四十年(nian)營銷發展史(shi)，沒(mei)(mei)有經歷過(guo)開發新(xin)市場、新(xin)品(pin)牌的(de)(de)銷售人(ren)員，算不(bu)上一個完整意義(yi)上的(de)(de)銷售代表。就像男人(ren)不(bu)曾(ceng)站在產房前，沒(mei)(mei)有從助產士手中接過(guo)孩(hai)子(zi)的(de)(de)經歷一樣，你(ni)沒(mei)(mei)見過(guo)生命的(de)(de)源(yuan)頭，你(ni)就不(bu)知(zhi)道悲傷和喜悅，緣何而起，因(yin)何而滅。
無論是愣頭(tou)菜鳥，還是江湖老鳥，在新市場(chang)開(kai)發上吃過虧、上過當的(de)，不(bu)在少數(shu)。晃悠了大半年(nian)，找不(bu)到經(jing)銷商的(de)門朝哪兒開(kai)的(de)人(ren)有之；一時走(zou)眼，大意失(shi)荊(jing)州的(de)人(ren)也不(bu)是個別現象。
銷售人(ren)員挑市場，大多時候(hou)是(shi)沒得選(xuan)。運(yun)氣好的(de)、討領導喜(xi)歡的(de)，北上(shang)廣(guang)、江浙深(shen)的(de)富裕區域(yu)，屁(pi)顛(dian)屁(pi)顛(dian)地(di)(di)去(qu)(qu)上(shang)任(ren)；運(yun)氣不好的(de)、不那么討領導喜(xi)歡的(de)，老少(shao)邊窮、甘青寧這些(xie)銷售人(ren)員口中調(diao)侃的(de)“流放之(zhi)地(di)(di)”，領導只問你去(qu)(qu)還是(shi)不去(qu)(qu)？去(qu)(qu)，就打包上(shang)任(ren)，不去(qu)(qu)，就打包走人(ren)。
不論是(shi)通(tong)常意義上的(de)好市場或者是(shi)壞市場，作為(wei)四海為(wei)家處處家的(de)銷售人員(yuan)，無論飄到(dao)哪兒，得先(xian)想辦(ban)法活下來。“行家伸伸手，便知有(you)沒有(you)”，銷售人員(yuan)新市場上任、兩腳一落地，要先(xian)掂量(liang)掂量(liang)，砸到(dao)自己(ji)頭上的(de)這塊市場，是(shi)個陷阱，還是(shi)塊餡餅？
進入社(she)會的(de)第一天(tian)，父母就告訴我，路在嘴(zui)上。人在江(jiang)湖走，沒事要(yao)張口。做銷售的(de)，跑市(shi)場，不會見人問話，抬頭看(kan)路，你(ni)都不好(hao)意思(si)說(shuo)自己是(shi)做銷售的(de)。開發新市(shi)場，你(ni)沒和這(zhe)五類人聊過(guo)天(tian)，不算你(ni)干(gan)過(guo)這(zhe)個(ge)活！我們以建材(cai)行(xing)業為(wei)例(li)，來看(kan)看(kan)怎(zen)么(me)和這(zhe)五類人聊天(tian)。
一問(wen)的(de)(de)士(shi)司(si)機。兩腳一落地，坐(zuo)上的(de)(de)士(shi)或(huo)者打(da)上摩的(de)(de)，即(ji)使是第一次到這(zhe)個市場，你也開始(shi)對這(zhe)個城市有了初步的(de)(de)接觸(chu)機會(hui)。的(de)(de)士(shi)是最好(hao)的(de)(de)環境(jing)，相對封(feng)閉，出租車(che)司(si)機成天悶(men)在(zai)車(che)里，有人愿意(yi)和他聊天，他也是樂在(zai)其中。通過這(zhe)類人最好(hao)了解(jie)，中低收入(ru)人群在(zai)這(zhe)個城市生活(huo)習慣。對于建材行業，與(yu)出租車(che)司(si)機的(de)(de)聊天，主要確認以下(xia)三個方面的(de)(de)內容：
本(ben)地區最好的企事業單位和(he)社區：優(you)質消費人群樣本(ben)
主要建材(cai)市場(chang)(chang)的分布和(he)近(jin)況：建材(cai)市場(chang)(chang)附近(jin)是(shi)不(bu)是(shi)在修路、建材(cai)市場(chang)(chang)有沒有什么負面新聞
人(ren)口的流(liu)動性：住房(fang)需求與裝修頻率
當(dang)然，你(ni)(ni)得(de)用(yong)人(ren)家聽(ting)得(de)懂的(de)話，比如照明類產品(pin)，你(ni)(ni)別問人(ren)家：師傅，咱們(men)這(zhe)兒什(shen)么照明品(pin)牌比較出名啊？人(ren)家一(yi)聽(ting)，腦子一(yi)定一(yi)團漿糊(hu)，你(ni)(ni)得(de)問：師傅，咱們(men)這(zhe)兒買燈具(ju)，什(shen)么牌子比較好啊？
二問小旅館老板(ban)。小旅館老板(ban)即使(shi)算(suan)不上中(zhong)產(chan)階級(ji)，在這個城市(shi)里也算(suan)得(de)上中(zhong)等收入家庭，他(ta)們(men)(men)是我們(men)(men)了解這個城市(shi)的(de)(de)第(di)二個窗口。抓住一切消費、花錢(qian)的(de)(de)機會與(yu)人(ren)聊(liao)天，別(bie)人(ren)才有意愿和動力與(yu)你交流，反正是要花錢(qian)，為什么不套點有價值的(de)(de)信息，作(zuo)為你開拓市(shi)場的(de)(de)第(di)一步呢？
