工業品的銷售技巧與渠道管理
講(jiang)師：鮑(bao)英凱 瀏覽次數(shu)：2593
課程描述INTRODUCTION
工業品銷售技巧培訓
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品銷售技(ji)巧培訓(xun)
課程大綱
第(di)一(yi)部分 高績(ji)效銷售團隊(dui)的建設
第(di)一(yi)章：我(wo)是一(yi)名銷售
什(shen)么是銷售高手
銷售高(gao)手體現在哪些方面
我以銷售為榮：
第(di)二章：我是一名(ming)有眼光的銷售：
我(wo)在銷售(shou)的是(shi)什(shen)么？
客戶需(xu)要的是什(shen)么？
客(ke)戶會在何處(chu)購買(mai)
我(wo)們能提(ti)高客戶的購(gou)買欲(yu)望嗎?
第三章(zhang)：我是一名有效(xiao)率的銷售
通過客戶訪問必須要(yao)得到的(de)信(xin)息
客訪前的準備(bei)
溝通(tong)交流(liu)中的技巧(qiao)
客訪(fang)結束(shu)后的跟進
第四章：我是一名講信譽的銷售(shou)
銷售人員(yuan)的幾點(dian)禁(jin)忌
尊重你(ni)的客戶，尊重你(ni)的對手
為對方著(zhu)想，向(xiang)雙贏努(nu)力
不輕易許(xu)諾，刻守你(ni)的(de)諾言(yan)
第五章：高(gao)效團隊(dui)的建設
為何(he)要建設高效團(tuan)隊
高效團隊的特點
如何(he)建(jian)立高(gao)效團隊
團隊(dui)建設中(zhong)應注意的問題
第(di)二部分(fen) 銷售渠道的建設
首(shou)先，思考一(yi)些最基(ji)本的問題(ti)
我(wo)們(men)賣(mai)的(de)是什么? --照明行(xing)業(ye)的(de)對手眾(zhong)多紛紜(yun)，我(wo)們(men)靠(kao)什么取勝
賣給誰?--- 客(ke)戶的選擇日(ri)益增多(duo)，但我們(men)的客(ke)戶在哪里
他們(men)有什么(me)特點?
他(ta)們大都(dou)在(zai)什么(me)地(di)方賣(mai)?
我(wo)們(men)產品（用戶）通過(guo)誰賣（買(mai)）?—渠(qu)道主導市場還(huan)是品牌引導消費
他(ta)們為什么會賣(mai)我們的產品?
他們為什么會賣別人的(de)產品?
一．渠(qu)道設計(ji)的(de)原則與要素
外部環(huan)境：
內部(bu)的優勢與劣勢
渠(qu)道(dao)管理的四項原則
渠道建設的6大目標
二．經(jing)銷商的選(xuan)擇：
我們要(yao)經(jing)銷商(shang)做什么？
廠家對經銷商的期(qi)望(wang)---
理想的(de)經銷商應(ying)該(gai)是---
選擇經(jing)銷商的標準(zhun)是(shi)---
渠道建設中(zhong)的幾種思(si)考：
銷售(shou)商(shang)、代(dai)理(li)商(shang)數(shu)量越多越好(hao)？
自建(jian)渠道網(wang)絡(luo)比中間商好(hao)？
網絡覆(fu)蓋越大越密越好？
一定要選實(shi)力強的經銷商？
合作只是暫時(shi)的？
渠道政策(ce)是越優惠越好？
我們的結論是---
經(jing)銷商(shang)愿意經(jing)銷的產品：
經銷商對廠家(jia)的期望：
廠家應盡的義務
廠家可(ke)以提(ti)供(gong)的(de)幫助
廠家額外提供(gong)的(de)服務
我(wo)們的(de)結論是--
對(dui)方的需求，正是你對(dui)其管理的切入點(dian)
三．經銷商的管理
渠道營銷管理四(si)原(yuan)則
如何制(zhi)訂分(fen)銷(xiao)政策(ce)
分銷(xiao)權及專營權政(zheng)策
價格和返利政策(ce)
年終獎勵(li)政(zheng)策
促銷(xiao)政(zheng)策(ce)
客(ke)戶服務政策
客戶溝通和培訓(xun)政策
銷售業(ye)績是*的評估內容嗎？
確定(ding)業績(ji)標準
定額
