課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
上海狼性銷售精英訓練營
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課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
上海狼性銷售精英訓練營
課程大綱
第一章 狼性銷售精英的心智模型
銷售精英團隊宣言
一、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
二、激情無限、超強自信
三、強者心態、主動出擊
四、團隊合作、注重結果
五、永不言敗、絕處逢生
六、擔(dan)當(dang)責任、勇于付出
第二章:建材客戶營銷秘訣---對建材客戶精準營銷技能提升
1:精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2:精準經營能力市場細分變量的運用方法
3:精準經營能力目標市場的選擇、市場定位:市場定位分析
學(xue)習行動演練(lian):著名案例講解和分析啟發(學(xue)以致用)
第三章:建材客戶實戰營銷“八步技能工作法”
第一步:怎樣尋找建材客戶商務營銷—客戶商務營銷信息開發12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶商務營銷轉介紹 5、關系網絡
6、俱樂部 7、網上論壇 8、異業聯盟 9、名單電話 10、促銷活動
11、同行介紹 12、電話接聽
第二步:怎樣了解建材客戶----建材客戶商務營銷類型分析
按性格類型劃分
(1) 理智穩健型 (2) 感性沖動型 (3) 優柔寡斷型
(4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型
(7) 畏(wei)手畏(wei)腳型 (8) 斤(jin)斤(jin)計較型 (9) 盛(sheng)氣凌人(ren)型
第三步:了解客戶購買需求與客戶商務營銷心理活動
(一)、公司客戶商務營銷需求全面分析
1、如何全面掌握客戶商務營銷的信息?
2、如何挖掘客戶商務營銷真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶商務營銷的采購預算?
4、如何了解客戶商務營銷的決策情況?
5、如何判斷客戶商務營銷的市場認知?
6、如何讓客戶商務營銷需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1、客戶商務營銷心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析(xi)
第四步:客戶接待技能訓練
(一)、上門接待階段
1、“客戶商務營銷到,歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業務寒暄
(二)、參觀工廠、展示區介紹技巧
第五步:建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶商務營銷信任的第一步—客戶商務營銷拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶商務營銷說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善(shan)于聆(ling)聽
第六步:建材客戶商務營銷營銷秘訣---建材客戶商務營銷的*顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方(fang)式的注(zhu)意點
第七步:商務營銷之道-客戶商務營銷開發技能提升
1:客戶商務營銷商務營銷開發關鍵階段—建立里程碑
2:商務營銷失敗客戶商務營銷開發的六大原因:
3:商務營銷銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務營銷拜訪客戶商務營銷前的準備工作
5:商務營銷準備和客戶商務營銷溝通內容準備---6W2H
6:商務營銷客戶商務營銷、項目、競爭資料調查內容
7:目標建材客戶商務營銷的商務營銷開發拓展之動作
建材客戶商務營銷開發案例介紹,開發客戶商務營銷案例講解;
學習行動演練:著名案例講解和分析啟發(學以致用)
4:如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用
8:建材客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注(zhu)重選擇推(tui)薦的地點和(he)環境
第八步:快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、銷售人員成交訓練模擬
二、客戶消費心理學簽單核心構成
1、塑造價值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
.需求-計劃-實施-結果-行動
.案例實戰分享
4、客戶成交四步提問法(逆)
.植入期-成長期-再生期-結果期
.分組競賽,掌握(wo)提問法的邏輯精髓(sui)
四、快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
.不認可營銷服務人員;
.不認可公司
.客戶有太多的選擇;
.客戶暫時沒有需求;
.客戶想爭取更多的利益;
3、異議處理技巧
.客戶異議處理要求:先處理感情,再處理事情;
.客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
.客戶核心異議回復技巧
.客戶異議處理技巧:“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰
4、躋身進門法的技巧與實戰
5、確認單簽名法的技巧與實戰
6、突出奇兵法的技巧與實戰
7、雙贏型談判技巧與實戰
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