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合肥談判技巧培訓課程

課程大綱：

第一部分：客戶開拓
客戶開拓方法與技巧：
1、緣故開拓法：
緣故客戶開拓的方法及技巧
假日經營開拓法：
2、假日經營開拓客戶方法及技巧
11.11（光棍節）假日經營模式及案例解析
假日經營開拓客戶項目具體流程、步驟、方法及案例解析
3、社區客戶開拓法：
社區客戶開拓方法及技巧
社區客戶開拓方法項目具體流程、步驟、方法及案例解析
4、合作共贏客戶開拓法：
建立影響力中心的方法及技巧
建立“影子”部隊的方法及技巧
5、獲取客戶轉介紹法：
獲取客戶轉介紹方法及技巧(qiao)

第二部分：銷售概述
思考一：銷售過程中客戶心中在思考什么？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xian)在(zai)跟你買？

思考二：銷售過程中銷的是什么？——自己！
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
*的公司，*的產品，*的服務，需要匹配*的銷售人員。否則，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？
需要掌握的技巧——
1、如何建立良好的第一印象？
2、如何開場讓客戶沒有拒絕？
3、如何(he)營造良好的(de)銷售氛圍(wei)？

思考三：銷售過程中售的是什么？——觀念！
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
先改變顧客的觀念，協助客戶買到他認為最適合的。
解決之道——
如何寒暄、贊美？
如何發現客戶需求？
如何解讀客戶內心世界？
如何有效溝通？

思考四：買賣過程中買的是什么？——感覺！
客戶決定是否購買，通常有一個決定性的力量在支配——感覺。
假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
解決之道——
如何贊美？
如何建立同理心？
如(ru)何選擇推(tui)薦(jian)商品的地點和環境？

思考五：買賣過程中賣的是什么？——好處！
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
客戶永遠不會因為產品本身而購買，買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
二流的銷售人員販賣產品（成份），*的銷售人員賣結果（好處）。
*的銷售人員不會把焦點放在產品本身，而是會放在客戶會獲得的好處上。
當顧客通過產品或服務獲得確實的利益時，會重復購買且還要跟我們說:謝謝！
解決之道——
如何處理客戶異議？
如何把握時機成交？
如何獲取轉介(jie)紹(shao)名單？

思考六：如何與競爭對手做比較？——自信！
不貶低對手。你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴，會認為你心虛或品質有問題。
拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
強調獨特賣點。競爭對手不具備的獨特優勢，任何一種產品也會有自己的獨特賣點。
解決之道——
如何個性化的展示產品？
如何做商品說明？
如何有效運用FABE方(fang)法(fa)？

第三部分：談判技巧

談出需求的底線，判斷交換的代價。
80%在(zai)于前(qian)期準備(bei)，20%在(zai)于談判現(xian)場。

一、談判前——周密準備
收集信息——知己知彼
談判策略——制定方案
內部溝通——情景演練
營造氛圍——時間、地點、環境、人員構成
態度嚴謹——詳盡資料、細節把握
產品說明——個性化展示
專業形(xing)象(xiang)——讓形(xing)象(xiang)為獲取談判成功(gong)加(jia)分(fen)

二、談判中——過程控制
（一）提升面對面的談判技巧
開局技巧——抓住客戶興趣，主動控制談話方向
語言技巧——保持相同的談話方式
時間把控——不在于“說”，在于“聽”
情感投入——激發客戶做決定
里應外合——堡壘最容易從內部攻破
贊美技巧——打開心門
（二）把握談判中的原則：
沒有不行，只有如果：拒絕的藝術
沒有價格，只有價值：寧可增加對方的收益，也不可以輕易的進行價格讓步
沒有讓步，只有交換：妥協的藝術
沒有結論，只有問題：傾聽的藝術
沒有憤怒，只有表演：要不讓對方失去理智，要不讓對方誤以為你失去理智
沒有等級，只有尊重：建立對等的談判基礎
沒有對錯，只有利益：可爭論利益，不爭論對錯
沒有勝利，只有成功：讓對方有勝利的感覺
沒有不變，只有創新：功夫在詩外，談判在桌邊
沒有技巧，只有力量：多角度展現企業力量
（三）睿智的異議處理、快速及時成交
1、常見的異議及處理方法及步驟
2、如(ru)何通(tong)過客戶反應把(ba)握成(cheng)交的時機(ji)及方法

三：談判后——及時跟進
60%理論和“250定律”
1、溝通跟進——
如何建立多渠道的溝通路徑
2、服務跟進——
如何做到個性化、感人至深的服務
3、轉介紹跟進——
如何贏(ying)得信任，獲取(qu)客戶轉介紹

【課程要求】
1、采用多媒體教學，請提供多媒體投影儀等必須設備，安排專人負責跟辦，負責安排簽到及協調事宜。
2、實操時配備相應的道具。 
【課程說明】
本(ben)課程可(ke)根據實際情況及需求(qiu)調整(zheng)以(yi)上培訓內(nei)容，并請(qing)及時(shi)通知。

合肥談判技巧培訓課程