小旅館(guan)裝修多(duo)(duo)半裝修材料(liao)都(dou)不(bu)會用(yong)得很好(hao)，這對于中(zhong)低端建材產品都(dou)在(zai)哪兒賣有(you)比(bi)較直接的(de)借鑒作用(yong)；通過(guo)閑聊(liao)，了(le)解小旅館(guan)每天開房數(shu)，一(yi)般來說去看(kan)看(kan)旅客登記薄，一(yi)眼望去，一(yi)清二(er)楚(chu)。生(sheng)意好(hao)，說明(ming)商旅人員多(duo)(duo)，商業旺盛(sheng)，這個(ge)地(di)方(fang)(fang)生(sheng)意機(ji)會多(duo)(duo)。同時(shi)，你也可以(yi)把小旅館(guan)老板(ban)當作普通消(xiao)費(fei)者，知道哪些(xie)建材品牌、城市房價怎么樣(yang)、這個(ge)地(di)方(fang)(fang)裝修的(de)習慣(guan)和時(shi)間(jian)有(you)沒有(you)什么特別的(de)風俗，都(dou)是可以(yi)快速了(le)解區域市場的(de)通路。
三(san)問批發(fa)(fa)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)商戶。即使是(shi)建材(cai)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌進入新市(shi)(shi)場，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌稍(shao)(shao)大、企業時間稍(shao)(shao)久的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，很有可能以非常規(gui)的(de)(de)(de)(de)方式，進入了(le)這(zhe)個(ge)市(shi)(shi)場。家居建材(cai)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如(ru)果是(shi)竄貨，這(zhe)些(xie)貨源一般(ban)不(bu)會(hui)(hui)在(zai)大的(de)(de)(de)(de)建材(cai)城，更不(bu)會(hui)(hui)出現在(zai)專(zhuan)賣店(dian)里。通常的(de)(de)(de)(de)倒貨大會(hui)(hui)，都是(shi)些(xie)日用(yong)日雜市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)批發(fa)(fa)商，從鄰近(jin)省份或(huo)者(zhe)從產(chan)地(di)倒騰過(guo)來的(de)(de)(de)(de)。他們一般(ban)以賣半成(cheng)品(pin)(pin)(pin)(pin)、配件為(wei)主(zhu)，只有批發(fa)(fa)、沒(mei)有售(shou)后(hou)，價格(ge)高、服務差，主(zhu)要是(shi)為(wei)了(le)配套店(dian)內(nei)其他建材(cai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)。
倒(dao)(dao)貨經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)、服務、配(pei)送范圍(wei)，都(dou)是(shi)可(ke)以從批(pi)發市(shi)場商(shang)戶了解到的(de)(de)(de)(de)信息。一般(ban)來說，倒(dao)(dao)貨的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)也(ye)希望名正(zheng)言順、登堂入室地(di)轉正(zheng)，作(zuo)為廠(chang)家代表(biao)過去，只(zhi)要不是(shi)牛逼烘烘地(di)兩(liang)只(zhi)眼睛長在(zai)頭頂上，商(shang)家也(ye)多半會以禮相(xiang)待(dai)。千(qian)萬別小(xiao)看這些(xie)經銷(xiao)商(shang)，店內產(chan)品千(qian)奇百(bai)怪，方便面(mian)旁邊放著(zhu)插(cha)座(zuo)、電線，電工手套(tao)上面(mian)壓著(zhu)指甲鉗，可(ke)是(shi)，人家的(de)(de)(de)(de)產(chan)品分銷(xiao)能(neng)力可(ke)能(neng)分布大街小(xiao)巷(xiang)、城(cheng)鎮(zhen)鄉村，這些(xie)都(dou)是(shi)可(ke)以考(kao)慮的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)經銷(xiao)商(shang)。當(dang)然互聯網來臨(lin)之后，二批(pi)的(de)(de)(de)(de)生存空(kong)間越(yue)來越(yue)小(xiao)，這些(xie)靠著(zhu)倒(dao)(dao)買倒(dao)(dao)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，很多也(ye)在(zai)尋求轉型的(de)(de)(de)(de)出(chu)路(lu)。
