客(ke)戶營銷需要(yao)解決的幾個問題
1）他是(shi)誰？
2）他在哪(na)？
3）怎么找到他？
4）怎(zen)么(me)讓他喜歡我(wo)？
5）怎么讓他忠誠(cheng)我？
2、農村(cun)客戶開發流(liu)程及營(ying)銷技巧（營(ying)銷七劍）
1)信息收集、計(ji)劃制定(ding)
2)需求(qiu)分析(xi)
3)拜(bai)訪(fang)技巧
4)產品呈現
5)異議處(chu)理
6)談判(pan)技巧
7)人際處理
四(si)、銀行(xing)客戶推薦話術及技(ji)巧
1.當(dang)發掘如下銷售機(ji)會(hui)時候的銷售話(hua)術(shu)
推薦(jian)存款業務(wu)：回鄉(xiang)務(wu)工人員(yuan)的拉存款技巧
推(tui)薦儲蓄卡(ka)：當客(ke)戶新看活期(qi)一本通(tong)存折(zhe)或了解到客(ke)戶只(zhi)持有存折(zhe)，并(bing)經常通(tong)過柜面辦理小額存取款交易(yi)及現(xian)金繳(jiao)費業務
推薦電話銀行業務：當客戶頻繁發生轉(zhuan)賬交易、異地(di)匯(hui)款交易或客戶新(xin)開戶
推薦網(wang)上銀行業務：當客戶頻(pin)繁發生轉(zhuan)賬交易(yi)、異地匯(hui)款(kuan)交易(yi)或客戶新開戶，且了(le)解到(dao)客戶能熟練(lian)操作(zuo)電(dian)腦
2.委婉解(jie)釋和說明(ming)銀行規定的(de)技巧
客戶(hu)不了(le)解政策時
客戶不(bu)理解政策時(shi)
客戶不愿(yuan)意(yi)配合時
3.業務推薦技巧
網(wang)銀推(tui)薦技巧（情境模擬(ni)）
貴賓卡推薦技巧
存款業務推薦(jian)技巧(qiao)
五、農(nong)村客戶(hu)心理學和客戶(hu)服務
1、幾種不同類型的客戶心理分析
穩健型心理與適(shi)合的產品
保守性心理(li)與適(shi)合的產品(pin)
激進型(xing)心(xin)理與適合的產品(pin)
計較(jiao)成(cheng)本(ben)支出型
無所謂型
要求服務質(zhi)量型
自我感覺良(liang)好型
2、客戶性格分析與(yu)判(pan)斷技(ji)巧
活潑(po)外向(xiang)類型的(de)客戶(hu)服(fu)務(wu)與溝通技巧(qiao)
力量(liang)型的客戶服(fu)務(wu)與溝通技(ji)巧(qiao)
完美(mei)分析(xi)性的客戶服(fu)務與溝通技巧(qiao)
平和型的(de)客(ke)戶服(fu)務與溝(gou)通技巧(qiao)
如何采用客戶喜歡的溝通(tong)方式進行溝通(tong)
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
如何將銀行產(chan)品專業術(shu)語(yu)進(jin)行口語(yu)化(hua)
如何與(yu)客戶有效互(hu)動
遭到(dao)客戶拒絕后的(de)藝術處理
過程中如何讓客戶有(you)成就感
營(ying)銷(xiao)過(guo)程控制及技巧運用（七步成詩）
營造良好的溝通氛圍(wei)
有效提問(wen)－發掘客戶需求
準確(que)有效的(de)產品推介
客戶(hu)異議(yi)處(chu)理（預測(ce)異議(yi)/收集異議(yi)/處(chu)理異議(yi)）
給予客(ke)戶合適的承諾
完美的結束對話(hua)
六、銀(yin)行農(nong)村(cun)客(ke)戶關系維(wei)系及(ji)深度拓展
1、親近度(du)、信任度(du)、人情(qing)
2、做關系的總體策略(lve)
1)建(jian)關系(xi)的技巧（建(jian)關系(xi)的核心在于“建(jian)”從無到(dao)有）
2)做關系(xi)的(de)技巧(qiao)（做關系(xi)的(de)核(he)心在(zai)于“做”提升加深(shen)）
3)拉(la)(la)關(guan)系的技巧（拉(la)(la)關(guan)系的核心在(zai)于“來(lai)”拉(la)(la)來(lai)拉(la)(la)滿(man)）
4)用(yong)(yong)關(guan)系的(de)技巧（用(yong)(yong)關(guan)系的(de)核心在(zai)于“用(yong)(yong)”借用(yong)(yong)資源）
3、客戶維護方(fang)式與技巧
1)日常情感(gan)關懷
2)產品售后跟蹤(zong)
3)舉辦(ban)客(ke)戶活動
4)發揮榜樣力(li)量
七、農村鄉鎮渠(qu)道難題解決實戰技巧
1、優化營(ying)銷網絡結構(gou)（市(shi)場(chang)規(gui)劃(hua)、營(ying)銷人員(yuan)素(su)質(zhi)、渠道支撐體系、有效激勵、服(fu)務質(zhi)量(liang)等(deng)）
2、深入細致的市場調研(yan)（相關區域市場實(shi)地特點(dian)）
3、明(ming)確目標(biao)(biao)市場、目標(biao)(biao)區(qu)(qu)域、目標(biao)(biao)客(ke)戶（有(you)無盲區(qu)(qu)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產品(pin)開發（個性化與(yu)(yu)共性結(jie)合，區域性與(yu)(yu)普遍性結(jie)合，產品(pin)的命名、包裝(zhuang)等）
5、優質的營銷(xiao)服(fu)務（服(fu)務理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人(ren)客戶市場需(xu)求的挖(wa)掘及方案
集體、家庭客戶、個人(ren)客戶關注點：確定關鍵人(ren)物與對策
集體(ti)、家庭客戶(hu)需求(qiu)的(de)探尋流程
針對不同需求的營(ying)銷模式
7、保障措施
跟進(jin)實(shi)體建設
強(qiang)化人(ren)員培訓(xun)
優化宣(xuan)傳手段
及時靈活的產品(pin)開(kai)發及調(diao)整
鄉鎮農村銀行深度營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/16486.html
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