重要(yao)的可量化的信息(xi)補充(chong)
產品組合和市場滲透
評估年度業績
定額完成率
銷售政策的(de)認同(tong)和執行
客戶(hu)滿意度(du)
市(shi)場(chang)增(zeng)長率
市場(chang)份額(e)
討論(lun)：渠道管理中的幾個難點
四、如(ru)何(he)更好地(di)與(yu)經銷商打好交(jiao)道？
與潛在經銷(xiao)商的溝通技巧
表(biao)達誠(cheng)意，了解對方
充(chong)分(fen)表達自我(wo)
有效溝(gou)通的方法
１.明確溝通的重(zhong)點(dian)是什么
２.溝(gou)通的重要性
３.對于(yu)要溝(gou)通的事情的好壞分析
４.用何(he)種手(shou)段和方(fang)法實行
兩點(dian)注(zhu)意(yi)：
１.思想敏(min)銳，能(neng)說(shuo)會(hui)干的(de)(de)人不一(yi)定是溝通能(neng)力強的(de)(de)人
２.溝通時一定要留意對方(fang)的情緒(xu)
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個(ge)“有心人(ren)”---
當客戶猶(you)豫(yu)時；
當客戶疑慮時；
當客戶的(de)要(yao)求(qiu)過(guo)于苛刻(ke)時；
當(dang)客戶(hu)的興趣不大時(shi)；
五、渠道(dao)沖(chong)突的管理(li)：
渠道之間有哪些(xie)沖突？
市場范(fan)圍的沖突(tu)；
經(jing)營(ying)價格的(de)沖突；
經(jing)營(ying)品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
渠道(dao)沖(chong)突(tu)的實(shi)質：
利(li)益的沖突是(shi)
渠(qu)道(dao)沖突的應對：
嚴格界定經(jing)營范(fan)圍(wei)
界定價格體系
界定(ding)渠(qu)道(dao)的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同(tong)類型渠道不同(tong)政策(ce)
新經銷的扶(fu)持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務(wu)員嚴格要求(qiu)
六、銷售隊伍管(guan)理
銷(xiao)售隊伍的管理：
銷(xiao)售代(dai)表(biao)與經銷(xiao)商(shang)的(de)不同作用
銷售的基(ji)本素質及如何提高
銷售人員的4項基(ji)本工作
銷售拜訪制(zhi)度(du)的(de)建立
-庫存(cun)
-銷售完成
-市場(chang)政策的執(zhi)行
-市場信息反饋
-財務
渠道管(guan)理中的觀念轉變
在得到實際回款之(zhi)前(qian)的銷售(shou)額并(bing)不是真正的銷售(shou)。
控制風險并不(bu)會損害銷售。
現金到手(shou)之前銷售并(bing)沒有完成。
公司所(suo)掙的(de)(de)每一分錢都(dou)經由我們的(de)(de)雙手而實現。
貨(huo)款的(de)拖欠比壞帳更能侵(qin)蝕利益。
那是(shi)我們的(de)錢--客戶不過是(shi)暫借而已。
越(yue)及時提醒客戶就越(yue)早地收到貨款。
客戶(hu)從來都不會因被提醒付款而(er)不滿
七(qi)、客戶信(xin)用管理與(yu)銷(xiao)售(shou)預警系統
銷(xiao)售(shou)量不正(zheng)常(chang)波動(dong)
內(nei)外部過量庫存
關鍵人員變動
新(xin)產品(pin)和新(xin)市場開發(fa)不利
帳齡急劇惡化
產品質量(liang)大幅下滑
八．課堂(tang)演(yan)練：
工業品(pin)銷售(shou)技巧培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1498.html
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