四(si)問物流貨運公司。2005年以前，快遞物流還沒有今(jin)天(tian)這么發達，一(yi)個(ge)縣城(cheng)也就一(yi)個(ge)貨運收發點，對貨運信(xin)息(xi)的保(bao)密意識也沒有今(jin)天(tian)這么重視，你遞上(shang)兩根(gen)煙，叫上(shang)兩聲大哥、美(mei)女，至多(duo)請(qing)那個(ge)負責派單(dan)的兄弟、小妹(mei)吃個(ge)飯，這個(ge)市場誰家貨多(duo)、誰家貨少，誰家的貨能分到哪(na)些地方、誰家代理哪(na)些品牌(pai)就一(yi)清(qing)二楚了。
現在(zai)快遞物(wu)(wu)流發達，競爭也(ye)(ye)激(ji)烈，信息保護意識也(ye)(ye)比較強，現在(zai)有些(xie)銷售(shou)人(ren)員，就打著建辦事處，設倉庫的旗號(hao)，貨(huo)運(yun)物(wu)(wu)流公司一家(jia)一家(jia)的談。現在(zai)每個(ge)城市(shi)都(dou)有物(wu)(wu)流園，貨(huo)運(yun)物(wu)(wu)流公司也(ye)(ye)比較集中(zhong)，你(ni)花個(ge)三(san)、兩(liang)天時(shi)間，基本就能將(jiang)大致情況(kuang)摸個(ge)八九不(bu)離十。每個(ge)貨(huo)運(yun)公司為了接生意，都(dou)會(hui)告訴(su)將(jiang)同類型的企業、品牌在(zai)他(ta)家(jia)合作(zuo)的情況(kuang)進行介紹，這也(ye)(ye)是建立區域市(shi)場(chang)概(gai)念的重要途徑。
五問(wen)競品大商(shang)家。問(wen)完了外圍的(de)(de)(de)基本信息，這個(ge)時候只是(shi)(shi)建立的(de)(de)(de)區域市場的(de)(de)(de)基本概(gai)念(nian)。對于市場相關的(de)(de)(de)直接(jie)印象(xiang)，還(huan)需要與行業經(jing)銷(xiao)商(shang)直接(jie)接(jie)觸。和商(shang)家接(jie)觸，不一定是(shi)(shi)抱著開發的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，也可以懷(huai)著了解市場的(de)(de)(de)動(dong)機。商(shang)家一般都不會拒絕廠(chang)家銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)拜(bai)見，即使(shi)你只是(shi)(shi)一個(ge)小品牌的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)代表。經(jing)銷(xiao)商(shang)信奉的(de)(de)(de)江湖信條(tiao)是(shi)(shi)“多個(ge)朋友多條(tiao)路”，即使(shi)他(ta)沒準備引進(jin)新品牌，多了解了解行業信息，也有益無(wu)害(hai)。
從大商家入手，我們可以了(le)解到區域(yu)市(shi)場的整體格局與需求，看他(ta)(ta)對(dui)產品的態(tai)度與需求，分析他(ta)(ta)的市(shi)場運作手法，包括(kuo)他(ta)(ta)對(dui)經營的各類產品的態(tai)度，至少今后在市(shi)場上碰到這(zhe)個(ge)經銷商，對(dui)他(ta)(ta)也不(bu)(bu)會(hui)陌生。遇到健談的，或者感(gan)覺對(dui)的，他(ta)(ta)還會(hui)給你分享些小道消息，準保你不(bu)(bu)白(bai)走一趟。
本(ben)來你就抱著(zhu)未必合(he)作的(de)初衷，畢竟*的(de)不一定是最(zui)好的(de)。但是，即使不合(he)作，通過與競品大商家(jia)的(de)閑(xian)聊，日后對其開戰也知道從哪里入(ru)手(shou)了。
其實各行各業開發新市場(chang)，基本遵循(xun)這(zhe)(zhe)個(ge)套(tao)路和(he)模式，只(zhi)不過(guo)(guo)問話的(de)側(ce)重(zhong)點(dian)和(he)內容(rong)有所差(cha)別。當然，問完(wan)了這(zhe)(zhe)五類人，還只(zhi)是(shi)完(wan)成(cheng)了空白市場(chang)調研(yan)的(de)第(di)一(yi)步。但是(shi)，雖然只(zhi)是(shi)第(di)一(yi)步，完(wan)成(cheng)這(zhe)(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程(cheng)，至(zhi)少讓你做起事來(lai)不像一(yi)個(ge)外(wai)地人，說起話來(lai)不像一(yi)個(ge)外(wai)行人！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28703.html
