銷售一定要會(hui)(hui)判(pan)斷(duan)(duan)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)，判(pan)斷(duan)(duan)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)是(shi)(shi)一個銷售的(de)基本能(neng)力。很多銷售不(bu)會(hui)(hui)判(pan)斷(duan)(duan)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)，面對客(ke)戶(hu)(hu)一問你怎(zen)么賣的(de)，這(zhe)個價格多少，你就以為他是(shi)(shi)個固定客(ke)戶(hu)(hu)，他是(shi)(shi)個意(yi)向客(ke)戶(hu)(hu)，所(suo)以你馬不(bu)停蹄開始給他介紹，然(ran)而其實并不(bu)是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)子的(de)，有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)要學會(hui)(hui)判(pan)斷(duan)(duan)，客(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)有(you)三種(zhong)。
第一種，感性需求，對(dui)(dui)產(chan)品(pin)沒有明確想法，但是(shi)也(ye)想了(le)解，處于這種感性情(qing)緒之(zhi)中。那么要做的是(shi)消除他(ta)的防備心，消除對(dui)(dui)產(chan)品(pin)的戒備之(zhi)心，要做的是(shi)讓(rang)他(ta)對(dui)(dui)你這個人(ren)產(chan)生印象(xiang)，當他(ta)記住(zhu)你這個人(ren)，他(ta)才會記住(zhu)你介紹的產(chan)品(pin)。
第二(er)種(zhong)，潛在需求。對于這類客(ke)戶，要(yao)做的(de)是不(bu)斷的(de)去(qu)鋪墊(dian)你的(de)價值(zhi)，你的(de)信息價值(zhi)、資源(yuan)價值(zhi)、福(fu)利價值(zhi)等等價值(zhi)，慢慢的(de)去(qu)介紹，讓客(ke)戶有一(yi)種(zhong)意猶未(wei)盡的(de)感覺，可以為你接下來跟進做時間(jian)和空間(jian)的(de)鋪墊(dian)。
第三種，明確需求。對于客(ke)戶有明確需求的(de)時候(hou)，要做(zuo)的(de)是放大(da)(da)優勢，放大(da)(da)差異化，讓客(ke)戶為什(shen)么要選(xuan)擇(ze)(ze)你(ni)(ni)，為什(shen)么在眾多同行(xing)之間選(xuan)擇(ze)(ze)你(ni)(ni)的(de)原因，要放大(da)(da)優勢，把優勢擴大(da)(da)影(ying)響，讓客(ke)戶覺(jue)得找你(ni)(ni)是不得不選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)。
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