很多銷售(shou)反饋經(jing)常會(hui)被客戶問(wen)的(de)一個(ge)問(wen)題是(shi)你和你的(de)競爭對手(shou)有(you)哪些區別?大(da)家(jia)往往不(bu)知道怎(zen)么(me)回(hui)答(da)這個(ge)問(wen)題,回(hui)答(da)好(hao)了,是(shi)錦上添花,要是(shi)回(hui)答(da)不(bu)好(hao),可能(neng)會(hui)讓(rang)你丟掉一個(ge)客戶。首先(xian)我們(men)還是(shi)要先(xian)去思考客戶,為(wei)什么(me)會(hui)這樣(yang)去問(wen)?其(qi)實核心(xin)是(shi)為(wei)了有(you)一個(ge)更好(hao)的(de)理由(you),可能(neng)是(shi)為(wei)了說(shuo)服自己(ji),也可能(neng)是(shi)為(wei)了說(shuo)服其(qi)他人,我們(men)自己(ji)買東(dong)西都要貨比三家(jia),然后選(xuan)(xuan)擇最(zui)好(hao)的(de)。其(qi)實客戶也是(shi)這樣(yang),只(zhi)不(bu)過他想通過你來總結一下選(xuan)(xuan)擇你的(de)理由(you),那你要怎(zen)么(me)去回(hui)答(da)呢?
第一,不(bu)要去(qu)詆毀競(jing)爭對手,沒有任何意義,反而(er)會顯得你(ni)的(de)心胸(xiong)很(hen)狹隘。第二,有條理講出(chu)雙方優劣(lie)勢(shi)(shi)。當然(ran)你(ni)們(men)產(chan)品(pin)的(de)優勢(shi)(shi)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)很(hen)重要,而(er)競(jing)爭對手的(de)劣(lie)勢(shi)(shi),對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)同(tong)樣(yang)重要,一般最(zui)(zui)后(hou)你(ni)來總結一下你(ni)們(men)產(chan)品(pin)的(de)優勢(shi)(shi)。前(qian)面講了那么多(duo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)一定(ding)記得住(zhu),往(wang)往(wang)會記住(zhu)最(zui)(zui)后(hou)總結的(de)內容。一般等著客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)問你(ni)有什么區別的(de)時候,都是說明前(qian)期(qi)的(de)工作沒有做好,最(zui)(zui)好是在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)問你(ni)之前(qian)提前(qian)鋪墊好你(ni)的(de)優勢(shi)(shi)和競(jing)爭對手的(de)劣(lie)勢(shi)(shi),不(bu)要等客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)去(qu)問,客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更(geng)愿意相信自己發現(xian)的(de),而(er)不(bu)是你(ni)說的(de)。如果你(ni)所(suo)在的(de)行業產(chan)品(pin)同(tong)質化很(hen)嚴重,那就多(duo)圍繞著人去(qu)講。
轉載://citymember.cn/zixun_detail/125159.html