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中國企業培訓講師
銀行主動營銷意識提升訓練
 
講師(shi):徐良柱 瀏覽(lan)次數(shu):2614

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

安徽主動營銷意識培訓課程大綱

 

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 市場經理· 區域經理

培訓講師:徐良柱    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

安徽主動營銷意識培訓課程大綱 

【課程背景】:
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇,推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業銀行適應市場發展,增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而,由于受體制和機制的影響,銀行對業務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業,造成公司業務不能有效整合,創造*利潤。
而在(zai)(zai)主動出擊的(de)過程中,銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)一線的(de)銀(yin)行(xing)從業(ye)者(zhe)是營銷(xiao)先(xian)鋒,是主動營銷(xiao)的(de)重要(yao)元素。一個未經(jing)(jing)過訓練的(de)銀(yin)行(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員,他(ta)每天都在(zai)(zai)得罪銀(yin)行(xing)的(de)客戶(hu)!未經(jing)(jing)過專業(ye)訓練的(de)客戶(hu)經(jing)(jing)理做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou),就(jiu)如同未經(jing)(jing)訓練的(de)士兵在(zai)(zai)打仗一樣可怕(pa)。工欲善(shan)其(qi)事,必先(xian)利其(qi)器!本課程將從銀(yin)行(xing)業(ye)的(de)實際銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)情況出發,案例(li)式教學,幫助更多的(de)營銷(xiao)經(jing)(jing)理建立主動營銷(xiao)意(yi)識,提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績。

【課程收益】:
幫助銀行員工樹立主動營銷意識
調整銀行員工主動營銷的心態和態度
講究實效和落地,幫助銀行網點從理論到實踐
理論方法介紹完,即刻用到實處,銀行員工開始實戰實操  
學習專業(ye)的(de)客戶營銷(xiao)方法和流程管理(li)技巧(qiao)

【內訓課程大綱】:
第一單元、銀行主動營銷意識建立的意義
?銀行“主動營銷突圍”勢在必行
1.銀行營銷到底營銷的是什么?產品?服務?理念?
2.什么是感覺營銷?
3.主動營銷突圍重在感覺
4.移動互聯,銀行業未來出路
5.創新營銷,幫助銀行找到支點
?轉變被動觀念,主動營銷—找準切入點,與眾不同
1.發展銷售教練(找到關鍵人)
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關系地圖
4.設計營銷攻關路徑和方案
5.比對銀行產品,在價值中體現關系,滿足客戶需求
?銀行主動營銷意識建立對銷售人員的角色要求
1.明確角色、才能出色
2. 服務和營銷的角色轉換
3. 銀行客戶經理的八大素質能力要求(略)
4. 從服務高手走向狼性營銷
5.向外突圍,向內整合,自我營銷意識的提升是關鍵
互(hu)動:銀行客戶經理(li)的一天(幫(bang)助(zhu)學員理(li)清工作重點(dian))

第二單元、主動營銷意識提升訓練七大關鍵(心態調整)
?關鍵一:活在當下的銷售理念
?關鍵二:培養積極主動營銷的心態
?關鍵三:強烈的進取心+全身心投入工作
?關鍵四:激發潛能,創新思維
案例研討:1.九點圖的連線 
2.老趙晚上回家經過墳場的故事
?關鍵五:確定前進的方向
?關鍵六:專業的看待拒絕
?關鍵七:銷售就是立即行動

第三單元、主動營銷意識中的銷售技能提升訓練
?提升銷售量的*三大途徑(*秘訣)
A.提高準客戶數量
B.提高成交(頻)率
C.提高成交額度
?內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業(形象及知識)
3.了解客戶
4.向結果負責
?正確的銷售思路:銷售六大永恒不變的問句
?經典銷售問句法則:
現場演練:問需求,問痛苦,問快樂,問價值,問轉介紹
?洞察消費者的四個痛點---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
?顧問銷(xiao)售五步(bu)法

一、完善準備,主動出擊
1.資料的收集:己方資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調整:情緒影響銷售結果
3.讓自己職業:銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情(qing)境模擬開場,訓練銷售員開場技能

二、挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以類聚。(肢體,語調,語氣,世界觀,好感)
2)如何提升信任:喜好,權威,肯定,認同,承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1)*銷售探尋需求法
2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)
3)用*法來定位需求和擴大需求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)
4)*法銷售中的難點和注意點
探討:培訓企業產品的需求(qiu)定位分(fen)析

三、方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務和產品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3.FABE產品介紹法則
1)FABE:特征、優勢、利益、證據
2)討論:公司產品賣點提煉
互動:現場用FABE策略賣產品

四、異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
價格,品質,售后服務,綜合,氣氛
3.專業處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術

五、敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1)假設成交  2)合同訂單成交  3)幽默成交……
案例討論(lun):判斷異議的真實性和成交的可(ke)能(neng)性

安徽主動營銷意識培訓課程大綱

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    參加課程:銀行主動營銷意識提升訓練

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徐良柱
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