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《采(cai)購專業知(zhi)識(shi)、技能與實戰能力(li)提升》（主(zhu)講：吳誠　博(bo)士(shi)）

【課程背景】

隨著我(wo)國(guo)經濟大(da)國(guo)、制造大(da)國(guo)、消(xiao)費大(da)國(guo)地位的確立，及供(gong)應(ying)鏈技(ji)術(shu)的應(ying)用推廣，采購(gou)專業技(ji)能與(yu)水(shui)平將成為衡量(liang)企業核心競爭力的重要指標：

² 未來的(de)企業將是供應鏈與供應鏈之間的(de)競爭！采購(gou)應該(gai)扮演(yan)什么樣(yang)的(de)角色(se)？

² 采購成本(ben)控制，不再只是(shi)采購部門的(de)責任，但采購的(de)作用卻更加重要，為什么？

² 如何分析與管(guan)理供(gong)應商關系(xi)，制定合作策略與模式(shi)？

² 如何評估、選擇、管理供(gong)應(ying)商(shang)，保持供(gong)應(ying)鏈上的競爭(zheng)優勢？

² 如何制定采購戰略、戰術，保證(zheng)業務(wu)的順暢與成本(ben)的優勢？

² 如何制定供應商談判策略，不(bu)斷提升采購績(ji)效(xiao)與綜合能力？……

吳誠博士(shi)（武漢大(da)學(xue)博士(shi)。曾任：華為，采購(gou)總監(jian)、商務總監(jian)；富士(shi)康，采購(gou)與(yu)(yu)供應鏈(lian)高層主管；康佳集(ji)(ji)團(tuan)，采購(gou)總監(jian)，集(ji)(ji)團(tuan)副總經(jing)理(li)；現任：北大(da)、清華、人大(da)等(deng)高校(xiao) 總裁班 特聘講師），將與(yu)(yu)您一起學(xue)習采購(gou)專業與(yu)(yu)理(li)論知識，一起分享知名企業的管理(li)經(jing)驗，一起分析成功與(yu)(yu)失敗(bai)的案例，一起探討不(bu)同行業、不(bu)同產品、不(bu)同生(sheng)命(ming)周期的成本控制方法與(yu)(yu)策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計(ji)等部門領導及職員(yuan)，及與采購業務相(xiang)關的人員(yuan)。

【課程特點及受益】

本課程詳(xiang)細介紹了(le)采(cai)(cai)購組織(zhi)與(yu)流(liu)程的(de)(de)建立，采(cai)(cai)購戰(zhan)(zhan)略(lve)&戰(zhan)(zhan)術管(guan)理(li)、供(gong)應商考核與(yu)關系(xi)維護(hu)、采(cai)(cai)購談判等方面的(de)(de)基礎(chu)理(li)論，業(ye)(ye)務框(kuang)架(jia)及流(liu)程，并結合中(zhong)國(guo)企業(ye)(ye)的(de)(de)實際運營(ying)情況，融合教(jiao)學、研究、實踐、實務為一體，能(neng)令(ling)越來(lai)越多的(de)(de)中(zhong)國(guo)企業(ye)(ye)關注采(cai)(cai)購與(yu)供(gong)應商管(guan)理(li)的(de)(de)經營(ying)理(li)念(nian)，并關注采(cai)(cai)購專業(ye)(ye)技能(neng)的(de)(de)提升，從(cong)而從(cong)中(zhong)受益。

【授課方式與特點】

• 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
• 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
• 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
• 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
• 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采(cai)購理念(nian)的變遷與供應商(shang)管理體(ti)系的設計

1．現代采(cai)(cai)購理(li)念(nian)與(yu)戰略(lve)采(cai)(cai)購管理(li)概述

◇ 傳統采(cai)購理念與現(xian)代(dai)戰略采(cai)購理念的(de)區別與發展

◇ 現代采購(gou)崗(gang)位(wei)必(bi)備素質探(tan)討(tao)（《華為采購(gou)崗(gang)位(wei)工(gong)作理念》）

◇ 戰略采(cai)購、流程(cheng)采(cai)購、項目采(cai)購、分散采(cai)購、集中采(cai)購、集團(tuan)采(cai)購模式介紹(shao)

◇ 供(gong)應商關系(xi)（SRM）維護(hu)與管理策(ce)略分析（如何實現戰略采購與供(gong)應商合作伙(huo)伴(ban)）

◇ 推式(shi)、拉式(shi)采購(gou)策略分析(xi)

