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車險銷售精英培訓

課程背景
隨著經濟不(bu)斷發展(zhan)，中(zhong)國(guo)私家車(che)(che)(che)市場也不(bu)斷擴大(da)，而(er)車(che)(che)(che)險(xian)(xian)行(xing)業也越來(lai)越多(duo)成為很多(duo)保(bao)險(xian)(xian)公司看重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個重要業績增長點，但是(shi)隨著電話銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)、互(hu)聯網銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)起，使得傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)車(che)(che)(che)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成為了(le)夕(xi)陽行(xing)業，而(er)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激烈也造成了(le)同行(xing)業之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)無序競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，很多(duo)業務員(yuan)都是(shi)靠(kao)低價(jia)(jia)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，價(jia)(jia)格競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)。而(er)價(jia)(jia)格競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)是(shi)低級別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)。此課(ke)程(cheng)正是(shi)在此基礎上(shang)開發并完(wan)善(shan)(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我們訓(xun)練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)，不(bu)光(guang)具備銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧，還具備銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)素質與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)底蘊，從(cong)根本上(shang)解決了(le)靠(kao)價(jia)(jia)格競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，讓(rang)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)層面上(shang)升到了(le)價(jia)(jia)值(zhi)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，包(bao)括人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)和產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。此課(ke)程(cheng)完(wan)全致力于實(shi)戰，以切實(shi)可行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體操(cao)作，教會學(xue)員(yuan)如(ru)何(he)(he)與客(ke)戶(hu)建立關系，如(ru)何(he)(he)取得客(ke)戶(hu)信任，如(ru)何(he)(he)實(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。真(zhen)正把西方銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)理論的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精髓與中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)殊國(guo)情(qing)結合(he)起來(lai)。實(shi)用、落(luo)地、給思路、給方法是(shi)本課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)四(si)大(da)特(te)點。實(shi)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)，完(wan)善(shan)(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體系，核心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思路，適(shi)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法能夠讓(rang)車(che)(che)(che)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍從(cong)此走上(shang)一個正確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道路。車(che)(che)(che)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓(xun)不(bu)難(nan)，難(nan)得是(shi)找到適(shi)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)符合(he)規律的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法。

課程大綱
第一部分：車險專業化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業化銷售流程
準客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務

第二部分：專業的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當
贊美恰當
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項

第三部分:車險銷售的素質提升
1、市場營銷軸
營銷體系一對多
銷售體系一對一
服務體系多對一
2、從本質及規律上重新認識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息

第四部分：車險銷售的核心技能
一、專業的產品知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
研討：異(yi)議(yi)處(chu)理對于銷售的重要(yao)作用。

三、核心的人際關系
1、車險銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何(he)交換(huan)隱(yin)私信(xin)息(xi)

四、車險銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷(xiao)售技能——*銷(xiao)售法

第五部分：如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓（核心重點）
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
交換信息需要量化
量化(hua)指標(biao)如何(he)確(que)定(ding)

三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第五部分：如何在日常工作中進行訓練（核心重點）
1、各個信息日常訓練的標準
如何組織日常訓練
如何讓日常訓練更有效果
訓練效果的評估標準
訓練評估的重要指標
2、各個信息日常訓練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事(shi)項

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