多(duo)數人(ren)把銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)當作(zuo)一門(men)藝術，而不(bu)是科學：有(you)些(xie)(xie)人(ren)有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)天分，而有(you)些(xie)(xie)人(ren)則沒有(you)。但(dan)這就(jiu)給(gei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)部給(gei)公(gong)(gong)司帶來主(zhu)(zhu)要收入的(de)(de)部門(men)留下了許(xu)多(duo)不(bu)確(que)定性，也讓高水平(ping)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊伍的(de)(de)管理工作(zuo)變(bian)得異常困難。有(you)一個(ge)主(zhu)(zhu)流觀點認(ren)為(wei)，決(jue)定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量的(de)(de)最重要因(yin)素，在(zai)于其與客戶相(xiang)處的(de)(de)時間長短(duan)。但(dan)最近的(de)(de)研究(jiu)卻發(fa)現了一個(ge)更為(wei)決(jue)定性的(de)(de)因(yin)素，即銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員在(zai)自己公(gong)(gong)司內部的(de)(de)人(ren)際網的(de)(de)規模(mo)和質(zhi)量。
通過人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)分析，可以(yi)讓公(gong)司(si)了解更多使最成功的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)脫穎而出的行(xing)為。在(zai)分析公(gong)司(si)Volo Metrix，我(wo)們(men)(men)最近(jin)使用一家大型B2B公(gong)司(si)數千名員(yuan)(yuan)(yuan)工在(zai)六個季度內(nei)完成銷(xiao)(xiao)售配額的數據(ju)，對(dui)其銷(xiao)(xiao)售隊伍進行(xing)研究(jiu)。然后，我(wo)們(men)(men)將(jiang)之與(yu)(yu)18個月內(nei)的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)KPI建立聯系。這些關KPI記錄許多事(shi)項，包括與(yu)(yu)客(ke)戶或管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相處的時(shi)間；內(nei)部人(ren)際網絡(luo)的大小和部門跨度；該員(yuan)(yuan)(yuan)工在(zai)內(nei)部網絡(luo)內(nei)的影響力(li)；與(yu)(yu)高級管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)共同出現(xian)的時(shi)間；以(yi)及匿名統(tong)計的許多其他數據(ju)。
我們預期(qi)該(gai)研究包(bao)括兩個階段。第一(yi)，簡單地將整(zheng)個銷(xiao)售組織(zhi)建立模型，而不(bu)對其進行(xing)任何形式的(de)(de)細分。這(zhe)意味著(zhu)：面向(xiang)中(zhong)小企(qi)業的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)與(yu)面向(xiang)大型企(qi)業及通過渠道進行(xing)銷(xiao)售的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)等同對待；亞太地區(qu)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)與(yu)歐洲(zhou)、中(zhong)東、非(fei)洲(zhou)和(he)其他(ta)地區(qu)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)同樣不(bu)做區(qu)分。
我(wo)們的研(yan)(yan)究人員假設在(zai)上述層次不會產生(sheng)有(you)意義的相關，但很(hen)明顯，在(zai)亞洲將低價(jia)商品賣給中小企業的成功銷售(shou)人員與北美(mei)的業績在(zai)千萬美(mei)元以上的企業解決方案銷售(shou)人員會存在(zai)很(hen)大不同。這就(jiu)是我(wo)們為什么(me)要在(zai)研(yan)(yan)究的第二(er)階段(duan)將員工細分為較為類似的小組并重新進行分析的原因(yin)。
事實證明，第二個(ge)階段(duan)是多(duo)余的(de)。
成功的銷(xiao)售(shou)與所銷(xiao)售(shou)產品、銷(xiao)售(shou)對象及(ji)銷(xiao)售(shou)人員所在地無(wu)關，而與以下三個(ge)因素高度相關：
第一(yi)：與客戶和(he)潛在客戶相(xiang)處足夠多(duo)的時(shi)間(jian)
第二：在自己組織內擁有一個龐大(da)而健康的人際網絡
第三：與管理(li)人員及(ji)自己組織內的高級(ji)人員相(xiang)處，并獲得他們的關(guan)注(zhu)