◇ 第三方(fang)采(cai)購(gou)（3PL）策略分(fen)析

◇ 基于(yu)合作(zuo)模式下的采購策(ce)略分(fen)析：VMICMIJMI技(ji)術

◇ 基于網(wang)絡技術(shu)的(de)采購策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術(shu)……

2．如何界定戰略采購業(ye)務的職能？

◇ 戰(zhan)略采購組織機構的搭建

◇ 戰略采(cai)購業(ye)務(wu)績效的衡量

◇ 戰略采購流程與(yu)制度(du)的(de)建立與(yu)保證

◇ 戰略性(xing)地選擇(ze)供應商

◇ 戰略(lve)采購(gou)管理策略(lve)分析……

3．采購業務與其它業務的(de)關系(xi)

◇ 采購(gou)業(ye)務(wu)是采購(gou)部的業(ye)務(wu)嗎(ma)？

◇ 采購業務與研發質量的關系分析

◇ 采購業務與銷(xiao)售計劃的關系分(fen)析

◇ 采購業務(wu)與(yu)生產工藝的關系(xi)分析

◇ 采購業務與物(wu)流倉儲的關系分(fen)析(xi)

4．集中(zhong)采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購(gou)集中(zhong)采購(gou)的優(you)劣勢分析

◇ 如何選擇分散(san)與(yu)集中的采購策略(lve)

◇ 如何實現(xian)“集(ji)中采購、分散(san)收貨、分別(bie)結(jie)算(suan)、各自使(shi)用”的采購模式？

◇ 大(da)宗原材(cai)料類(lei)物資(zi)備(bei)(bei)品備(bei)(bei)件類(lei)物資(zi)的(de)集中采購(gou)模式分(fen)析

◇ 消耗類物資(zi)的集(ji)中(zhong)采購模式分析……

5．供應商開發流程(cheng)的(de)設(she)計(ji)原則

◇ 新(xin)供(gong)應(ying)商、新(xin)材料的選用確認流(liu)程

◇ 供應(ying)商資格甄別與評定流程(cheng)

◇ 合(he)(he)格供(gong)應商合(he)(he)同體(ti)系與簽訂流程

◇ 高效(xiao)、靈活、安全的(de)采購執行流程

◇ 供(gong)應商績效管(guan)理流程（QCDS…）

6．供應(ying)商管理體(ti)系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）批次合格率

◇ 價格趨(qu)勢

◇ 整體(ti)配合度……

7．供應(ying)商等級評定與(yu)訂單比(bi)例(li)分配(pei)

◇ 如何對供應商(shang)績效進行綜(zong)合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如(ru)何按(an)績效與等級分配訂(ding)單？如(ru)何維護供(gong)應商關系？……

n ;案例：“華為(wei)”采購組織、流程及(ji)采購運作模式詳細(xi)介紹；

 

第(di)二部分：采購(gou)職業所需(xu)的(de)能力與素質要求

1. 基本的(de)工作能(neng)力

◇ 分析問題(ti)的(de)能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達(da)能力

◇ 人際關系(xi)與商務管理能力……

2.  基本的(de)業務能力

◇ 產品熟(shu)悉能力(li)

◇ QCT管理

◇ 流程(cheng)管理財務法(fa)務關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業操守與廉潔自律

◇ 學習與創新能力

◇ 成本意(yi)識團隊意(yi)識合作意(yi)識

◇ 法務與合同知識 

◇ 風險管理與預測應對能(neng)力

◇ 積極的職業(ye)心(xin)態(tai)……

4.  采(cai)購職業的素質要求與訓(xun)練(lian)

◇ 采(cai)購面臨(lin)的(de)職業挑戰(zhan)與CRM分析

◇ 什么是(shi)“采購職業(ye)化(hua)”？什么是(shi)職業(ye)化(hua)的(de)采購人員？

◇ 采購人員的職(zhi)業(ye)素養模型與必備知識

◇ 采(cai)購人員高效工作(zuo)法則(ze)

◇ 采(cai)購(gou)人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與(yu)績(ji)效(xiao)體系設計

◇ 采購業務管(guan)理的目(mu)標

• 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
• 以*的成本獲得產品或服務
• 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
• 發展和維持良好的供應商關系
• 開發潛在的供應商……

◇ 采購(gou)業務(wu)KPI體系的設計與發(fa)展

• QCT
• QCDS
• TQRDCSS
• 5R……

n 案(an)例：華為公司《采購(gou)崗位工作理念與行為標準》介紹；

n 案(an)例：華為公司《采購專業認證(zheng)體系與職業晉升通道》分享；

 

