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課程特點:
是基于實際的客戶銷售與客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經過系統而有實戰的分析得出的結論;
是根據超過五年時間對國內銷售業績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫的。
近兩年來時間先后被數十企業企業采用過，驗證這個課程的實效。
本課程成為企業銷售人員必須掌握的課程。
課程目標：
使學員從客戶銷售與客戶關系管理的角度深入認識市場營銷知識，掌握根據產品或企業品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
掌握流程化的專業銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。
確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；
拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎；
建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；
本課程核心結構：
以高績效的創建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧
掌握客戶的需求關鍵要素
分解客戶的決策模式和決策程序
專業的流程化營銷
如何高效率的銷售
可(ke)掌控的客(ke)戶(hu)關系及績效管理(li)

課程大綱
第一單元：精準化客戶銷售與客戶關系管理與企業持續競爭力
企業持續發展由誰決定？
如何獲取競爭優勢
客戶環境與客戶認知
客戶的特點
客戶需求與客戶發展
我們在賣什么
產品的差異性表現
你賣的是價值,而不是產品     
客戶的關注點

第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統
客戶認知
營銷元素分析
誰是我們的客戶
購買的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶現狀分析
客戶需要我們提供什么
客戶的價值評估系統(tong)

第三單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”
一課、客戶分析與客戶發展
客戶分析關鍵要素
如何有效確定客戶需求
評估和篩選準客戶
二課、如何做好售前準備
掌握全面的“知識包”
制定充分的策略計劃
有效的準備流程
營銷前的四個影響力設計
三課、如何有效接觸客戶
分析客戶的組織特性
梳理客戶內部關系
尋找關系“按鈕”
準確確定客戶關系中的“角色”
定位客戶角色與關系發展計劃
如何影響客戶對您的態度
如(ru)何讓(rang)客(ke)戶對您(nin)產生期(qi)待和興趣

第四單元：掌控客戶成交的三個“推進”
一推進：專業的推薦吸引客戶
產品推介的方法
產品推介的技巧
產品演示的要點
解決客戶的異議
二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發展類型
三推進：如何解決銷售障礙
解決障礙的原則
解決障礙的策略
解決障礙的方法
解決各類障(zhang)礙的方法(fa)

第五單元：如何通過細節服務推進客戶關系
如何做好客戶的優質服務
處理客戶不滿的原則和技巧
客戶忠誠度
保持客戶忠誠度的要素
客戶價值方程式
創造性服務思考
構建全面的客戶服務系統 
客戶關(guan)系(xi)管理12項策(ce)略