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提高服務水平培訓課程的大綱

培訓收益：
掌握客戶差異化營銷的策略與技術，建立并實施重點客戶計劃與戰略；
掌握找到客戶的關鍵決策者的方法和優勢談判的技術，影響、說服決策人員，實現成功銷售；
掌握樹立樣板客戶的方法與技術，持續發展新的大客戶，擴大銷售；
掌握有效開發客戶需求的*銷售技術，實現差異化的銷售目標；
怎樣和主要客戶中的重要人物建立長期協作關系；
建立強有力的銷售團隊來為重點客戶服務，確保客戶服務水平。
課程大綱
第一部分：全面成功經“贏銷”售管理
1、銷售的某些基本原理及概念
*成功營銷及銷售的生存空間
*現代銷售的顧客導向思維法
*硬銷造成的銷售陷阱
*適當對路的營銷管理是成功銷售的基礎
*營銷組合戰略布局
*企業竟爭優勢的來源
*企業經營市場環境變化的重要性
*銷售成功的基本原則及應有的基本理解
2、銷售心態
*成功激勵銷售心態的辦法
*心態是思維及習慣的結果
*心理習慣及行為習慣的糾正
3．銷售行為是銷售成功的基礎
*行為是來自思維及習慣
*銷售行為是銷售培訓的中心點
*正確銷售行為的養成
6．銷售原理
*銷售隊伍的設計與建立
*銷售人員的基本素質及激勵、賞罰制度
*銷售人員的具體工作報告管理
*銷售成功率 = 銷售數量 × 銷售質量
*銷售人員的時間管理
第二部分：銷售策略的制訂和執行
一、決定銷售策略的四個關鍵因素
1.銷售人員需要什么素質和水平（產品知識，溝通技能）
2.客戶在什么層次上以及客戶的水平（需求，采購）
3.競爭對手的策略產生的影響（新市場還是老客戶維護）
4.影響產品的關鍵因素（品牌，有形，復雜等）
二、三種銷售模式的選擇
1.傳統產品展示銷售方式的作用
2.顧問式銷售方式的適用范圍
3.優勢銷售模式的影響和發展
三、市場因素對銷售策略的影響和利用
1、波士頓象限的啟發
2、市場競爭的三條鐵律
3、銷售流程對業績的影響
四、確定客戶層次以及需求趨勢
1.客戶層次決定了銷售效率
2.行業需求發展趨勢中可以利用的因素
3.客戶采購過程中的潛規則
五、確定銷售隊伍的職責以及業績指標
1.銷售人員的銷售風格
2.銷售人員的選擇和技能評估
3.階段性業績的設置和落實
六、制訂銷售管理的目標和具體方法
1.銷售人員培訓的設計和執行
2.全新銷售隊伍的組織結構
3.銷售管理中九種活動流程的執行
第三部分：大客戶管理策略和管理策略的執行
一、大客戶概念的更新
1.大客戶定義
2.針對大客戶流失策略
3.選擇針對大客戶的銷售策略
二、大客戶管理的四個模型
1.關系拓展模型：
2.供應商定位模型：
3.采購商定位模型：
4.采--供關系模型：
三、四個模型的應用演變
1、識別大客戶的程序應用
2、應用實例分析
四、針對大客戶采購戰略制訂銷售策略
1、潛規則的了解和應用
2、采購的三個決策組以及銷售對策
3、價值鏈的建立與使用
五、四個大客戶管理核心理論
1、安索夫矩陣
2、波士頓矩陣
3、波特的競爭五力分析
4、特雷西－魏斯瑪價值驅動模型
第四部分：案例分析
第五部分：學員問題探討及演練
培訓小結：經營內功/銷售招式/競爭優勢/應變創新
老師介紹：張老師 
張(zhang)(zhang)老師(shi)：新(xin)加(jia)(jia)坡(po)籍(ji)營(ying)銷(xiao)培訓(xun)顧問兼大學(xue)(xue)(xue)市(shi)場營(ying)銷(xiao)教(jiao)(jiao)授；英(ying)國(guo)(guo)(guo)（皇(huang)家(jia)）特許公(gong)認(ren)營(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)會(hui)(hui)(hui)CIM/UK專(zhuan)業(ye)(ye)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)；新(xin)加(jia)(jia)坡(po)營(ying)銷(xiao)學(xue)(xue)(xue)會(hui)(hui)(hui) SIM及新(xin)加(jia)(jia)坡(po)中(zhong)華(hua)(hua)總商(shang)會(hui)(hui)(hui)新(xin)加(jia)(jia)坡(po)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)；香(xiang)港(gang)(gang)中(zhong)華(hua)(hua)出入口商(shang)會(hui)(hui)(hui)及香(xiang)港(gang)(gang)專(zhuan)業(ye)(ye)管理(li)協會(hui)(hui)(hui)HKMA香(xiang)港(gang)(gang)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)；北京大學(xue)(xue)(xue)、清華(hua)(hua)大學(xue)(xue)(xue)、上海交(jiao)大汽(qi)車營(ying)銷(xiao)高級工商(shang)管理(li)研修(xiu)班、復旦大學(xue)(xue)(xue)；中(zhong)國(guo)(guo)(guo)市(shi)場學(xue)(xue)(xue)會(hui)(hui)(hui)及上海交(jiao)通大學(xue)(xue)(xue)、中(zhong)國(guo)(guo)(guo)市(shi)場總監資(zi)格認(ren)證課程 營(ying)銷(xiao)教(jiao)(jiao)授；上海交(jiao)通大學(xue)(xue)(xue)汽(qi)車營(ying)銷(xiao)(AUTO-MBA)研修(xiu)班課程項目主任(ren)；上海汽(qi)車消費者滿意度(du)調查活(huo)動組委會(hui)(hui)(hui)專(zhuan)家(jia)委員(yuan)；上海汽(qi)車金融服務促(cu)進(jin)會(hui)(hui)(hui)副秘書長；張(zhang)(zhang)先生(sheng)在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)、香(xiang)港(gang)(gang)、臺灣、新(xin)加(jia)(jia)坡(po)等(deng)大中(zhong)華(hua)(hua)經濟地區(qu)有超(chao)過25年的(de)營(ying)銷(xiao)實務及銷(xiao)售實戰(zhan)經驗，曾在(zai)(zai)(zai)多家(jia)著(zhu)名跨(kua)國(guo)(guo)(guo)公(gong)司擔任(ren)要職(zhi)，包(bao)括日本豐田汽(qi)車集團駐華(hua)(hua)南(nan)某區(qu)首席(xi)代表，臺灣建臺豐股份有限公(gong)司駐港(gang)(gang)代表，香(xiang)港(gang)(gang)世界資(zi)源有限公(gong)司營(ying)銷(xiao)副總等(deng)。在(zai)(zai)(zai)中(zhong)、港(gang)(gang)、臺，新(xin)加(jia)(jia)坡(po)等(deng)大中(zhong)華(hua)(hua)地區(qu)工作生(sheng)活(huo)及求(qiu)學(xue)(xue)(xue)多年。曾師(shi)從北京大學(xue)(xue)(xue)厲以(yi)寧、蕭灼基等(deng)著(zhu)名教(jiao)(jiao)授。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)管理(li)科學(xue)(xue)(xue)研究院，投資(zi)與市(shi)場研究所高級研究員(yuan)。專(zhuan)業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)理(li)論雄厚，企業(ye)(ye)實戰(zhan)經驗豐富，兼具企業(ye)(ye)實務及學(xue)(xue)(xue)術培訓(xun)兩方面(mian)的(de)專(zhuan)長。

提高服務水平培訓課程的大綱