第三部分：品(pin)類差異化的采購技巧與供應(ying)風險管理

1. 品類差異化的(de)供(gong)應(ying)商(shang)風險(xian)評估與采購策(ce)略分析&制定

◇ 1：一(yi)般性物資(zi)的風險評估(gu)與(yu)采購策略分(fen)析&制定

◇ 2：低附加值(zhi)物資的的風險評估與采購(gou)策(ce)略分析&制定(ding)

◇ 3：高技術(shu)物資的的風險評估與采購(gou)策略分析&制定

◇ 4：壟(long)斷(duan)(duan)及準壟(long)斷(duan)(duan)物資(zi)的(de)的(de)風(feng)險評(ping)估與采購策略分析&制定

◇ 5：價格頻繁波動物(wu)資的的風險評估與采購策略(lve)分(fen)析(xi)&制(zhi)定

◇ 6：配套物資的(de)的(de)風(feng)險評(ping)估與(yu)采(cai)購策略(lve)分析&制定

◇ 7：服務類的的風險(xian)評(ping)估與(yu)采購策略分(fen)析&制定

◇ 8：工程類物(wu)資的風險評估(gu)與采購策略分析&制定

◇ 9：設備類物資的風險(xian)評估與采購策略(lve)分析&制定

◇ 10：備品(pin)備件類產(chan)品(pin)的風險(xian)評估與采購策略分析&制定(ding)……

2. 合作模式(shi)的分(fen)析與風險(xian)評(ping)估

◇ 電子(zi)商(shang)務的合作模式評估

◇ 標準訂單的(de)合(he)作(zuo)模式評估

◇ 一攬子訂單的(de)合作(zuo)模式評(ping)估

◇ VMIJIT的合作模(mo)式評估

◇ 訂貨點法(fa)MRP方法(fa)的合作模式評估

◇ Milk-Run“糖果(guo)人”的合作(zuo)模式評估

◇ 第三方采購(gou)OEMODM采購(gou)的合(he)作模式評估(gu)……

3. 如何戰略(lve)性地選(xuan)擇(ze)供應商？

◇ 對單一供應商(shang)的選擇(ze)

◇ 對合作性供應商的(de)選擇

◇ 對(dui)伙伴性供應(ying)商的選擇

◇ 對競爭(zheng)性供應商的選擇？……

n 案例(li)：互(hu)聯網及電(dian)子商務時代的戰(zhan)略采購模(mo)式分析（“戴爾、小米”）。

n 案例：“海爾”、“格力”等企業采購戰略與(yu)采購模式分析(xi)；

 

第四部分：供應商關系差(cha)異化的的采購(gou)技巧與績效(xiao)、風險管理(li)

1. 供應商管(guan)理的原則與目標(biao)設計

◇ 獲得符合企(qi)業質(zhi)量和數量要求(qiu)的產品或服務

◇ 以*的成本獲(huo)得產(chan)品或服務

◇ 確(que)保供應(ying)商提供最優的(de)服務(wu)和(he)及時的(de)送貨

◇ 發展和維持(chi)良好(hao)的(de)供應商關系

◇ 開(kai)發與儲備潛在的(de)供應(ying)商……

◇ 供應商(shang)績效體系的設(she)計與發展(zhan)

2. 供(gong)應商關系分析、定位、維護與管(guan)理(li)策略（SRM）

◇ 傳統的供(gong)應商關系管(guan)理方法(fa)

◇ 現代供應商關系(xi)管理(li)策略與風險控制

ü SRM1：供(gong)應商關系圖(tu)譜管理(li)策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風(feng)險控制(zhi)

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分(fen)析與風(feng)險控制

ü SRM4：供應商能力模(mo)型管理策略(lve)分析與風險控(kong)制

ü SRM5：買(mai)方占優勢的管理策(ce)略與風(feng)險控制

ü SRM6：賣方(fang)占優勢(shi)的管理(li)策略與風險控制

ü SRM7：均勢(shi)的管理(li)策略與風險控制……

3. 供應(ying)商輔導、培訓(xun)與(yu)“正向”、“負(fu)向”激勵(li)技術

◇ 供應商的培養、輔導(dao)與(yu)能(neng)力(li)提升

◇ 供應商績效(xiao)評估與訂單(dan)比(bi)例分配

◇ 供應商“正向(xiang)”&“負向(xiang)”激勵技巧(qiao)