第一(yi)個因素是廣為認(ren)可(ke)的(de)(de)，增加與客戶相處(chu)的(de)(de)時(shi)間是大(da)多數銷(xiao)(xiao)售管理者和顧(gu)問的(de)(de)重中之重。不幸的(de)(de)是，對于一(yi)個糟糕的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)來說，簡單地增加與客戶的(de)(de)相處(chu)時(shi)間并不太可(ke)能起到(dao)很(hen)大(da)作(zuo)(zuo)用，相反還可(ke)能會起到(dao)反作(zuo)(zuo)用。想(xiang)象一(yi)個糟糕的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)試圖(tu)向你推(tui)銷(xiao)(xiao)產(chan)品；再想(xiang)象一(yi)下他(ta)花雙倍的(de)(de)時(shi)間向你推(tui)銷(xiao)(xiao)產(chan)品。
相比較而言(yan)，第(di)二(er)和第(di)三個因素不太明顯，但卻極為重要。
銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)為企業買家(jia)(jia)量身打造出各種銷(xiao)售程序，使(shi)企業買家(jia)(jia)變得越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)精(jing)明。他(ta)(ta)們希望銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)值得信賴，能夠(gou)理解(jie)他(ta)(ta)們的(de)需求，能夠(gou)快速、合理地解(jie)決他(ta)(ta)們的(de)問(wen)題和疑慮。要想做(zuo)好(hao)這一(yi)點，一(yi)個銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)必(bi)(bi)須在(zai)正(zheng)確(que)的(de)時(shi)(shi)間，正(zheng)確(que)的(de)地點，使(shi)用(yong)正(zheng)確(que)的(de)技巧，找到(dao)正(zheng)確(que)的(de)同事。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)還(huan)必(bi)(bi)須知道(dao)如(ru)何在(zai)公(gong)(gong)司內部獲得交(jiao)易(yi)審批，如(ru)何在(zai)需要時(shi)(shi)與管理人(ren)員(yuan)(yuan)接觸，以及對公(gong)(gong)司在(zai)當前交(jiao)易(yi)之外能夠(gou)為買家(jia)(jia)提(ti)供什么額外的(de)東西。
就拿我之(zhi)前(qian)提到的B2B公司來說吧。*銷售人員(yuan)每(mei)個季度以會見潛(qian)在客戶(hu)開始。但隨(sui)著時(shi)(shi)間(jian)推(tui)移，他們會見客戶(hu)的時(shi)(shi)間(jian)開始下降，但同時(shi)(shi)他們的內部(bu)網絡開始擴大。
銷(xiao)售制(zhi)勝三要(yao)素：客戶并非(fei)最(zui)重要(yao)
表現(xian)欠佳的(de)銷售人(ren)員行(xing)為(wei)類(lei)似，但(dan)數據(ju)較差，其與(yu)客戶相(xiang)處的(de)時間(jian)總體少了(le)25%，其內部網絡(luo)小了(le)20%，其與(yu)高層管理人(ren)員相(xiang)處的(de)時間(jian)少了(le)20%。
誠然，這些特征是難以衡量的。但是我(wo)們的研究（已經多次(ci)重(zhong)復但每次(ci)獲得類似結果）以及(ji)類似研究已證實(shi)，內(nei)部網絡和(he)行為指標對銷售(shou)效(xiao)率高度(du)相關。
更(geng)妙的(de)是，這些(xie)指(zhi)標的(de)提(ti)升并非什么高深莫測的(de)藝術，而是可(ke)以付諸行動的(de)。通常，表現最好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)并不知道他們(men)與(yu)其(qi)他人(ren)(ren)的(de)不同(tong)點(dian)；而表現欠佳的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)想(xiang)要(yao)變得更(geng)成功，但卻不知道方(fang)法(fa)。此外，管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)可(ke)能并不明白或(huo)不太清楚其(qi)與(yu)員(yuan)(yuan)工的(de)互動在(zai)多大(da)程度(du)上直(zhi)接影(ying)響了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。通過(guo)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)分析(xi)指(zhi)標，公司(si)可(ke)以在(zai)其(qi)整個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)組織為員(yuan)(yuan)工、管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)和高管提(ti)供(gong)一套透明、詳盡的(de)方(fang)法(fa)，衡量他們(men)的(de)活動，更(geng)為重要(yao)的(de)是，推廣那些(xie)引領(ling)成功的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行為。
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