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廣州銀行客戶經理培訓大綱?

課程特色
本課程針對客戶經理的需具備的實戰營銷技能、素質，融入催眠、NLP、心理學、教練技術等原理，將枯燥的理論穿插案例+視頻+互動+分組討論+模擬演練+分享+游戲+競賽等各種形式，進行深入淺出、生動地演繹。課程以客戶經理營銷難題為中心，關注人性、客戶心理需求，具備實用性；以客戶經理所需素質、技能結合營銷流程編排課程，循序漸進，具備專業性；內容涉及面廣，具備系統性。
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷的難(nan)題？  每人提出自己工作中難(nan)題， 老師將這些難(nan)題作為案例在整(zheng)個課程中地穿(chuan)插、分析(xi)、演練，解(jie)決學員實際(ji)難(nan)題。

課程大綱
第一章、卓越銀行客戶經理的自我修煉
一、卓越銀行客戶經理的角色定位
（一）財務顧問
（二）雙重代言人
（三）營銷專家

二、卓越銀行客戶經理職業發展的9大關鍵
（一）目標決定高度
（二）熟悉文化制度
（三）引導客戶，控制風險
（四）先易后難乘勝追擊
（五）信貸資源決定業績
（六）授信操作要堅持
（七）授信產品莫放棄
（八）經營好人際關系
（九(jiu)）銀企共贏長久計

三、卓越銀行客戶經理的10個信念
（一）銷售----世界上最偉大的事業！
（二）銷售是分享！
（三）成交就是為了愛！
（四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
（五）凡事的發生，必有其原因，必有利于我！
（六）無論發生什么，勇于負責！
（七）做銷售就是學做人！
（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！
（九）學歷代表過去，學習力代表未來！
（十(shi)）卓越源自企圖心！

四、壓力與情緒管理
（一）正確認識壓力、情緒
（二）常用的調節方法
（三）NLP心理學對情緒的調控技術
（四）宗(zong)教中對(dui)情緒調節的方(fang)法

五、其他方面
（一）產品知識
（二）行業知識
（三）崗位技能
（四）職業輔助知識
案例：*營銷協會的調查
保險公司百戰成功記錄表
陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經理的心聲
某(mou)銀行客(ke)戶經理(li)的(de)懺(chan)悔

第二章、卓越銀行客戶經理的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉動；2、觀察部位；3、焦點VS外圍視覺；4、讀心術（表情、動作信號）
（二）聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界
（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法
（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術語言 ；6、增強說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強說服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營造氛圍
（二）理解共贏
（三）分析問題
（四）提出方案
（五）認同執行
（六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣
（一）標準化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型
（二）馬斯洛需求層次論（完善版）
（三）對方最關心的是什么
（四）如何站在對方立場進行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點描述
（二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對不同性格的溝通技巧
（四）自我測試：自己屬于什么性格？
案例：喬吉拉德的教訓
無法抗拒的親和力
客戶為何發怒？
溝通中的誤會
游戲、訓練：巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情(qing)報局(ju)的(de)讀心術

第三章、卓越銀行客戶經理的客戶開發技巧
一、確定目標客戶――找對象
（一）優選客戶
（二）目標客戶分類
二、客戶開發的渠道
（一）陌生拜訪
1、開發的流程
2、開發的技巧
（二）查媒介
（三）模仿成功案例
（四）緣故法
（五）借力“人脈供應商”
（六）進人脈圈
（七）轉介紹法
（八）公私聯動
（九）活動營銷
（十）講座式營銷
（十一）系統識別/內部資料
（十二）網點客戶開發
1、網點客戶開發的誤區
2、網點客戶開發的技巧
三、電話營銷
（一）電話營銷的特性
（二）電話營銷的技巧
四、做好準備，接近客戶
（一）收集情報
（二）制訂訪問計劃
（三）準備營銷工具
（四）約見客戶
五、拜訪客戶的要點
（一）拜訪對象
（二）禮儀形象
（三）注意事項
（四）場外公關――非正式溝通
六、建立客戶良好關系6部曲
（一）找目標客戶
（二）幫客戶解決問題
（三）讓客戶明白理財產品能解決的問題
（四）把收益具體化、數字化
（五）供客戶需要的理財產品
（六）確保客戶能正確掌握所購的理財產品
案例：某客戶信任客戶經理主要因為一個細節
送禮的竅門
借力使力不費力
客戶為何掛電話？
某(mou)客戶經(jing)理如何(he)把大廈(sha)保(bao)安變(bian)成內線(xian)？