◇ 如何(he)對(dui)供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何(he)按(an)績效與(yu)等級分配訂單？……

4. 供應商績效(xiao)評估體系與配額管(guan)理(li)、淘汰(tai)管(guan)理(li)及黑名單管(guan)理(li)

◇ 如何對(dui)供應商績效進(jin)行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付(fu)率

◇ 成本優勢(shi)

◇ 材料合(he)格率（PPM）批次(ci)合(he)格率

◇ 整體配合(he)度與服務水平(ping)

◇ 如何(he)對供(gong)應商進行(xing)評級管理？如何(he)按績效與(yu)等級分配訂單？ 

◇ 淘汰與(yu)黑(hei)名單制度的管理(li)理(li)念、原則與(yu)實施策略 ……

n 案例：“TCL”供(gong)應商績效評估體系詳細解讀；

n 案例：八(ba)種供應(ying)商關系(xi)管理模型（SRM）及對應(ying)合作(zuo)策略分析(xi)（經典案例分析(xi)）。

 

第五部分：采購總成本(ben)構成與價格(ge)&成本(ben)的影(ying)響因素分析(xi)

1. 總成本理念分析與探討

◇ 成本居(ju)高不下(xia)，原因、途徑及如何(he)界定職責部門？

◇ 采購成本降(jiang)低的主(zhu)要途徑分析與研討

◇ 采購(gou)成本控制目標(biao)與績效指標(biao)的設(she)置原則探(tan)討

◇ 我國(guo)產品(pin)與服務的(de)成本競爭優勢(shi)探討……

2. 影響采購(gou)價格(ge)的外部環(huan)境因素分析

◇ 采購成本與行業(ye)特點與企(qi)業(ye)戰略(lve)目標的關系

◇ *的影響

◇ CPI的(de)影響

◇ PPI的(de)影響(xiang)

◇ PEST分析法

◇ 波特(te)五力模(mo)型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購(gou)總成本(ben)的(de)內部關(guan)聯因素(su)分析(xi)

◇ 采(cai)購總成本模(mo)型介紹

◇ 采購(gou)成本與利(li)潤的關系

◇ 采購成本與批量(liang)的關(guan)系 

◇ 采購成(cheng)本與質量(liang)的關系(xi)

◇ 采購成本(ben)與(yu)總成本(ben)的(de)關系

◇ 顯性成(cheng)本(ben)與隱(yin)性成(cheng)本(ben)的關系……

4. 績(ji)效指標體系對價格與(yu)成本的影響

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何(he)(he)實現供(gong)(gong)應商分級管(guan)理與訂單(dan)比例分配？如何(he)(he)維護與供(gong)(gong)應商的關系(xi)？

n 案(an)例(li)：系列標桿企業(ye)“采購總成(cheng)本(ben)”控制之道及模式探討；

n 案例(li)：“聯(lian)想、富士康、海爾”戰略物資的價(jia)格(ge)控制案例(li)分(fen)析；

n 案例：“愛立信”、“思(si)科”供應(ying)商(shang)等級管理與(yu)訂單(dan)分(fen)配原則的(de)對(dui)比分(fen)析。

 

第六部分：供應(ying)商價格(ge)分析與(yu)定(ding)價策略(lve)探(tan)討

1. 供應商的成本結(jie)構分析

◇ 如何計(ji)算供(gong)應商材料成本？

◇ 如(ru)何計算(suan)供應(ying)商人工成(cheng)本？

◇ 如何(he)計算(suan)供應商管(guan)理及折舊成本？

◇ 如(ru)何界定固定成(cheng)本與可(ke)變(bian)成(cheng)本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方(fang)法(fa)來(lai)分(fen)析成本？

2. 供應(ying)商(shang)定(ding)價策略分(fen)析

◇ 成本加成定位法

◇ 目(mu)標利潤(run)定價法

◇ 采購商理解價(jia)值定價(jia)法

◇ 競爭定價(jia)法

◇ 投標定價法

3. 供應商價(jia)格折扣分析

◇ 付(fu)款折扣

◇ 數量(liang)折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折(zhe)扣

◇ 推廣折扣

4. 常用(yong)價格分析方法與應用(yong)探(tan)討(tao)

◇ 競爭性(xing)方案

◇ 與(yu)公布價格的比較

◇ 歷(li)史對比

◇ 內部成本估算(suan)-細(xi)節分析

◇ 實績法

◇ 目標價(jia)格(ge)

