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課程大綱
一、理財經理崗位轉型與樹立營銷崗位正確的服務心態
1、理財經理崗位轉型
2、樹立營銷崗位正確的服務心態
a) 客戶滿意調查
b) 服務現狀調查
c) 客戶意愿
d) 服務三階段
二、壓力緩解與情緒管理
1、情緒導言(管理情緒從自我認知開始)
a) 自我情緒認知的四個維度
b) 什么是EQ(情商的理念)?
c) 負面情緒對生活工作的影響
d) 工作中三種常見的情緒態度
e) 保持穩定情緒的四個要素
2、壓力疏導
a) ABC理論與情緒管理
b) 如何理解自己的情緒
c) 什么是壓力?
d) 工作中壓力的分類
e) 壓力與焦點的關系
f) 煩惱與壓力的應對
g) 壓力的四種根本來源：自我壓力、風格壓力、人際關系壓力、職業生涯壓力
h) 自我壓力的內心層次：完美主義、保姆心態
i) 職業生涯壓力與工作有關的壓力因素
3、有效管理情緒
a) 固定、習慣性思考方式對情緒的控制
b) 誤會產生的壓力
c) 如何聽懂對方的真實意圖
d) 兩種處理的解壓方法
e) 控制情緒必備的四種能力
f) 不同認知渠道所造成的工作壓力
g) 不同工作風格帶來的人際壓力
4、人際交往中的情緒與壓力管理
a) 情緒是如何積累成疾的
b) 提升*力的實用技巧
c) 人際接觸中情緒管理的三個提示
d) 人際交往中的三種不同認知方式(測試)
e) 不同的工作風格對人際關系的影響
5、和諧人際關系的技巧
a) 與人交流中的情緒調整三步曲(協助別人調節情緒的方法)
b) 改變心情的食物(食物對情緒的影響)
c) 情緒低落時的著裝
d) 十種不健康的行為
e) 同理心對人際交往的影響(換位思考)
f) 交往中的誤會是如何產生的?(放下自己的標準)
g) 感情帳戶
h) 人際關系中的八個障礙
6、工作中的心理調適
a) 建立自信的方法
b) 別讓問題制服你(練習)
c) 激勵的三大陷阱
d) 如何對不同的人用不同的激勵方式
e) 自我激勵的五個因素
三、銀行商務禮儀
1、淑女和紳士的形象戰略
a) 服飾形象的三級標準
b) 服飾搭配十大金律
c) 職業著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則
d) 常見著裝誤區點評
i.服飾的選擇與色彩搭配、場合用色技巧
ii.服裝款式、服飾品的選擇
iii.各類職業形象著裝方式(日常上班、開會、談判等著裝)
2、儀容禮儀---培養職業親和力的技藝
a) 儀容儀表的基礎
b) 修面：男士魅力的亮點
c) 化妝：女士職業形象的標志
d) 職業女性的發型要求
3、迎送致意---吹響商務交往序曲的技藝
a) 商務拜訪與接待
b) 迎送、引位與陪同、乘電梯的禮儀
c) 介紹、稱謂、問候、握手、名片、距離、座次、致意禮儀
4、位次排序---等級與平等的平衡藝術
a) 位次排序中的原則
b) 座次排位、旗幟的擺放
c) 中外排序的差異及其實踐中的運用
5、餐飲禮儀---細微之處的禮儀修養
a) 中餐、西餐特點與餐飲分類：宴會、招待會、工作餐、便餐
b) 中餐：擺臺、餐桌、座席安排、入座禮儀、開宴時刻、擺筷禮儀、斟酒禮儀
c) 西餐：西餐擺臺;西餐著裝要求;西餐宴會程序;西餐上菜順序;西餐服務禮儀
d) 西餐伴餐酒的選點;西餐餐巾的用法;刀叉的用法
6、饋贈禮儀---美好記憶和真摯感情
a) 紀念品和禮品區分、禮品選擇
b) 商務贈送的對象、時機
c) 贈送的時間、地點、方式
d) 商務贈送的禁忌
四、顧問式營銷的技巧和方法
1、專職營銷崗位的六大核心素質
a) 積極樂觀的態度
b) 獨到的市場眼光
c) 優秀的溝通技巧
d) 個性化的營銷策略
2、時間管理與目標管理優秀的溝通技巧
a) 什么是溝通
b) 高效的溝通要素
c) 開場八大切入點
d) 贊美的技巧
e) 四種人際風格的溝通技巧
f) 十五種職業溝通的技巧
3、客戶需求的分析方法
a) 金融需求五層次
b) 不同職業的金融需求
c) 四種人性的金融需求
d) 了解客戶法則KYC
e) 客戶需求探索——*技巧
4、產品組合營銷的方法
a) 產品的分類
b) 不同金融需求的產品組合方案
c) 產品銷售方法FABE
5、促成交易的方法
6、反對意見轉化的方法
五、高端客戶的開發與維護
1、優質客戶的來源和開發
a) 營銷自己的方法
i.心態
ii.信用
iii.知識
iv.技巧
b) 客戶開發
i.通過各種途徑開發客戶
ii.開發客戶的渠道
iii.客戶營銷方法策略
iv.尋找客戶
v.現場發現
vi.存量梳理
vii.客戶轉介
viii.營銷活動
ix.部門聯動
c) 接觸營銷
i.接觸營銷的流程
ii.搜集客戶情報
iii.客戶見面時的方法
iv.介紹產品和服務
v.客戶異議的處理
vi.促成客戶交易
2、客戶關系維護的技巧和方法
a) 客戶關系維護需要達成的目標
b) 客戶關系維護的流程
c) 客戶關系維護的重要性
d) 制定客戶維護計劃和目標
e) 執行計劃并反饋和評估
f) 客戶分析
g) 客戶檔案的建立和完善
h) 日常維護的方法和技巧
i) 時間管理和目標管理
六、高效的電話邀約與方法
1、電話邀約的注意事項
2、電話邀約前的準備工作
3、電話邀約的方法及話術
4、電話邀約中的異議處理
5、電話(hua)邀約中(zhong)的促成(cheng)