課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶風險管控培訓課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
客戶風險管控培訓課程
課程背景:
為(wei)什(shen)么(me)年(nian)(nian)年(nian)(nian)定目標,年(nian)(nian)年(nian)(nian)達不成(cheng)? 為(wei)什(shen)么(me)老板成(cheng)了(le)公(gong)司*的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員? 為(wei)什(shen)么(me)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績瓶頸始終(zhong)無法突(tu)(tu)破? 為(wei)什(shen)么(me)銷(xiao)(xiao)售過(guo)程(cheng)難(nan)以控(kong)(kong)制,局面(mian)難(nan)以把握? 為(wei)什(shen)么(me)眼看(kan)到(dao)(dao)手的(de)(de)(de)(de)訂單,也經(jing)常被別(bie)人(ren)搶走了(le)? 為(wei)什(shen)么(me)總(zong)是雷聲大雨點小?很(hen)有把握的(de)(de)(de)(de)項目也搞(gao)丟掉了(le)? 為(wei)什(shen)么(me)營銷(xiao)(xiao)費用經(jing)常是霧里看(kan)花(hua),營銷(xiao)(xiao)成(cheng)本總(zong)是居高不下? 缺乏強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務管控(kong)(kong)系(xi)(xi)(xi)(xi)統,一(yi)(yi)切都變成(cheng)霧里看(kan)花(hua),水(shui)中望月(yue)! 本課程(cheng)提供給學員一(yi)(yi)套強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務管控(kong)(kong)體(ti)系(xi)(xi)(xi)(xi),將通過(guo)精細化(hua)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)管控(kong)(kong)實施,提前(qian)預防(fang)意外發(fa)生,及時(shi)糾(jiu)偏(pian)修正,確(que)保(bao)順利的(de)(de)(de)(de)拿到(dao)(dao)訂單。其次通過(guo)銷(xiao)(xiao)售漏(lou)斗管理,時(shi)時(shi)檢測目標與(yu)(yu)實績之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)(xi)(xi),并通過(guo)銷(xiao)(xiao)售過(guo)程(cheng)追蹤與(yu)(yu)監控(kong)(kong),確(que)保(bao)企業(ye)(ye)年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售目標的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)。本體(ti)系(xi)(xi)(xi)(xi)從(cong)根本上解決(jue)了(le)困擾(rao)企業(ye)(ye)多年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)難(nan)題,快速突(tu)(tu)破銷(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績瓶頸,快速突(tu)(tu)破企業(ye)(ye)發(fa)展之(zhi)瓶頸。
課程收益:
1、改變思維:改變學員粗放型結果管理思維,幫助學員建立精細化的過程管理思維,實現管理思維的牽引與轉變。
2、建立系統:幫助企業建立一套規范化的業務流程管控體系,讓管理有章可循、有法可依,確保銷售目標的順利達成。
3、導入工具(ju):給(gei)予學員一整套
課程大綱:
第一章 傳統營銷管理之困惑
第一節 大客戶銷售的特征
1、大客戶營銷的五大特征
2、傳統營銷管理帶來的八大困惑
3、效能型銷售 PK 效率型銷售
4、與小客戶銷售管理的本質區別
案例分享:做低壓電氣的羅老板該轉行辦學校嗎?
第二節 正本清源,找到解決之道
1、粗放型結果管理 PK 精細化過程管理
2、走向精細化過程管理的五個臺階
3、建立標準化業務流程管控體系
4、建立標準化銷售漏斗管控體系
5、營銷管理從臆測走向據實決策
6、營銷管理從隨機主義走向體系化
案例分享:英威滕電氣的(de)成(cheng)長之路
第二章 大客戶流程管控體系建立
第一節 建立標準化業務流程體系
1、大客戶采購流程分析
2、定義里程碑,制定成功標準
3、劃分銷售推進階段
4、明確階段關鍵任務清單
5、組織分工與工作流程
6、建立階段里程碑分析模型
輸出:《標準化業務流程體系》
第二節 完善輔助工具與管理分析包
1、項目立項:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
2、深度接觸:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
3、技術交流:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
4、方案確認:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
5、高層攻關:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
6、商務談判:項目進度、成功標準,任務清單、達成標準、輔助工具包
輸出:《標準化業務流程體系(xi)——輔(fu)助工具與管理分析包》
第三章 大客戶流程管控實戰應用
第一節 項目型銷售里程碑管理
1、 明確標準化業務流程體系
2、衡量業務活動完成標準
3、明確里程碑階段成功標準
4、明確里程碑的工作任務標準
5、關鍵檢測要素與質量證據評估
6、*定位階段里程碑
落地工具:《項目里程碑實戰運用四步分析法》
第二節 項目型銷售流程實戰運用
1、分析診斷項目進展
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢
4、利用輔助工具及時發現問題
5、管理階段客戶信息流
6、利用輔助工具進行客情檔案管理
7、規劃單一項目費用流
8、利用輔助工具進行費用的科學管理
落地工具:《項目型銷售實(shi)戰運用(yong)七步分析法》
第四章 大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰應用
第一節 建立理想狀態的銷售漏斗
1、理想銷售漏斗的設計思路
2、理想銷售漏斗的二維坐標解析
3、理想銷售漏斗的任務計算法
4、理想漏斗的銷售周期計算法
輸出:《企業自己的理想狀態銷售漏斗(任務+周期)》
第二節 執行銷售漏斗評估(容量與速度)
1、明確銷售漏斗中是否有足夠的銷售機會以達成企業預測銷售目標
2、探討為了彌補銷售預測的差額,而必須采取的可行性行動
3、明確銷售漏斗中銷售機會的移動速度能否實現銷售預測的完成
4、當前銷售漏斗與理想狀態銷售漏斗的對比研判
實戰演練:分析企業現有銷售漏斗來確定潛在收益—識別“停滯不前”的潛在機會
第三節 銷售漏斗實戰運用
1、評估單一銷售人員工作狀態
2、及時進行日常業務指導
3、評估整體團隊工作狀態
4、及時調整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預測
6、及時指導銷售執行計劃
7、及時檢測區域銷售異常
8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執行狀況
10、及時預警,確保費用可控
落(luo)地工具(ju):《銷售漏斗實戰運(yun)用七步分析(xi)法(fa)》
第五章 大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節 大客戶銷售組織體系建立
1、大客戶群細化分類
2、大客戶戰略目標規劃
3、大客戶銷售組織規劃
4、大客戶銷售管理層級規劃
實演練:規劃企業自己的大客戶管理體系
第二節 大客戶銷售管理體系建立
1、科學規劃目標體系(三上三下)
2、目標分解系統(天羅地網)
3、建立健全日常銷售計劃體系
4、建立追蹤機制(1:15:30原則)
5、建立“過程 + 結果”雙重督導模式
6、績效溝通與總結再提升
落地工具:《大客戶銷售管理輔助工具包》
第三節 大客戶銷售管理輔助工具
1、高效目標系統的“四緯標準”
2、高效計劃系統的“五大標準”
3、高效銷售會議系統的“五個一工程”
4、檢查系統的“三每三對照”原則
5、業務指導系統的“雙向法則”
6、制度系統的“四步到位法”
7、高效績效溝通的“四步法”
8、精細化流程管控的“四大原則”
落地工具:《大(da)客戶流(liu)程(cheng)業務管控的(de)八大(da)實效工具》的(de)落地應用方法(fa)的(de)掌握
客戶風險管控培訓課程
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