◇ 橫向(xiang)比較法………

n 案例分析：系列標(biao)桿(gan)企(qi)業(ye)的供應商定價模式控制(zhi)與經典案例分析；

 

第(di)七(qi)部分：采購總(zong)成本控制途徑(jing)與措施

1. TCO總擁有成(cheng)本(ben)管理

◇ TCO理(li)念與(yu)TCO構成(cheng)要素(su)

◇ TCO分(fen)析(xi)流(liu)程及其優點

◇ TCO模型構建(jian)與分析(xi)

◇ TCO控(kong)制體(ti)系的設計

2. 采購總成本控制(zhi)的方法(fa)與技(ji)術探討

◇ 傳統的(de)控制采購成本的(de)方法介(jie)紹

◇ 如(ru)何通過設(she)計控制(zhi)來降(jiang)成(cheng)本？

◇ 如何通過(guo)性能控制來降成本？

◇ 如何(he)通過質量管理來降(jiang)成本？

◇ 如(ru)何通過采(cai)購控制來(lai)降成(cheng)本？

3. 降低(di)采購成本的(de)十(shi)大(da)手法（系列經典案例分析與研討(tao)）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采(cai)購

◇ 價格與(yu)成(cheng)本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂(ding)單

◇ 電子(zi)采購與第三(san)方采購……

4. 其它常用的(de)30余種降低采購成本(ben)的(de)方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期(qi)成(cheng)本法

◇ 總成本(ben)法TCO

◇ 供應(ying)商先(xian)期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成(cheng)本導向(xiang)法(fa)折(zhe)扣法(fa)

◇ 品質分級法……

n 案例：某通(tong)訊標(biao)(biao)桿企業如何通(tong)過“項目(mu)(mu)管(guan)理(li)+目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)”實(shi)際整體(ti)成本下降(jiang)30%以上？

n 案例：系列(lie)“3C”制(zhi)造業的成本控制(zhi)之(zhi)道(dao)分析；

 

第八部(bu)分：采購談判管(guan)理與技能提升

1. 采談判前的(de)準備與團(tuan)隊管理

◇ 采購談判所(suo)需要的能(neng)力(li)與素質模型分析

◇ 采購(gou)談判的組(zu)織(zhi)分工(gong)與團隊管(guan)理

◇ 采(cai)購談判(pan)的組織原則與紀律

◇ 采(cai)購談(tan)判的資料搜集(ji)與需求分(fen)析

◇ 采購資源(yuan)的市場分析與(yu)潛在供應商的情報分析

◇ 團(tuan)隊模擬談(tan)判

2. 采購談判戰(zhan)略管理

◇ 買方占優勢(shi)的(de)采購(gou)談(tan)判戰略(lve)

◇ 賣方占優勢的采(cai)購(gou)談(tan)判戰略

◇ 均(jun)勢的(de)采購談判策略(lve)

3. 采購談判戰術管理(li)

◇ 針對談(tan)(tan)判(pan)對手的談(tan)(tan)判(pan)戰(zhan)術

◇ 針對談(tan)判(pan)條(tiao)件的談(tan)判(pan)戰術

◇ 針對談(tan)判過程的談(tan)判戰(zhan)術

4. 采購談(tan)判技巧

◇ 采購(gou)談判的禮(li)儀

◇ 信息(xi)的對稱與不(bu)對稱

◇ 談判時機(ji)與節奏的控制(zhi)技(ji)巧

◇ 談判(pan)團隊角(jiao)色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或(huo)稱(cheng)，不作(zuo)無(wu)條件的(de)讓步）

◇ 討價還價的技(ji)巧、控制情(qing)緒技(ji)巧

n 案(an)例分(fen)析：采購商務談判系列經典(dian)案(an)例分(fen)享與研討；

n 現場與學員溝(gou)通工作的實際案(an)例，答疑。

【吳誠老師簡介】

• 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師
• 清華大學               　　  總裁班 特聘講師
• 人民大學                　　 總裁班 特聘講師
• 武漢大學                  　   企業管理博士
• 北京科技大學                 工商管理碩士
• 國際貿易中心ITC項目                   認證講師
• 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
• 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
• 深圳新一代信息技術研究院           首席顧問
• 東莞產業支援聯盟                         特聘專家

【職業經(jing)歷】曾在(zai)華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

• 華為技術有限公司：采購總監、商務總監；
• 富士康科技集團：采購與供應鏈，高層主管；
• 康佳集團：采購總監、集團副總經理。

【主講課程】

• 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》；
• 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
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