如(ru)果對(dui)于差異化很(hen)小的(de)產品，甲方不愿(yuan)幫(bang)任何一家往前(qian)推進，項(xiang)目的(de)成交點在于是(shi)否能墊(dian)資(zi)的(de)話，那項(xiang)目是(shi)否只能聽天由命(ming)了？
因(yin)為現在(zai)同(tong)質化的(de)產品的(de)確越來(lai)越嚴重(zhong)，所以我個(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)建議來(lai)，首先(xian)，面臨(lin)的(de)第一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題是公(gong)司墊資(zi)的(de)話，這個(ge)(ge)(ge)不是一(yi)(yi)種很好的(de)模式，因(yin)為對有些項目這個(ge)(ge)(ge)是下(xia)策，實在(zai)沒(mei)有辦法(fa)才做墊資(zi)，墊資(zi)是對公(gong)司現金流是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)巨(ju)大(da)的(de)問(wen)題。
那這種問題究竟該怎么辦(ban)呢？
那我個(ge)人的建議(yi)，我們可不可以(yi)做兩件(jian)事？
第一件事情
如(ru)果項目(mu)里面沒(mei)有人愿意幫(bang)你。那么說明的(de)問(wen)題是(shi)你的(de)關(guan)(guan)(guan)系沒(mei)有到位，如(ru)果關(guan)(guan)(guan)系真的(de)做到位，因為(wei)對客戶而言，它總歸要采購(gou)議價(jia)的(de)，不要你的(de)，也會要別人的(de)；如(ru)果關(guan)(guan)(guan)系搞(gao)好一點，他可能(neng)采購(gou)你的(de)可能(neng)性(xing)不就起來(lai)了嗎？
工程項目，我們常說的(de)關系(xi)放(fang)在第一(yi)位啊(a)，這是我想表述的(de)第一(yi)件事情。
第二件事情
我想(xiang)表述的，在(zai)這(zhe)(zhe)種項(xiang)目當(dang)中(zhong)，我們肯(ken)定(ding)要在(zai)思考一(yi)件事情，有沒有可能你(ni)的這(zhe)(zhe)個(ge)產品沒有賣點(dian)呢？
這話怎么理解？看上去產(chan)品(pin)同質化(hua)，我可(ke)能把這個賣(mai)點(dian)進行(xing)適當的(de)塑造(zao)，舉個例子，客戶說(shuo)咱們都差不多(duo)，我就選(xuan)擇*價(jia)。
好(hao)，他(ta)要選(xuan)擇*價(jia)，但是我會告訴她(ta)，你難道不(bu)(bu)在乎服務，萬一服務出了問題，難道你一點不(bu)(bu)擔心？
我的意(yi)思我們(men)可以引導對方，如(ru)(ru)果對方說也不重(zhong)要(yao)啊，我(wo)就是要(yao)低(di)價，那(nei)我(wo)肯定告(gao)訴他，如(ru)(ru)果你(ni)完(wan)全(quan)在(zai)乎低(di)價，價格比我(wo)低(di)的還(huan)有！地(di)攤貨，你(ni)敢要(yao)嗎？
我個(ge)人的(de)感(gan)覺(jue)是(shi)，重要的(de)關鍵是(shi)什么(me)呢(ni)？就是(shi)如何有效塑造(zao)的(de)問題。
總(zong)結一下，首先你要(yao)想(xiang)辦法把關(guan)系搞好，因(yin)為如(ru)果搞好關(guan)系，他同樣買東西，選(xuan)擇你的空間就(jiu)會(hui)更大(da)；適當(dang)塑(su)造(zao)一下賣點(dian)，如果真的跟賣白菜一樣，產品已經(jing)爛(lan)得一塌糊涂(tu)，前期(qi)的你也沒有運作這個項目，那到最后只能靠(kao)低價；
那(nei)如果是(shi)這種情況(kuang)，有沒(mei)有可能我價(jia)格(ge)走低，但是(shi)爭取不墊資(zi)？公司在不虧本的情況(kuang)下，我寧可價(jia)格(ge)低，但也不要墊資(zi)，因為墊資(zi)在工程里面有很多風(feng)險，那(nei)我的可以采取這種方法，實在沒(mei)有辦法那(nei)只能墊資(zi)。
做政(zheng)府項目工程的，如何接(jie)觸決策(ce)者
這(zhe)個(ge)事(shi)情來怎么搞(gao)？老實講這(zhe)個(ge)問題比(bi)較難回答，你(ni)很難接觸到政府(fu)里面的(de)(de)人(ren)，因為政府(fu)就(jiu)跟(gen)國(guo)企一(yi)樣，一(yi)般(ban)的(de)(de)領導比(bi)較謹(jin)慎，就(jiu)算你(ni)找(zhao)到他，他跟(gen)你(ni)關系不熟，他也不敢(gan)跟(gen)你(ni)互動，我給你(ni)兩個(ge)思(si)路：
第一，政府里面通常(chang)有關系的那些(xie)中間(jian)人，找些(xie)中間(jian)人，能(neng)幫(bang)忙(mang)，因為(wei)這個(ge)中間(jian)的哪怕(pa)經常(chang)給政府。
