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課程大綱
一、支行利潤打造
1、銀行利潤的三個階段
.  第一階段：傳統交易型（核心是吸存，賬戶服務）
.  第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）
.  第三階段：專業化理財規劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）
2、影響網點贏利的因素
3、網點利潤對象的轉型
.  重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
.  面向社會大眾——重點經營中高端客戶
.  一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
4、網點利潤方法的轉型
5、建立分層、分類的差異化服務和營銷能力
6、銀行經營利潤目標？
.  利潤*化
會計利益
經濟利益
7、財務分析與經營利潤決策
.  條線盈利分析
.  產品盈利分析
8、商業銀行產品定價
.  資產業務的利率
.  負債業務的利率
二、支行高績效團隊建設
1、什么是團隊？
.  職能團隊
.  自發型團隊
.  解決問題團隊
.  萬能型團隊
2、高效團隊六大特質
.  目標明確
.  結構有效
.  角色清晰
.  高效對話
.  團隊智慧
.  良性互動
3、如何調整員工的心態
.  用正面的詞匯提升信念
.  怎樣鼓勵員工
.  消除非理性觀念
.  樹立員工積極的價值觀
.  處理負面情緒的技巧
.  積極傳導成功者的態度
三、網點協作流程的建立和固化
1、在實施過程中可能面臨的問題
2、表格與工具
3、識別推薦流程
.  原則與要點
.  崗位協作
.  FTS結合
.  主管管理
.  跟進管理
4、現場服務和業務處理
5、現場流程實施
6、分支行實施流程管理方法建議
四、網點轉型的具體內容
1、網點的定位與物理布局
.  三大功能區
.  營業網點的六大功能區
.  內部布局主要問題的總結
2、柜臺業務遷移
.  柜臺業務遷移——增加網點銷售時間
.  范例：某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用
3、網點組織架構調整
.  基本原則：
.  崗位設定與協作體系建立——明確關鍵崗位職責
.  崗位體系崗位間分工協作情況
.  案例：某分行某支行崗位設計建議
4、專業團隊建設
5、網點銷售績效考核管理
.  大堂經理銷售考核要點
.  客戶經理銷售考核要點
.  封閉式柜員銷售考核要點
.  開放式柜員銷售考核要點
.  網點負責人的核心作用
.  網點負責人的關注點
.  網點負責人每日關注
.  網點負責人每日關注
.  案例分析
五、客戶營銷技巧
1、優質客戶開發
.  認識我們的客戶
.  用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
.  定位高價值目標客戶
.  尋找潛在客戶的策略
.  通過多種途徑獲得開發客戶的機會
網點現場識別、開發客戶
電話營銷
客戶推薦
客戶沙龍/理財講座
社區營銷
多部門協作
第三方合作伙伴
公共關系的運用
2、顧問式營銷
.  不同崗位銷售方式的選擇
.  不同崗位在銷售中的分工與定位
.  客戶金融需求心理分析
.  接觸營銷流程
事前準備
創造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產品
促成交易
后續處理
.  成功銷售的關鍵因素
.  切記營(ying)銷的十大規律