這(zhe)個(ge)(ge)環節定(ding)生死，不是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)這(zhe)個(ge)(ge)環節做(zuo)好(hao)了(le)就(jiu)(jiu)一(yi)定(ding)能(neng)(neng)(neng)成，但這(zhe)個(ge)(ge)環節沒(mei)做(zuo)好(hao)就(jiu)(jiu)一(yi)定(ding)不行(xing)。接(jie)下來要分享的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)關鍵(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)詞匯叫關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，什么叫關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，我(wo)把所有的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)都可以(yi)總結為六個(ge)(ge)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)啊，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)了(le)解你(ni)(ni)，然后(hou)跟(gen)你(ni)(ni)建立鏈接(jie)，建立鏈接(jie)完(wan)以(yi)后(hou)他(ta)可能(neng)(neng)(neng)會咨(zi)詢(xun)你(ni)(ni)，咨(zi)詢(xun)溝通，這(zhe)第三(san)個(ge)(ge)，第四個(ge)(ge)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)要進(jin)行(xing)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，然后(hou)做(zuo)完(wan)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)以(yi)后(hou)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)跟(gen)進(jin)，然后(hou)最后(hou)成交。那(nei)這(zhe)里面的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)呢在不同行(xing)業不同銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)不同業務場(chang)景就(jiu)(jiu)完(wan)全不一(yi)樣，比(bi)如(ru)說(shuo)(shuo)我(wo)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)房產經(jing)紀(ji)人，那(nei)我(wo)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)帶客(ke)戶(hu)看房，看房就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)很(hen)能(neng)(neng)(neng)夠把我(wo)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些專業功底和我(wo)跟(gen)客(ke)戶(hu)建立信(xin)任的(de)(de)(de)(de)所有時間(jian)集合在這(zhe)個(ge)(ge)地方(fang)。如(ru)果你(ni)(ni)是(shi)(shi)賣(mai)保險(xian)的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)是(shi)(shi)個(ge)(ge)保險(xian)經(jing)紀(ji)人或保險(xian)代(dai)理(li)人，那(nei)你(ni)(ni)給客(ke)戶(hu)提(ti)供咨(zi)詢(xun)方(fang)案的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)啊就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)最關鍵(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)啊。如(ru)果你(ni)(ni)是(shi)(shi)賣(mai)課(ke)程，你(ni)(ni)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)課(ke)程顧問，那(nei)如(ru)果線(xian)下課(ke)的(de)(de)(de)(de)話一(yi)般都會出來體(ti)(ti)驗(yan)課(ke)，比(bi)如(ru)說(shuo)(shuo)賣(mai)畫畫呀，賣(mai)體(ti)(ti)能(neng)(neng)(neng)培訓呢，那(nei)體(ti)(ti)驗(yan)課(ke)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)。那(nei)還有一(yi)些是(shi)(shi)線(xian)上啊，線(xian)上的(de)(de)(de)(de)課(ke)程有很(hen)多(duo)(duo)就(jiu)(jiu)直接(jie)沒(mei)有這(zhe)么一(yi)個(ge)(ge)體(ti)(ti)驗(yan)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，那(nei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)其(qi)實就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)變成咨(zi)詢(xun)了(le)，你(ni)(ni)在咨(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)時候如(ru)何能(neng)(neng)(neng)夠了(le)解他(ta)更多(duo)(duo)，如(ru)何能(neng)(neng)(neng)夠建立性能(neng)(neng)(neng)這(zhe)是(shi)(shi)很(hen)關鍵(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)啊。
為什(shen)么(me)大家(jia)一定(ding)要(yao)認(ren)知到這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)啊(a)(a)(a)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)存在(zai)和引起很(hen)大的(de)(de)(de)重視呢(ni)，之所(suo)以(yi)叫關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)因為如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)基本上就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)存在(zai)成交的(de)(de)(de)可能(neng)。就(jiu)(jiu)像很(hen)多課(ke)程線(xian)下的(de)(de)(de)體驗啊(a)(a)(a)體驗課(ke)你(ni)(ni)(ni)(ni)都(dou)約不(bu)(bu)來(lai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)很(hen)難通過(guo)舔(tian)狗去建立客戶對(dui)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)產品的(de)(de)(de)需求的(de)(de)(de)認(ren)知和他(ta)的(de)(de)(de)欲望的(de)(de)(de)激發，所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)必須得做(zuo)(zuo)啊(a)(a)(a)。