第四章、卓越銀行客戶經理對客戶需求的把握
一、銀行客戶心理分析
（一）銷售中對方思考的6個問題              
（二）人性的根本                            
（三）馬斯洛心理需求                       
（四）性格分析學：感性理性、DISC ……
（五）銀行客戶消費心理      
1、性別：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年齡：老、中、青
4、職務：老板、中高管、基層
5、性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）
（六）銀行客戶談判心理        
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
（七）銀行客戶8種購買動機                         
1、實用
2、實惠（省錢）
3、安全
4、方便（舒適）
5、喜好
6、品牌
7、攀比
8、被尊重（被認可）
（八）銀行客戶的購買決策流程
（九）銀行準客戶4要素MAN    
二、客戶需求分析
（一）廣義的需求
（二）對理財產品的需求
（三）客戶需求分析
（四）客戶需求判定
三、客戶需求創造
（一）認識需求創造
（二）如何需求創造？
（三）客戶的痛苦點
案例：客戶的心聲
如何判斷客戶性格？
一廂情愿的推銷
價值觀排序
男(nan)人與女人基于心理特(te)性的矛盾(dun)

第五章、卓越銀行客戶經理產品銷售技巧
一、銀行產品呈現技巧
（一）銀行產品基本呈現技巧                          
1、FABE：特優利證           
2、USP(獨特優/賣點)                               
3、UBV（獨特利益點）
4、相關利益點
5、推薦產品的步驟：
A、了解(jie)客戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)---B、將需(xu)求(qiu)與FABE結(jie)合(he)---C、確認客戶(hu)(hu)是否認同

（二）銀行產品呈現的7種武器
1、巧設誘餌法（假設提問法）
2、打預防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機法
5、Ｔ形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法

（三）銀行*銷售            
1、聊現狀
2、找問題
3、挖傷口
4、開解藥

（四）銀行銷售鎖定客戶
1、鎖定客戶的要素
2、鎖定客戶(hu)的(de)話術

（五）銀行催眠銷售                        
1、設置心錨
2、洞悉對方的魔術語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏(ying)真經--催眠式(shi)銷售法

三、銀行客戶異議處理技巧              
（一）銀行客戶異議產生的原因分析
1、客戶不認可或不了解銷售人員；
2、客戶不認可或不了解公司、產品；
3、客戶暫時沒有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
4、客戶想(xiang)多爭(zheng)取利益(yi)；

（二）銀行客戶異議處理的時機及策略
1、提前處理
2、立即處理
3、延遲處理
4、忽略處理

（三）銀行客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情，再處理事情
4、鎖定異議點：假設法、重點法
5、把異議變成問題
6、回應+引導

（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復述法

四、銀行銷售締結成交
（一）銀行客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人(ren)意(yi)見

（二）銀行客戶成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產品總結介紹
3、急需難得機會
4、購買(mai)決策(ce)權力

（三）銀行成交9贏神功----成交技巧             
1、假設成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法  
9、關聯成交法
案例：銀行轉存款
銀行信用卡銷售
攬儲高手的絕招
服裝店老板與客戶的心理戰
巧妙面對“老江湖”砍價
男人與女人不同的消費習慣
如何與不同性格的銀行客戶溝通？
產品知識倒背如流卻業績不好的客戶經理
游戲、訓練：模擬約會
了解(jie)客戶的價(jia)值觀排序并調(diao)整銷售呈(cheng)現方式

第六章、卓越銀行客戶經理業績倍增之路
一、團隊營銷
二、特色營銷
三、創意營銷
四、網絡營銷
五、自媒體營銷
六、異業聯盟
案例：一個好漢三個幫
幽默輕松拿訂單
快樂拓客來我行
異業聯盟在銀行