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中國企業培訓講師
精準電話邀約實戰特訓
 
講師:陳楠 瀏覽次數(shu):2552

課程描述INTRODUCTION

實(shi)戰特訓班培(pei)訓課程大綱

· 外貿經理· 區域經理· 營銷總監· 市場經理· 店長督導

培訓講師:陳楠    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程概述:
隨著生活節奏日益緊張,通訊工具便捷程度日漸提高,與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話邀約越來越受到各行業的歡迎,不但節省了客戶的時間,也提高了拜訪效率。同時,大數據時代的來臨也讓電話邀約不僅僅是一種服務客戶的工具,更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
如何通過電話營銷開拓存量客戶?建立客戶的信任?
在電話溝通過程中,客戶心理的變化曲線如何?如何掌握電話溝通的主動權?
電話邀約的最終目的是什么?針對不同的客戶電話邀約應該如何進行?
本課程根據電話邀約的不同目的,把學員日常與客戶之間的電話溝通分成四類,通過針對性的剖析電話溝通過程中的客戶心理,建立規范的電話邀約流程,進而提高電話邀約成功率,提升學員電話邀約能力。
課程收益:
1、客戶思維:建立培養客戶粘性為目的的互聯網思維,強化客戶服務于維護意
2、精準流程:掌握四類客戶的電話邀約目的與流程,通過實戰演練方式,提高學員電話營銷能力
3、心理掌控:學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規律,牽引顧客感覺,提升電話邀約能力
4、異議處理:掌握電話邀約過程中異議處理的核心模式,掌握12種異議的處理            話術,能夠有效處理客戶電話投訴,變被動為主動
課程大綱:
導論:互聯網思維下的客戶粘性
第一講:電話邀約概述(2H)
一、建立電話邀約的正確認知
1、電話邀約的重要性
2、電話邀約解決的三大問題
3、電話邀約的基本流程
4、電話邀約的注意事項
二、電話邀約5W1H理論
1、Why 為什么要打這個電話
2、What 什么事打這個電話
3、When 什么時候打這個電話
4、Where 在哪打這個電話
5、Who 向誰打這個電話?
6、How 怎樣打這個電話?
案例分析:阿甘成功的電話邀約
三、客戶心理學及話術設計技巧
1、盲從期
2、注意興趣期
3、欲望期
4、猶豫冷靜期
5、波動期
6、成交期
小組研討:根據電銷客戶心理發展階段,設計一套以銷售為目的的電銷話術
第二講:精準電話邀約流程及實操訓練(4H)
一、客戶開拓式電話邀約
1、目的:篩選目標客戶/建立初步信任
2、客戶開拓邀約五法
3、經典話術流程分析
小組演練:根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
二、轉介紹電話邀約
1、目的:確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、影響力中心推介法
小組演練:根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
三、沙龍電話邀約
1、目的:篩選目標客戶/建立權威信任
2、沙龍邀約五法四步
小組演練:根據電話話術的設計原理以及示范話術演練電話邀約。
四、老客戶電話邀約
1、目的:維系客戶關系/爭取面談機會
2、老客戶電話邀約注意事項
小組演練:根據所提供場景,進行話術整理及演練
五、異議處理方法:
1、異議處理四法
附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法
2、異議庫的整理 (十二大異議之處理話術方案 )
3、客戶投訴處理的黃金法則
六、精準電銷的三項修煉
1、聲音的處理與保養、
2、提問引導技術
3、掌控電銷主動權
七、通話后的跟進工作
1、短信、傳真、電子郵件、微信
2、文字性資料的跟進方法
案例分析:對張立佳經理成功的短信跟蹤
課程總結及問(wen)題解答


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    參(can)加課程:精準電話邀約實戰特訓

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳楠
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