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)好(hao)和不(bu)(bu)好(hao)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)否能(neng)成交都(dou)有決定(ding)性的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)用，而(er)且關(guan)鍵(jian)(jian)是(shi)如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)用心培(pei)(pei)養(yang)過(guo)關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)訓練的(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)(ni)很(hen)快(kuai)能(neng)培(pei)(pei)養(yang)出來(lai)自己在(zai)這(zhe)(zhe)方面的(de)(de)(de)專業(ye)性啊(a)(a)(a)。所(suo)以(yi)呢(ni)大家(jia)一定(ding)一定(ding)要(yao)注重你(ni)(ni)(ni)(ni)所(suo)在(zai)環(huan)節你(ni)(ni)(ni)(ni)你(ni)(ni)(ni)(ni)所(suo)在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)務中的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，那你(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)想(xiang)清楚自己的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)什(shen)么(me)了嗎啊(a)(a)(a)，一定(ding)要(yao)先(xian)把它(ta)找出來(lai)，其實這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)地(di)方我要(yao)給(gei)所(suo)有的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者敲(qiao)一個(ge)(ge)(ge)(ge)警鐘，就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)(pei)養(yang)體系里(li)面的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)的(de)(de)(de)一步就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)部(bu)分關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)環(huan)節拿出來(lai)，反復的(de)(de)(de)沉淀經驗，然后把好(hao)的(de)(de)(de)經驗直(zhi)接拿去訓練自己的(de)(de)(de)員(yuan)工，那員(yuan)工必須通過(guo)考核以(yi)后啊(a)(a)(a)才能(neng)夠(gou)成為正式的(de)(de)(de)員(yuan)工。所(suo)以(yi)啊(a)(a)(a)在(zai)入職的(de)(de)(de)時候如(ru)果一個(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)伙(huo)伴得到了規范的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)訓練的(de)(de)(de)話啊(a)(a)(a)，那他(ta)的(de)(de)(de)成長就(jiu)(jiu)會快(kuai)很(hen)多。
然后(hou)作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工啊(a)一(yi)(yi)(yi)線(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，如果(guo)你們沒有(you)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)體系(xi)。那(nei)你最應該下(xia)功(gong)夫的(de)(de)(de)(de)(de)也是(shi)這個(ge)環(huan)節(jie)，因為(wei)這個(ge)環(huan)節(jie)定(ding)生死啊(a)。當然不是(shi)說這個(ge)環(huan)節(jie)做好(hao)了就(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)能(neng)成(cheng)(cheng)，但這個(ge)環(huan)節(jie)沒做好(hao)就(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)不行(xing)啊(a)。所以如果(guo)你是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)較好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)或(huo)者(zhe)你是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)管(guan)理(li)者(zhe)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)花時間去(qu)打磨充分打磨關鍵銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)里面好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)動作(zuo)和好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)方法論(lun)。所以比(bi)如是(shi)以我(wo)為(wei)例(li)，我(wo)們之前賣(mai)下(xia)屬(shu)產品，那(nei)我(wo)就(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)會在呃如何(he)演(yan)示這個(ge)下(xia)屬(shu)產品在上花非常多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)力(li)，然后(hou)甚至形(xing)成(cheng)(cheng)足字稿形(xing)成(cheng)(cheng)演(yan)講的(de)(de)(de)(de)(de)框(kuang)架，然后(hou)讓(rang)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工背下(xia)來(lai)，背完下(xia)來(lai)以后(hou)他(ta)能(neng)隨機應變他(ta)能(neng)知道他(ta)為(wei)什么要(yao)這么講。然后(hou)啊(a)這個(ge)叫手(shou)魄(po)力(li)先(xian)守住(zhu)老成(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些經驗，然后(hou)慢(man)慢(man)慢(man)慢(man)破掉，然后(hou)啊(a)形(xing)成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)(yi)點(dian)點(dian)自己的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)特色，最后(hou)先(xian)立自己的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)格(ge)。所以你的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)關鍵銷(xiao)售(shou)動作(zuo)做得如何(he)，有(you)沒有(you)成(cheng)(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)方法論(lun)，沒有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)話從今天(tian)開始重視(shi)起來(lai)和打磨起來(lai)吧。
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