做生意里面，我們經常說做熟是不做生，中間(jian)人跟(gen)政府的(de)關(guan)系不是一天兩天的(de)關(guan)系了，所以某種意義(yi)上來講，透過(guo)(guo)他可以進有效的(de)互動，也就找(zhao)到中間(jian)人幫忙接觸到客戶的(de)過(guo)(guo)程(cheng)，這(zhe)是我的(de)第一個思(si)路。
第(di)二個思路(lu)：不要指望一(yi)下子找到高(gao)層，你(ni)找政(zheng)府(fu)關(guan)系(xi)，從經辦人開(kai)始，一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)由下往上，慢慢做(zuo)，因(yin)為現在(zai)政(zheng)府(fu)里面(mian)，有些(xie)領導(dao)人也比較敏感(gan)，如(ru)果你(ni)的質量又差(cha)，服務也不到位的話，價(jia)格還(huan)高(gao)高(gao)的，人家也不敢用啊，但是(shi)如(ru)果下面(mian)的人能夠搞好，他在(zai)領導(dao)面(mian)前(qian)稍微幫你(ni)推(tui)薦一(yi)下，對你(ni)還(huan)有價(jia)值，因(yin)為現在(zai)領導(dao)不敢做(zuo)決(jue)策。
他是不是對領導就是幫助(zhu)了，所以你可以通過(guo)這種方法來有效地跟領導進(jin)行整合(he)。
競爭對手已經把關鍵人的關系搞好(hao)了，找老板和總(zong)經理(li)都沒用，你們(men)的產品又不(bu)怎樣(yang)，價格(ge)還(huan)高
我通常說叫“北(bei)京(jing)來(lai)電(dian)”，就換句話說，競爭(zheng)對手把客戶的(de)高(gao)層拿下(xia)了(le)，或(huo)者(zhe)把更高(gao)的(de)人拿下(xia)了(le)，把客戶的(de)決策(ce)人搞定了(le)，
如(ru)果從(cong)這種項(xiang)目來講的話，如(ru)果硬要(yao)去搞定這種事情，我的建(jian)議可以有三個(ge)思路可(ke)以提供(gong)思考：
第一(yi)，不(bu)要忘了老板的(de)并不(bu)真正對產(chan)品的(de)技(ji)術(shu)很熟，有(you)沒有(you)可能讓(rang)下(xia)(xia)面(mian)的人(ren)適當設置一點點門(men)檻，這(zhe)樣一來能讓(rang)競爭對手拿下(xia)(xia)決(jue)策(ce)人(ren)的難(nan)度(du)提高。
從技術(shu)的(de)角度把競爭對(dui)手適當的(de)做一些區隔(ge)，你可以采取這種方法(fa)，利用我技術(shu)的(de)優勢去(qu)屏蔽競爭對(dui)手，但前提是下面有人(ren)幫你，如果沒能(neng)幫你，這一招不(bu)行，我建議這是第(di)一個(ge)思路。
第二(er)個(ge)思(si)路(lu)：有(you)沒有(you)可能找到競爭(zheng)對手的(de)漏洞(dong)，他(ta)失敗(bai)的(de)項目啊(a)，甚至他(ta)做項目出(chu)現重大的(de)問(wen)題(ti)啊(a)，這個“莫須有”的(de)罪名扣到競爭對手身上啊(a)，也就是(shi)說出(chu)事了(le)，他(ta)的(de)另外一(yi)家公司出(chu)事了(le)，這樣的(de)讓客戶(hu)的(de)競爭對手有所顧慮。
第三個思路：現在對手已經關系搞好了，我有沒有可能建議(yi)方甲方分包(bao)，選(xuan)擇我一部(bu)分，選(xuan)擇他選(xuan)一部(bu)分
企業管理好大客戶就是管理企業的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大客(ke)戶(hu)關系營(ying)銷的九字訣，如何(he)找對人(ren)？說對話？做(zuo)對事？如何(he)做(zuo)好大客(ke)戶(hu)項(xiang)目(mu)的過程控制與項(xiang)目(mu)關鍵節點控制？
B--如何(he)在(zai)大客戶內部技術線、采購線，中高層(ceng)布局(ju)線人，實現里應外合；
C--如(ru)何(he)(he)突破不(bu)同(tong)層面(mian)的客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)，如(ru)何(he)(he)建立信任，如(ru)何(he)(he)識別并(bing)改變客(ke)戶(hu)(hu)的立場，如(ru)何(he)(he)面(mian)對(dui)不(bu)同(tong)風格的客(ke)戶(hu)(hu)實(shi)現關系(xi)與合作的突圍；
D--如何維護現(xian)有(you)客戶(hu)的各級層面的關系，擴大合(he)作(zuo)的產品和金額；
E--分(fen)析并診斷大客(ke)戶(hu)合作現(xian)狀(zhuang)，針對競(jing)(jing)爭對手在進(jin)攻和防(fang)守的的過程中(zhong)如何制定并實施不同的競(jing)(jing)爭戰略。
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